说到市场宣传，我们的做法一直都是先试水，然后根据试水效果决定是否增加这方面的投入。通过广告牌做品牌宣传也是一样。然而，就广告牌宣传而言，其实我们直到现在都不知道它是否真的有效果。你很难在短时间内通过广告牌提升品牌影响力。在投放了第一块广告牌后，我的一个邻居告诉我：”我看到你的广告牌了。“我心想，太棒了。然后我就告诉我们的市场团队”我们再投放一个广告牌吧。“ 很快又有其他人告诉我他们看到了我们的广告牌，于是我们接着投放了第三个广告牌。现在我们一共投了4-5个广告牌。

　　在提升品牌认知度方面，广告牌确实有一定的效果。然而，即使是今天，我们大部分的客户线索都来源于自然增长，自然增长中的很大一部分来自那些现有满意客户的推荐，而不是来自那些广告牌或其它的什么广告。

　　Q：说到满意客户推荐，我知道你们的NPS(净推荐值)很高，这也是你非常引以为豪的地方。你们的NPS有多高?你们竞争对手的NPS大概都在什么水平?

　　Eric：我们上个季度的NPS是69，这个季度的NPS目前为止是68，通常情况下在67到69之间浮动。据我了解，我们竞争对手的NPS没有一家超过20。

　　译者注：NPS(净推荐值)，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。净推荐值是等于推荐者所占的百分比减去批评者所占的百分比。净推荐值(NPS)=(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%。确定您的净推荐值是直截了当的：问您的客户一个问题-“您是否会愿意将“公司名字”推荐给您的朋友或者同事?”

　　根据愿意推荐的程度让客户在0-10之间来打分，然后你根据得分情况来建立客户忠诚度的3个范畴：(1)褒奖者—得分在9-10之间：是具有狂热忠诚度的人，他们会继续购买并引见给其他人。(2) 被动者(得分在7-8之间)：总体满意但并不狂热，将会考虑其他竞争对手的产品。(3) 贬损者(得分在0-6之间)：使用并不满意或者对你的公司没有忠诚度。NPS计算公式的逻辑是推荐者会继续购买并且推荐给其他人来加速你的成长，而批评者则能破坏你的名声，并让你在负面的口碑中阻止成长。

　　把重心放在现有客户上，表面上是慢的一种体现，但实际上这是把规模效应从营销人员的身上转移到了客户身上。Zoom只有450名全职人员，但付费客户却有45万，以450000x70%计算(实际结果要更高一些，这是因为NPS独特的算法定义，推荐者减去贬损者之后占比样本总数，因此NPS为70，很可能推荐者为90，贬损者为20，前者会积极推荐，而后者可能什么都不做)，这是一个无比庞大的自然线索来源。

　　经验四：关于免费增值模式，免费版产品能让更多用户试用你的产品，转为付费客户的机会就更多

　　Q：你们产品现在采用的是免费增值模式，这种模式是如何有效为你们服务的，能分享一下你的经验吗?

　　Eric：我认为，免费增值模式非常重要。就我们自己而言，我们非常希望客户能免费试用我们的产品。毕竟视频会议市场竞争非常激励，多让一个客户去免费试用你们的产品，就多一个销售机会。如果没有免费版产品，就会失去让很多用户试用你产品的机会。

　　我们的免费版产品的性能非常好，产品的大部分产品都能免费试用，1对1的视频会议没有任何功能限制。因此每天都有很多免费用户来到我们的网站。如果他们喜欢我们的产品，他们很快就会愿意付费使用产品的一些高级功能。

　　不过，对于免费用户而言，虽然1对1的视频会议没有功能限制，但3-50个人参加的视频会议在功能上就会有所限制，视频会议时间最长40分钟。我在WebEx干过很多年，WebEx的产品也是我亲手打造的，根据过去多年的经验，我们发现最有效的会议的会议时长为45分钟，基于这个认知，对免费用户我们只允许他们最长开40分钟的视频会议。因此很多免费用户用我们的产品开视频会议时，会还没开完系统就自动断了。这就能更好地促使这些免费用户转变为付费用户。

　　经验五：要招聘那些有成长潜力的人，而不是招聘那些条件太好的人。

　　Q：你是如何招聘管理团队成员的?你在招聘时的标准和理念是什么?

　　Eric：我在招人时坚持的理念是，只招那些有发展潜力的人，我不喜欢招聘那些条件太好的人。不管是管理岗还是基层岗，如果公司里的每个岗位都招募那些有潜力的人，有以下几大好处：

　　首先，他们会对公司很忠诚，他们不像A类人才那样随时有可能被挖走。

　　其次，他们会想着如何区适应公司，而不是等着让公司去适应他们。

　　再次，他们很谦逊，而不会沉迷在过去的辉煌成绩里。