比如有支钢笔的标价69元，另外一支标价318元。有些人不一定认为69元是便宜的，因为他曾经买过十块钱的钢笔;以前没用过十块钱钢笔的人会认为69元很便宜;有些人觉得318元是身份的象征;也有人觉得几千块或几万块的钢笔才是身份、高品质的象征。

　　所以感受是相对的，难以界定。但讨论也是必要的，这里提出一个“平均感受”的定义，我们很难预知单个目标客户的感受是什么状态，但可以对整体目标客户群做一个品质感受的测量。

　　第三，互联网聚集了多元的消费价值观，放大了原来比较小众的需求。导致很多客户会来买我们的产品，却不知道购买的原因。

　　比如，很多人在淘宝卖晚安短信，有人在你睡觉前发个短信和你说晚安，价格5毛到一块钱不等。可能很多人觉得这样会被打扰，但其实很多人需要这种晚安提醒，他们渴望被关注。传统的商业环境中，很多人认为这不可能成为一门生意，但就是互联网的特点导致聚沙成塔。

　　eBay最早卖坏掉的激光笔，可能你觉得很奇怪，但就有人要收集激光笔，他有这个爱好。

　　第四，访问网站的用户脸上并不总是贴了清晰的标签。当然随着大数据和人工智能的发展，这样的状况可能会改善。

　　比如，有人在网上搜紫外线消毒器，如果你是一家紫外线消毒机的厂家，你可能不会知道用户购买你产品的原因，是性价比、便捷、高品质、买时间差等各种原因。基于以上这些原因，网站的转化率通常比业务员上门一对一的沟通低很多。可能业务员的成交率能达到50%，但网上5%都很困难，甚至可以说低了很多倍。

　　如何使用“心动点”理论，业绩增长300%?

　　那么，到底怎样让客户有“心动点”，简单、快速且特别容易的提高网站转化率呢?

　　首先，了解心动点的概念。

　　网站上有很多元素，这些元素会主张一些价值，可能某个价值正好和某个访客期望的价值相吻合，也就是心动的原因相吻合，这就是心动点的概念。

　　比如有个人买紫外线消毒器的购买理由是现货供应，他急着要这个消毒器，希望今天下单，明天就能送到家里，只要能做到明天送货到家，他就会买你的消毒器。有句话是“隔日发货”或“24小时送到家”，这正好符合了客户的希望，这就叫心动点。

　　如果你的网站来了十个人，他们分别有不同的心动点，而恰巧你网站上这十个心动点都存在，每个人都能看到自己希望看到的价值，那么网站的转化率肯定高。

　　但有时候有“心动点”转化率也不一定高，因为网站是一个接近于线性的方式来呈现的，你不能把所有的元素都展现出来。这样就需要进入第二步。

　　第二，“击中”客户的心动点。既然用户的视觉是线型的，看东西有先后顺序，所以要让访客最先看到自己的”心动点“，他才会点击。

　　比如有人买紫外线消毒器，他希望隔日发货。但你却把这一点放在网站最底部，用户没有看到这个内容就走了，这个心动点就会失效，等于白放了。

　　所以提高网站转化率，要同时考虑两个因素：一是网页上要有足够多的心动点，二是有足够高的击中率。

　　可以把最可能成交的用户内容往上、往前放。理想的模型是所有的心动点都做成一个页面，分别发送到对此内容心动的客户手上，但实际上是做不到的。正常的模型是把不同的心动点做一个概率的排序，多数情况是都集中在一个页面上，而不是无数个页面。既然一个页面ABCDEFGH这些人都来访问，要想把整体的转化率提高，就要尽可能的呈现心动概率最高的内容，这个有个排序的问题，需要去做调研。

　　比如100个用户来到网站买紫外线消毒器，调研的结果是：要求便宜的有30人，质量好的有20个人，现货供应的有10个人，厂家直供的有10个。可能排出来的顺序是BAFEDC。

　　所涉及的调查方法有六种：调查问卷法、深度访谈法、观察法、数据分析法、体验法、竞争分析法。

　　排序后再按视觉的重要性去呈现，最终整体会有一个更好的“击中”的概率。