很多消费者几乎看不到ZARA投放的大众广告， ZARA也不像其他品牌产品签超模或明星代言，“低价”是在供应链端一点点扣出来的。类比在线英语平台受资本青睐，邀请明星家长代言已约定俗成如贾乃亮代言51Talk，姚明代言Tutorabc，刘涛代言VIPKID等，从而为在一二线城市打广告造声势，而用户优惠主要体现在试听及附带课程之中，课程费用居高不下的原因一方面是由于获客成本居高不下，另一方面是供应链整合相对羸弱。

　　笔者从2015年观察行业至今发现，价格实惠的平台主要是以菲律宾端师资为主，而高溢价路线主要是欧美教师。其中师资以菲律宾端为主的平台有51Talk、阿卡索、中兴说客英语(已卖给沪江英语)，师资以欧美端为主的是TutorABC、VIPKID等，在欧美一般老师时薪在20美金，而常青藤老师在35美金以上，如此高昂成本使得主打欧美端平台主要是兼职老师，其最大的痛点就是预约老师必须抢老师，也给平台为学生排课、调课带来巨大工作量。

　　因此自营模式只能在菲律宾端才有可能成为现实，一般员工月薪支付3500元，在菲律宾就可以吃香的喝辣的，这也是51Talk在与原VIPabc对抗之中先冲杀出来的最大优势，不过到51Talk在上市之后从成人英语切入到少儿英语在线平台，旗下哈沃美国小学主打美国兼职教师，以对抗快速崛起的VIPKID。以管理菲律宾老师的经营模式来做欧美老师似乎并没有讨到好处，股价市值下行51Talk在K12领域受阻。

　　另一玩家阿卡索此前尝试走纯欧美教师路线对标Google Helpouts，在北美、英国、南非、澳大利亚所有讲英语外籍老师扫一遍之后发现，菲律宾端外教无论在英语水平、服务素质、地域时差以及性价比等众多方面更适合中国，在阿卡索3000名外教之中，其中菲律宾正式员工超2000名。

　　就像在这场双11大战之中，京东快递正式员工就比天猫所整合物流公司快递员在送货上门以及退换货等问题上服务态度更好、更便于管理一样，往往在客单量越大的平台，正式的员工运转效率更高、成本更低，外教平台同样如此，尤其是一旦价格战开打，肯定是有着更强供应链的平台占据更大优势。

　　在线少儿英语平台看似是融资之争、广告之争、定价之争，最终一定是自有老师数量和服务质量之争，以及整体成本之争，这也是(走自营的、大众路线)ZARA模式一定能够战胜(走整合、高端路线的)LV模式的原因。

　　教育的ZARA模式精髓是为用户创造差异化的价值

　　ZARA模式被国内很多新零售创业者视之为C2B模式，是人(消费者)、货(时装)、场(门店)无缝对接的典范，而ZARA信息系统响应及用户大数据闭环能力使其不惧怕互联网公司冲击，并对传统服装及零售业形成碾压，这对在线外教市场的具有普遍借鉴意义。

　　甚至只要采用ZARA模式，才能避免当前在线外教产品同质化，并及时跟上用户需求。而1对1教学不管是菲律宾老师教，还是欧美老师教授，最重要的是能否达到“因材施教”。

　　这正是真人1对1在线英语教学比传统线下辅导班的最大优势，一方面平台要向ZARA那样收集用户反馈信息，并在电子教材上进行完善升级;另一方面需要在线老师能否琢磨个性化的教学方法、教学风格至关重要，虽然万变不离其宗，但能够满足不同人的口味让人产生惊喜的体验，因而平台对老师的培训和管理尤为必须。

　　在发挥外教母语优势上，学生在家与老师一对一直播互动体验更佳，有极少数是以学生进加盟店学习，后者只在一线城市一些高端社区才能做起来，目前要实现外教普及化目标，能走纯线上模式更快!

　　但在纯线上教学之中，在课程“款式”的规模定制方面，往往自有大量外教员工的平台能够更快做到个性化，满足不同学生的需求，比如针对出国留学需求的学生按CEFR(欧洲语言共同参考框架)体系基础上匹配学校相应的课程;而兴趣课程则在引入欧美原版教材消化后进行自主研发等等。当然，平台除了找到大量稳定优质的好老师之外，还需要在教师排课、课程监管以及学生测评、考试等方面提升服务效率，因而数据化管理愈发重要。

　　另据笔者调查，很多在线少儿英语平台的套餐包之中包括有听、说、读、写、练均有，其中，与外教的“对话”能力是学员是否进步的核心指标，而有些欧美端平台为了弥补老师不足，在1对1课程之中掺入了小班教学，实际上压缩了学员“说英语”的时间，从长远来看，高价格复购效益驱动力会减弱。

　　结语