经常有人说：不投广告等死，投广告找死!广告在烧钱!花的多浪费多!转化率低，没有或很少有订单?不要把所有希望都寄托在寻找更优质的广告平台上，找找广告着陆页的原因，或许才是解决问题、实现业绩倍增的正道。

　　本文通过以下两部分展开：

　　一、如何让你的网站像业务员那样有说服力?

　　二、如何使用“心动点”理论，业绩增长300%?

　　今天我分享的“心动点”理论曾帮助一个客户创造了业绩增长300%的效果。我希望通过我观察转化率的一个角度或者说一个观点，和大家达成共识，更快捷的提高网站转化率，获得更好的投入产出比。

　　如何让你的网站像业务员那样有说服力?

　　首先，网站展示就像业务员一样有价值。业务员最重要能力是什么?说服力!有说服力的业务员才能成交更多的客户，所以网站也要像业务员一样有说服力。

　　业务员的说服力包括以下五方面的能力。

　　第一，善于提问和倾听，洞察用户需求。目标用户需求的洞察通常是非常清晰明确的，见人说人话，见鬼说鬼话，这样成交率会高一些。实际上网站很难做到对每个上来访问人的需求都非常清晰，但至少有一个范围，范围就是我们定位的方式。比如通过关键词搜索“营销”进来的用户，我们大致知道用户搜索这个关键词想看什么，但目前很难清晰的知道用户会被什么样的语言打动。

　　第二，能抓住访客的注意力。

　　第三，高效传达自身的优势。

　　第四，解除用户的心理抗拒。

　　第五，促成客户留下销售线索或直接下单。

　　既然网站跟业务员一样，所以也应该具备这些能力。但网站和业务员的说服力还是有一定区别的。

　　第一，说服工具。业务员的说服工具是非常丰富的，比如可以使用语言、肢体动作，甚至是个人身份地位、人际关系，包括上门说服客户的时机等。但网站能使用的工具比较少，可能只能用文字、图片、音频、视频、或交互动画来实现这样的说服。

　　第二，针对性。业务员通常可以做到一对一上门跟客户沟通，而网站通常是多对一的，目前技术很难实现对每一个目标访问者都提供一个不同的页面，但我相信将来应该是可以做到千人千面的。

　　第三，互动性。业务员上门说服时通常会使用提问和倾听的方式，以此快速了解客户的需求和痛点，但网站一般做不到这两点。有些网站也会尝试去做这些尝试，用户第一次进入网站时，会弹出一个窗口提示，询问客户是否有此需求。

　　比如瘦身指导网站的用户首次到来时，会有弹窗出来：你好，欢迎来到XX网，您是想减肥吗?如果用户把问题回答完后，会给到用户一个更适合的页面让他去访问。当然，我觉得这种方式可能对用户体验有一些影响。有的人可能不愿意去回答，直接关上就走了。

　　我相信未来随着大数据的发展，可能在用户进入网站前已经对目标客户的一些基本情况，他们的痛点和需求有了充分的把握，再做针对性的说服，这样转化率会高一点。

　　找到区别后，思考方向和努力目标都围绕着提高网站转化率。在现有技术、网站表现形式上，努力地让网站的能力接近一个真正业务员的能力。

　　我们知道用户要什么，但不清楚他们心动的原因，不知道具体的“心动点”在哪儿，有以下四个原因：

　　第一，每个访客都代表一种价值，每个人不同的期望就是心动的理由。

　　比如同样是买手机，但购买理由可能不一样，也就是价值期望的类型不同。是便宜、便捷、买时间差、高品质、稀缺性、个性、身份象征、习惯性消费、冲动型购买，还是纯粹因为情感联系，为信任而购买，目的因人而异。

　　这是京东商城上一本书的截图，我们会看到这本书的价格不一样，分别是37.6元、31.9元、34.3元，37.6元。37.6元是最贵的，却卖得最好，其他的评价是0，37.6元那个是100+。分析原因，发现37.6元的是京东自营的，这时用户更多在乎的是自营这种快递带来的高效、便捷性，所以不再去关注几块钱的差额。

　　买汽车，汽车有很多种，客户购买的目的也不同。代步、彰显身份、便捷等，都是买车，但它的心动点是不一样的。

　　买衣服，很多女孩买的是个性、独立的自我表达，而不仅满足穿的暖、穿的好看的需求。

　　所以虽然都是买同一个产品，但不同的人她心动的原因不一样，我们要针对不同的心动原因做针对性的呈现。

　　第二，感受总是主观的，有时很难界定。