B2B一定是要团结一小部分人先富起来，去打击另外的人。最好的不一定是我的合作对象，太差的也一定不能做。因为他管理能力有问题，你给他再好的货，他也做不上去。它的核心叫：团结中产阶级，斗地主。在B2B分销领域，就这么玩。

　　B2B都很残酷。B2B不做增量，都是在存量里面切蛋糕。所以如果你把所有的人都搬上来，等于没搬。团结一小部分值得团结的人，让他先富起来，把剩下的人干掉。

　　8、授人以渔不能授人以鱼

　　以加盟店为例，加不加盟其实不重要，重要的是，以前马总说的：“做B2B的人，授人以渔不能授人以鱼。”我可以教你钓鱼，但是不能把鱼直接给你。

　　9、B2B的核心——串货

　　B2B核心就是串货。水往低处流。我要进佛山的陶瓷，和佛山的照明。我在上海，我找我的上海华东区的批发商，他不理我。我在深圳广东开了店，他才跟我谈。他哪知道我在哪卖。我订了之后我直接运往上海去了。

　　串货是先进生产力的代表。B2B的企业，都是用互联网武装起来的，有组织，有价值观。你千万不要关心多少的交易额，你要关系的是数量加单价。他向你披露了数量和单价，你就拿到了真实用户和真实数据，轻而易举地做出了合并同类项。

　　10、找到相应的优势，做优势交换

　　去不去中间化，无所谓。黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。不去中间化我达到我的目的我就不去。我必须去中间化才能达到我的目的，我就坚定不移地去中间化。

　　我以前印象最深的是：圣诞节，在英国，我还管了全国采购。说圣诞节的灯、树、饰品，去中间化，直接找厂商。后来发现，做树的不做灯，做灯的不做树，做饰品的不做灯，做饰品的不做树。这就导致，我要去协调5个不同供应商。我还得去组合产品设计。因为，树到了灯没到，完蛋了。到的时候要一样，产品设计要协调，安全系数都是我在把握。

　　我的量听上去很大，但我的经销商量比我还要大。更何况，他把我刚刚说的事儿，都做了。他有产品设计能力，有组合能力。他把到货都给我包好送来。灯、饰品、树是一次性齐的。

　　我过了一年跟英国朋友们说，圣诞这个系列的采购，不应该去中间化。但是要明确我中间人在里面发挥了什么作用。我看了看，他在帮我们做产品设计，组合，保证我的到货时间一致。

　　所以我和供应商说，你去帮我做设计，海运物流我来做。因为你的价格没我好。国内物流你来做，你比我做的好。垫资这一块你别干，五百强资金有的是。你向上游采购，设计到我的品类了，钱我帮你付。你别给我垫资。

　　他原来是把所有的服务给我加在一起给我加一个价格。以前到我那采购只会压价，我说别，咱们坐下来，把他的成本，捋一捋。捋完以后，找出他的相对优势。我优势比你强的，我来做。

　　一行一行分完以后，去中间化。我叫它：去了一些没有价值的中间环节。有一句话，商学院的话，找到相应的优势，做优势交换。叫我强的我来干，你强的你来干，各自发挥自己的优势。

　　11、绝招：找广告商串货

　　我教你一招吧，这招挺灵的：去找广告商拿货。拿货的一个绝对好的路。你去找一批跟这些品牌商合作的广告公司。品牌商比如青岛啤酒、蒙牛，都有这种指定的广告商。你去跟广告商谈合作。

　　怎么谈?因为一个广告账期超长，可以把人压死。这个时候你跟广告商说，以后你不要拿品牌商的钱，你拿货。品牌商的钱，我给你。因为品牌商给货比给钱爽快多了。

　　你向一批二批拿货，还有地区划分的。或者另外一个省的一批你串过去他还会来告状的。广告商串了，一批二批不知道是你。因为一批二批不会盯着这里。把这招混合用一用，你就爽的不得了。

　　12、切割出服务做增流

　　英国有一家公司跟Airbnb打架。我用了他们的服务，非常有意思。C端定的时候呢，有一个菜单。英国人很喜欢看报。我在酒店的时候可以看报纸。它可以勾你要不要报纸;要不要早餐，第二天给我放在门口;毛巾几天一换，有人专门提供毛巾。

　　所以它单独再成立一家公司，单独做服务提供。所有的服务业，都是它自营的。它只是规范。比如说打扫，它在这个区域找到一个酒店，这几个人都是会打扫的，签约。

　　小到牙刷牙膏要不要，拖鞋要不要，你都可以勾的。那么这个是C端买卖。服务提供商的收入是两个。一个是叫基本的服务，由B买单。就是房屋打扫。你别打扫，我帮你找人。而且比你雇人打扫肯定要好。B端每个企业，为这个服务商付一点点钱，叫基础服务。剩下的，C端来。