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单一介绍方案的优点，其实是不科学的。 任何事物都有它的「两面性」。如果你只看到了它有利/成立的那一面，却没有看到它有害/不成立的那一面，就说明你并没有真正了解它。 且不说的确能从中学到很多东西吧。 因为这些资料里的知识点，并不是令我感触最深的东西。 而真正让我印象深刻的是：在这些PDF中，居然有近80%都只说了“采用该方案的好处”，却没有提“采用该方案的坏处”。 当然，这种事也很容易理解：毕竟，咨询公司就是卖方案的。而要卖一个东西，当然要多说/只说它的优点，少说/不说它的缺点... 这从“卖”的角度上来看，的确是说得通的。 不过，对于一个方案(或者决策)来说，这种做法其实很不科学。 在《孙子兵法》里，有这样一句话：故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。 意思是：如果你不完全了解用兵的有害方面，就不能完全了解用兵的有利方面。这时候出兵，胜算是非常低的。 是的，任何事物都有它的「两面性」。如果你只看到了它有利/成立的那一面，却没有看到它有害/不成立的那一面，就说明你并没有真正了解它。 而如果你都没有真正(尝试去)了解它，又怎能说它就是最终可行的方案呢? 这篇文章，就来简单介绍一下：一种我认为能非常有效的提升认知能力的思维习惯——凡事多想对立面。 1.敢于质疑“金科玉律” 要养成“凡事多想对立面”的习惯，首先你需要一定的勇气——敢于质疑一切“金科玉律”。 任何理论和方法之所以能成立，一定是因为它满足了相应的「前提条件」，如果脱开这些前提条件，空讲理论和方法，那都是耍流氓。 比如1+1=2，这几乎是所有人都默认的定理。 不过，要想让1+1=2，其实也离不开相应的前提——前后单位一致。比如1个+1个=2个，1天+1天=2天等等... 而一旦脱离了这个前提条件，1+1就不一定再等于2了。比如1天+1小时就无法等于2，1吨+1克也无法等于2等等... 翻译到之前说的营销方案，所谓的“前提条件”，就是指项目背景，品牌现状和市场现状等... 而“金科玉律”，也有很多——可能是营销教材上的知识点，可能是某位大拿说的话，也可能是大部分品牌都在做的事... 而这些所谓的“金科玉律”，都是在某些特定条件下才能成立的，并不是绝对的真理。 下面我们就针对一些常见的“金科玉律”来进行分析。 2.1关于“心理核算” 在科特勒的《营销管理》中，有这样一个结论： 消费者倾向于把损失进行合并——如果产品的成本可以附加到另一项较大的购买中，营销人员出售该产品时就会具有明显的优势。 这就是关于心理核算(mental accounting)的知识点之一。 其实道理也很简单：对于损失(通常也就是成本)，人们都是厌恶的，没人喜欢损失。所以，作为营销人，我们应该尽量降低人们对损失的感知——把多个损失合并为一个损失。 最典型的例子就是“包邮”——消费者只需花一次钱，就能同时购买产品和邮寄的服务。 也包括大部分餐厅——消费者只需花一次钱，就能同时享用食物、餐具、餐巾纸和服务。 还有航空公司——消费者只需花一次钱，就能乘机，看电影，吃飞机餐和享受服务等等... 它们都是把多项损失(多项成本)合并为一项损失(一次支付)。 然而，这一定是一条铁打不动的准则吗? 当然不是，因为我们总能找到反例： 比如Dollar Shave Club(一个采用订阅模式的剃须刀品牌，每个月给用户寄送一次新刀片)，它就没有包邮，而且做得很成功，甚至一度被认为是吉列最强劲的竞争对手。
再比如英国的Ryanair航空公司，它也非常“不人道”，不管是托运行李还是吃飞机餐，甚至只是向服务员要杯水，都需要额外的费用...但这并不影响它的成功，甚至非常受欢迎。
那么，为什么这两个品牌就能“逆势而为”呢? (责任编辑：admin) |
