理想情况下，如果你真的专注于客户体验，确保客户对产品是满意的，那么VC自然会关注到你，他们可能会主动过来问你是否需要资金。在这种情况下，即使你不需要资金，也最好不要拒绝。只有这样，当未来等你有更多发展机遇时，才能确保公司账户里有足够多的资金去迎接那些机遇。

　　很多人都曾告诉我这样一个经验：当你在需要融资时再去融资，你很有可能融不到。当你不需要融资的时候去融资，你能融到的可能性就更大。我不知道为什么会这样，但我可以很肯定地告诉你，事实情况确实如此。

　　Q：在这方面，你有遭受过来自投资人的压力吗?投资人给你钱是让你花的，而你却让它躺在银行账户里。

　　Eric：正如我之前说过的一样，我选择的投资人是那些相信我、愿意投资我这个人的投资人。我不认为他们会在这方面给我压力。当然，我也是会花钱的，只是想花得更明智一些。我们不能将所有钱都烧掉。我们经常考虑的一个为题是：如何花得更多、烧得更少。

　　经验三：相比获取新客户，提高现有客户的满意度更为重要。

　　Q：如果你实际上花得更多的话，你公司的增长率会不会更高呢?

　　Eric：其实我们是不想增长太快的。我们的理念是，真正专注于让客户满意。我们不会很激进地去获取新客户。对我们而言，相比获取新客户，为现有客户提供他们想要的功能的优先级更高。

　　我们坚信，如果你无法让现有客户满意，即使你能获取更多的新客户，这也是难以持续的。打个比方，我开车从圣何塞来到旧金山，正常车速情况下，1个小时能到。如果想40分钟内就到，其中的风险就会很高，这里的风险包括因为超速被警察逮住罚款，还有可能因车速过快导致交通事故。这个道理同样适用于公司发展的速度。

　　如果你每天都在想着如何更快地增长、获取更多的线索客户，那么你就无法专注于提高现有客户的满意度。在我看来，提高客户满意度比获取新客户要重要得多，也只有这样才能实现可持续增长。

　　Q：你在开销这么少的情况下，竟然能在5年半时间里将ARR从0做到1亿美元。能否和我们分享一下公司的第一个大单是怎么来的?

　　Eric：在说第一个大单之前，我想先说一下我们获得的第一单。说到这里，我真的非常感谢斯坦福大学。斯坦福继续教育集团是我们的第一个客户，他们给了我们巨大的信心，在我们的解决方案还没有完全准备好之前就充分相信我们，并成了我们的客户。要知道，我们公司当时没有销售团队，也没有市场团队，只有工程师。

　　说到第一个金额6位数的大单，这里不太方便透露购买我们服务的这家公司是谁。那家公司当时刚从微软挖了一个人进去当CIO。他带领的IT团队非常聪明，他们一共试用了42家视频会议服务解决方案，连我自己都不知道市面上有那么多解决方案。最后他们从中选择了三家作为最后的备选方案，再从这三家中进行最终的选择。然后他们从公司各个部门挑选了100名员工，给他们90天的时间对最后这三家备选产品解决方案进行试用，最后这100名员工中的99人都选择了Zoom，就这样我们赢得了这个大单。

　　Q：从零做到1亿美元ARR，在这个过程中，你认为哪个阶段是最艰难的?

　　Eric：我认为将MRR(月经常性营收)从0做到100万的阶段是非常困难的，因为刚开始最的时候没人知道你，而且那个时候我们没有市场团队，其实我们是有意这样做的。在MRR达到100万美元之前，我们不想组建市场团队，只组建销售团队，让销售去卖。我们绝大部分客户线索都来源于自然线索(organic leads)，我们不想花钱获取客户线索。

　　Q：在从0到100万MRR这个阶段，你们有销售VP或销售主管吗?

　　Eric：有的。在我们创始团队搞定了最开始的几个单子之后，我们就招了一个销售VP，销售VP又招了几个销售。

　　Q：如果你们住在湾区的话，你们可能见过下面这些广告牌。你是怎么想到会通过广告牌宣传的呢?这种广告有效果吗?

　　Eric：当我1997年刚来湾区的时候，我就爱上了这种广告牌。那时我就在想，如果有一天我开了一家自己的公司，我也要在广告牌上打广告。