做产品,要首先关注产品的什么维度? 对于这个问题,小米科技联合创始人刘德的回答是:要先认清每个产品所在的行业本质。 刘德曾亲历小米移动电源、小米插线板和小米净化器这三场商业战争。他这样总结他的收获:“只有当你了解了这个生意的本质之后,才能把握住节奏。只有当你对产品定义清楚了,你才会发现,你的思考方式和策略会因此变得完全不一样。 对任何一个领域的产品而言,如何认定它的本质,这个问题非常重要。 我们做任何行业,任何产业,都要把这个行业的本质看清楚。只有当你了解了这个生意的本质之后,才能把握住节奏。只有当你对产品定义清楚了,你才会发现,你的思考方式和策略会因此变得完全不一样。 我们在做小米移动电源、小米插线板和小米净化器这三款产品的时候,就是按照这样的逻辑去找到我们的打法的。 尾货生意:小米移动电源 要掌握一个生意的节奏,你首先需要认清它的生意本质。这是我们做小米移动电源的时候得到的收获。 大概在2011年、2012年,小米刚出完小米1手机,该出小米2手机的时候,我们当时想做移动电源,就组了一个小分队去做这件事。最后做出来的产品,成本大概100多块,我们卖200多块。 一年下来,我们大概卖了两万多只移动电源。我说算了不要干了,因为我们还没有弄懂移动电源到底是什么生意。 2013年年初,深圳有个兄弟来找我,说他有便宜的移动电源,问我能不能卖。我说移动电源山寨电芯是很危险的。他说电芯是苹果的尾货,很安全。我这才知道,移动电源生意的本质是尾货生意。 看到这一点,小米还不能干,为什么呢? 因为小米的产品逻辑是单品海量,一个产品通吃。但是当时苹果这种型号的电芯数量不足,不符合我们单品海量的逻辑。
不过,商业社会是一个信号学的世界,任何一个商业信息背后都有它的信号。2013年4月份,联想发了一个通告,说联想已经是全球最大的笔记本供应商了。这背后有两个信号: 第一个信号,是说全世界人民都不做笔记本了,所以联想最大。 第二个信号,是说笔记本里面的标准电芯一定会出现全球的尾货,那个时候Pad的量很大,而笔记本的量在下降。 我们捕捉到了这个信息,就是全球18650标准电芯可能有全球的尾货出现。这时候,移动电源就很适合我们干了。所以我们马上投了一家小公司,它原来是给日本做手机ODM的。我们跟他讲不要再做ODM手机了,全力转做移动电源。(注:ODM,Original Design Manufactuce,原始设计制造商。客户只需向ODM服务商提出产品的功能、性能甚至只需提供产品的构思,ODM服务商就可以将产品从设想变为现实。) 那一年12月份的一个晚上,我们推出了69元的小米移动电源,那是全球移动电源产业的不眠之夜。我们用一年的时间,占据了中国移动电源市场40%的规模,每年需要采购全球1/7的18650标准电芯。 我们从这个产品上学到一点,就是你进入任何一个行业,都要把这个行业本质看清楚。只有当你看清楚了,你才能够去捕捉机会,然后利用这种机会。 蚂蚁市场:小米插线板 我再讲一个例子,就是小米插线板。做插线板这个领域,我开始思考一个逻辑,这个逻辑叫蚂蚁市场。 什么是蚂蚁市场呢? 在美国,有很多产业是这样的:四五家巨头垄断了这个市场的80%,向80%的大众国民用户提供价格合理的产品。除此之外,还有20%的细分市场。这是一个成熟的市场状态的表现。 但是中国这个国家太特殊了。过去30年里,我们的市场经济不是一个常态发展的过程,所以很多领域都出现了蚂蚁市场,并且这些领域里没有巨头。这就是蚂蚁市场。 插线板是其中一个蚂蚁市场。在中国的插线板市场里面,“公牛”是最大的,占30%。排第二名的叫“突破”,占3%不到。第三名统计不出来了,市场被所有的小厂子瓜分掉了。 这之后,我们又发现,传统的插线板得不到重视,被放在桌子底下,很不方便。有人说插线板放在桌子上多好,方便,而且我们需要USB插口。所以插线板这个市场:第一,有需求;第二,这是蚂蚁市场。 所以我们找到了这个市场的第二名,北京的“突破”,跟“突破”一起做一个美轮美奂插线板,重新定义这个市场。 我们当时是怎么定义这个产品的? 第一,是外观一定要做到美轮美奂,让人们愿意把它放在桌子上。 第二,我们看到的插线板都又大又蠢,所以我们一定要把插线板做到极致的最小体积。 第三,我们要从内部结构上完全改革传统插线板的状态。 第四,很有趣的一点,就是你看所有的插线板,因为它是塑料做的,侧面看着有斜度。我们要把斜度做到尽可能小。 (责任编辑:admin) |