做代金券投放，我们会捕捉决策前、决策后和行程出发前三个场景。用户决策前我们做什么事情？比如说机票和火车票，用户发生搜索，但是最后没有完成预订，或者完成预订，如果用户没有转化，最后离开APP并且离开超过半小时，我们认为他可能已经属于跳出的状态，这个时候我们做召回动作，把用户重新拉回我们的平台。

　　第二个场景是用户完成预订，走到下单之后的环节。这个交叉引流我们会有站内消息提示，以及预订完成页面的交叉引流位，以个性化文案的方式提示酒店的权益，并提供一个便捷的跳转入口。

　　第三个场景是行程出发前。这样场景化的拉动，都是基于大量的行为分析。我们发现酒店预订决策周期很短，1-5天，当天比例非常高。用户预订自己的出行，可能提前七天到两周是非常普遍的。

　　这样存在一个决策周期的错位，在预订出发的时候可以把用户拉来酒店活跃，但是还有用户没有到自己的决策周期，这个时候做补充策略，就是用户在行程出发前，匹配酒店场景的时候做一些交叉提醒。在用户预订完成的2天后，我们分析用户完成交通需求，过两天是订酒店的高峰，以及出发前1天。还有一批用户比较随性，是随机决策。在出发当天的决策比例非常高，所以我们做三个场景的补充，也是为了把交叉拉动效果做到最大。实际的数据显示，这几个场景效果确实不错。

　　去哪儿网有很多代金券搭售的产品形态，对方业务搭售我们酒店，对方关注给用户提供增值服务，或者做业务线的收益增长，对于我们来说我们关注交叉引流的提升。

　　类似这种合作模式，对我们来说几个价值点，

　　第一个是决策前，其实我们的产品促销物在非常有利的位置让用户看到，其实是强化业务的感知。去哪儿网对做机票非常了解，所以此类用户群体多，但是不一定会想到在我们平台预订酒店，用户对我们的认知度和信任度还没有完全建立的时候，在用户面前的曝光对我们有帮助。

　　第二个，如果用户花钱买了大额的代金券，他的使用意愿就会非常强。购买之后的转化率非常高，对于这种用户我们在预订完成后的交叉引流也会做提醒，并且快速的让他跳转到酒店使用。

　　兜底式的站内促活

　　对于非交通出行等场景化业务线的活跃用户，我们很难捕捉用户需求场景，没有场 景或者小业务线的用户比例，占比较低，但仍然设置了兜底式的促活策略，

　　主要做三个事情：APP活跃用户退出后召回、近期潜在出行&APP存量沉默用户运营和App的新客引流。

　　如果跳出之后我们发现他没有来酒店活跃，我们设置一个更有吸引力的酒店权益给这部分用户，能够实现一定比例的活跃召回。关于存量用户，我们对近期出行的用户做分层，然后滚动的运营。在用户刚刚完成注册的时候，把出行礼包权益给新用户，把酒店的代金券植入新手礼包，能够最大程度把用户拉到酒店活跃。

　　个性化差异化的召回，提升转化

　　在转化环节，去哪儿网做了两件事情

　　第一是退出召回，用户离开30分钟，我们便启动优惠策略，有5%到10%的用户被成功召回。为什么是30分钟？我们做过分析，用户浏览的时候有一些停顿，但是如果平均停顿周期超过30分钟，已经可以判定是跳出状态。

　　第二就是召回更个性化，对于更高价值的用户，我们可以给他更差异化的优惠策略。

　　体验优化同样是很重要的，所以我们在整个体验闭环里面，对优惠感知做了很多特殊设计。

　　从大首页开始，我们的酒店入口就做了一个飘带提示，把促销权益，持有的代金券会有一个清晰的形式告诉用户。接下来是列表页，我们顶部有一些提示条，按照优先级展示，而且有一些辅助的筛选工具，如果冲着促销权益来，可以更快速找到他想使用的优惠。然后下面是填单页以及辅助工具，填单页都有持续的促销物的露出，以及完成页有一个优惠力度告知。

　　提升复购，有策略的发放代金券

　　可能在一年多以来，去哪儿网收益最大的就是复购的提升。我们当时做了两个事情，第一，用户在我们的平台完成酒店需求的消费之后，面向低频用户，发一张代金券，激励他下一次来我们平台购买。采用的是三张顺序券，有效期30到90天，优惠力度从低到高。