所以，当你推出的产品很难让人改变过去的消费选择时，可以尝试让某类产品对应的意见领袖(kol)来帮你说服其他消费者做出改变，去接受你的产品或服务。

　　3.增强行为动机

　　消费者做出改变的原因，除开从众和意见领袖等外部因素会影响我们对得益感知值之外，还有我们的行为动机。动机是使人朝某一目标进行的内在动力，好的动机会让人更容易做出改变。

　　比如，一开始健身是很难坚持，要经受肌肉疼痛等付出成本。虽然我们都知道健身可以带来健康，但想要让没有健身习惯的人来健身，还是很困难。我之前看到一个改变了很多人去健身的文案：

　　“读书是为了心平气和地跟傻逼说话，

　　健身是为了让傻逼心平气和地和你说话”

　　“健身可以得到健康”的动机显然不够强烈，而转变为“可以让傻逼心平气和地和你说话”的动机感就比前者强。这个动机让行动的得益值可以更大于要付出的成本，更可能会激发很多人从不健身而选择去健身。

　　又如我看到很多互联网平台都在进军自媒体平台，但目前看到今日头条做得是最好的，作者人数也是最多的一家。为什么?其中很重要的原因就是在今日头条平台创作的人的收益和其他方面来说，目前是做得最好——这更能增强创作者的行为动机，自然会有更多人愿意进驻今日头条。

　　因此，当你的消费者在犹豫选择哪个品牌或产品时，你的产品若更能增强他们的行为动机(能获得更好的待遇、服务等)，他们选择你的产品服务的可能性会更大。

　　二、减小改变成本

　　如果你的产品得益感知值很大了，还是不能吸引消费者，很可能是为你产品付出行动的改变成本过大。这里也分享三个技巧来减小用户的改变成本：

　　1. 简化第一步

　　之前有个人问我如何培养读书习惯。他说自己很想通过阅读来丰富自己的知识，但每次看到厚厚的一本书，他就无从入手。后来我建议他一天只读一页，坚持一周。

　　假如他一开始就想以每天看完一本书为目标，对于一个过去没有阅读习惯的人来说，这是很困难的一件事。而如果把改变行动的第一步进行简化，降低改变成本，才更有可能去做出改变行动。后来经过不断地调整，他如今已养成了每天都阅读的习惯。

　　在产品营销上也是如此，很多人把产品介绍得非常好，也打动了消费者想要购买下单，但就是在最后的购买行动上过于复杂而放弃购买。

　　比如上次双十一时，看到淘宝天猫在很多店的优惠兑现方式过于复杂(跨店优惠、加购优惠、满多少又优惠多少……)，很多人最后只好都选择了一些优惠方式简单点的店或平台来消费(直接说出优惠几折)。

　　又比如设置抽奖活动来吸引用户时，很多商家的抽奖活动步骤过于复杂，让很多潜在用户望而却步。在现在的注意力资源越来越贵的时代里，如果在改变的第一步过于复杂，很难让用户重新做出改变来接受你的产品。

　　所以，想让用户做出改变或者选择接受你的产品时，改变行动的第一步最好要简化。如购买时尽量设置直接点击就可购买下单，扫一扫就可以参与活动等简化方式，这样才能留住有意向的用户。

　　2.先前性体验

　　很多人都不太愿意尝试新的产品或换新的品牌，大部分人都是心里在担心万一不是预想的那么好，付出的成本就会被浪费了。

　　如，看到一家新店开张，宣称产品价格虽然和其他店差不多，但质量绝对比其他店更好。但是消费者心里在担心：“万一不是说的那么好，我不是亏本了?我还是去我之前的店买好了“。

　　这时可以让消费者进行低成本甚至零成本可以体验到你的产品服务，降低其改变成本。

　　如很多新品的免费试吃喝、线下免费体验店、上淘宝看售后评论等，都是这种先前性体验的营销方法。

　　3. 建立熟悉度