Prahasith：要的，融资演讲稿就是你公司的简历。如果投资人忘记了你演讲中的某些信息，那么他可以在演讲稿中进行查阅。这也是一种与投资人进一步对话的方法。

　　我应该在演讲中提出某些特殊的要求吗?

　　Victor：你应该非常清楚自己需要多少融资，哪怕只是某个范围。你把融资的目标放上去，的确会加快某些投资人和你协商的进程，但也会让某些投资人望而却步。其他的请求(顾问、人才或客户引荐等)就要根据具体情况，再决定要不要提出，但在之后的邮件或投资人跟进中，你也一定要讲明白。

　　Prahasith：是的，必须这样。如果你的融资演讲中没有提出任何要求，那你就不用演讲了。没有目的的演讲就是浪费时间。如果你暂时不需要钱，那就说说其他方面的要求，比如人才招聘等。·

　　我的融资演讲稿和发送的邮件是否应该不同?

　　Victor：你可以这么做，现场的演讲本应该比电子邮件里的内容更加精简，但多个版本之间进行转换，你要确保自己能记得住细节的变化。换句话说，总体的内容和格式不该发生太大的变化。

　　Prahasith：不，我认为投资人希望你做的演讲稿和发送给他的邮件应该保持一致。有时候，投资人参加融资演讲前就已经收到了邮件。如果你不希望某几页内容出现在融资演讲中，那么你就要把它做成一张附录，并在演讲结束时放出来。这些附录可能会在之后的问答阶段里派上用场。

　　我应该如何定义公司的市场规模?

　　Victor：你要向投资人展示，你对现有的市场有一个深刻的了解，并且不包含任何夸大的成分。可能当下这个市场看起来很小，但你可以用一种更长远的目光去谈论它(比如这块市场的增长潜力如何)。

　　Prahasith：大多数创业者对市场规模的估计都是有误的，投资人也知道这点。但你应该有一个大体的认识，也就是说你仍然要在市场规模的估计上花一些时间。在进行市场分析时，你要采用自下而上的方法，而非自上而下的方法。我们用一家桌椅公司举个例子：

　　自上而下的方法：你碰到了有一家价值100亿美元的办公用具公司，它每年会在椅子上花费10亿美元。哇!这十亿美元市场都是我的了!

　　自下而上的方法：每张椅子的价格只有100美元。大约有2亿白领会在办公室工作，其中有10%是站着工作的。那么我的市场规模为100美元×2亿×(1-10%)，也就是180亿美元左右。

　　(以上这些数字都是随机假设的)

　　过去我们采用自上而下的方法，因此犯了不少错误。但如果你发现自己的环境只允许你使用这种方法，那你要随时准备好改变自己的决策。

　　Victor(紧跟着说)：Prahasith的这个观点很好。自上而下的方法纯粹是在浪费时间。普通群众可能会被这种方法所给出的数字吓到，但投资人一眼就能看穿，同时他们更关心的是，在这块市场里，你能占领多少份额?

　　在我的融资演讲稿中应该设定哪些页面?

　　Victor：总的来说，不外乎就是“问题介绍”、“更多问题”、“解决方法”、“产品”、“市场规模”、“市场竞争”、“商业模式”、“市场牵引力”、“团队”、“融资要求”这些模块，当然你可以加上“未来展望”、“市场退出方式等”。

　　Prahasith：我并不认为你的演讲稿里必须出现哪些特定的版块，但有几点你一定要提及。这几个关键点的展示会直接影响到你的演讲风格。我喜欢用讲故事(而非陈述事实)的形式来概括这几点，以下是我的流程：

　　问题是什么?你和这个问题的关系如何?(问题的提出)->

　　你打算怎么解决这个问题?(解决方案)->

　　你的解决方案已经帮助到多少人?(市场牵引力)->

　　一共有多少人需要用到你的解决方案?(市场规模)->

　　你这种方案能赚多少钱?(商业模式)->

　　为什么你的团队是解决这个问题的最佳人选?(团队)->

　　解决这个问题你需要什么?(融资等要求)

　　我应该在演讲过程中准备产品的演示视频吗?如果需要什么时候播放比较合适?

　　Victor：这需要你对利弊进行权衡。如果你的产品很复杂很难理解，那么一个演示视频就会非常有效，但如果运用不得体不仅会浪费投资人的时间，甚至还会让他对你的产品失去兴趣。而且在最后的尽职调查会用到你的演示视频，因此在最开始的融资演讲中，如果没有什么必要你就可以省去这个环节。