一些企业家通过多年的生活经验，体察生活中的痛点来验证客户需求。另一些则是通过与用户的沟通来验证，途径包括调查访谈，展示产品原型或样机，通过销售或是宣传一个还没生产出来的产品的方法来做用户需求调查。甚至是让用户参与到产品的研发中来。验证需求、得到反馈在产品迭代、收集使用和留存数据中是无法替代的。但这个过程往往很昂贵，尤其是对于一些企业级产品。而得到反馈和不断迭代的方向是非常有价值的。你的反馈机制是什么?你如何说服你自己或者风险投资人，你所谓的商机是真的需求?并且你并不需要那么多钱来获得有用的反馈。

　　下面我们围绕这张PPT展开说明：

　　我们并不要求创始人们在A轮就能做到上图中的每个点，但在这个阶段，他们应该建立起一个思路，如何获客，并且如何说服用户使用和购买他们的产品。事实上，靠“产品为王”取胜的例子非常罕见，在Greylock，我们对分发和对产品一样重视。

　　过去二十年，随着互联网和移动互联网的兴起，分发有了新的介质和形式，随之一些巨头公司应运而生，随之崛起。互联网世界的巨头们之所以很难被撼动，并不是因为没有技术团队能做出更好的产品，而是分发被垄断了，触达用户变得异常艰难。如果你在如何分发，如何获客上颇有见地，那么我们会对你很有兴趣。

　　如何让我们感兴趣?A轮融资要点：

　　关于如何得到一个和VC见面机会的文章已经很多，这里我不会展开，只需要说一点，到处发送商业计划书还是可行的。在greylock我们会看邮箱里收到的商业计划书，也接受推荐，也可能无意中认识一些创始人。与创业者见面我们的一项核心工作，如果收收邮件就能发现伟大的商机，而不用我花费任何其他努力，那也太好了吧。

　　事实上，不幸的是，收到的大部分邮件并不是那么有吸引力。比起200页的文件，我更容易读完20张左右的PPT。要具备以不同的篇幅讲清楚一个故事的能力。你的介绍可以是一个简短的PPT，也可以就是两段话，讲清楚你的团队，你要做的事情，以及项目的亮点。

　　第一次见投资人，你要怎么介绍你的公司?我很犹豫要不要写这个融资会面要点，因为投资并不是一个逐项对照打分来决策的事情，但我经常被问到关于融资面谈要点。这张PPT中最关键的一点在于，你得知道，只有几个关键的问题，决定了你达成了，或是搞砸了一个融资面谈。我参加过的最好的融资面谈一般只有20-30分钟。

　　你对你想解决的用户问题理解得是不是足够深刻?你是谁，你为什么关心这个问题?你独特的价值定位是什么?市场环境现状如何?你如何获客，如何告诉你的目标客户他们需要你的产品，为什么不用别的竞品而要用你的产品?如果对手模仿你，你的护城河在哪里?

　　如果你能非常简洁地回答上面这几个问题，那么请跳过我罗列的那些要点，你的PPT已经足够说明问题。把其他所有与之无关的信息都去掉。

　　千万不要忽略说故事。一家公司就是一个被反复说的故事，对员工说，对投资人说，对媒体说，对消费者说，对合作伙伴说，直到说成了真的……

　　我说“说故事”很重要，另一层意思是清晰的目的很重要。如果你能把这个故事讲得真实可信，那这本身就是很大的优势。应该花点心思在如何紧凑的讲好这个故事上。可以用一些方便人们联想的例子，让听众都能代入成为你这个远大抱负的一部分，这会产生很大的价值，而这不仅仅对投资人有效。

　　创业者们总是对“市场”有着巨大的误解。

　　如果你在尝试创造一个新的市场品类，或是试图颠覆一个现有品类，你都会碰到这些关于市场的问题：这会是一个赢家通吃的市场吗?用户愿意为这个新产品花多少钱?整个市场有多大，值几个10亿美金?这些问题中大多数是没法回答的，一开始你根本不可能知道答案，你只能假设。