乂渠的办公室一直到 2017 年 11 月 25 号才装修好。

在此之前，程明一直带着 14 人的初期团队在星巴克里办公。“搬几把椅子围一起，就直接办公了”，程明回忆称，“甚至我们 10 月 10 日的第一场员工大会，都是在乂学教育的会议室里召开的。”

难以想象的是，这支十几人的团队，在接下来的两个月里疯狂地完成了 600 万销售额。并在半年内，团队突破 100 人，业绩突破 4000 万，同时顺利拿到 1300 万元融资。

近期，创业家采访了乂渠创始人程明。通过这篇文章，你将看到他是如何搭建起自己的地推铁军，如何通过“挑选项目”和“重度服务”做大生意规模，又是如何判断招商加盟行业趋势的。

地推扫城

很多创业项目都是从“脏活、累活、苦活”做起来的，比如地推。

阿里的中供铁军把数万不懂互联网的中小企业主拉到线上，成为阿里早期现金牛，哺乳后来的淘宝和支付宝;58同城早期也是靠着 3780 人的地推团队把“城市小广告”搬到了网上，进而创造出一个神奇的网站;美团更是凭借地推铁血军团，占领大街小巷的餐饮店，在“百团大战”中胜出，成为O2O的幸运者。

但还有一个趋势是，互联网兴起以后，很多创业项目便“瞧不起”地推模式，他们信奉的是社交病毒广告、关键词搜索、信息流……

“一般企业宣传，普遍都先选择互联网投放广告，比如在百度投广告，但大搜的转化率才4%-5%，信息流转化率也就2%-3%。”程明向创业家表示，互联网投放对大多数业务是有用的，但就招商加盟这种业务来说，最有效的模式还属“地推扫城”。

地推这件事，程明早在 2003 年就开始做了，那年他才 22 岁。加入昂立教育后，程明便和栗浩洋搭班子从事昂立教育的全国业务拓展，他们也在 2006 年见证了昂立教育A股上市。现在两人又都选择了自主创业，栗浩洋创办了AI教育企业“乂学”，程明创办了招商加盟服务商“乂渠”。

其实，在创办乂渠之前，程明曾在 2014 年做过一个O2O创业项目。随着O2O的破碎，程明开始反思：“创业一定要离钱近，离客户近，才能做成。O2O离客户太远，离钱太远，不好变现。”

什么离钱近，离客户近，而且又很有意义?

做了 15 年连锁经营及市场开拓工作的程明准备“重操旧业”，要做自己最擅长的事，于是就有了开头搭建团队，创办乂渠的一幕。

在昂立负责业务拓展期间，程明还接触到了通路快建(创业家注：营销服务平台，旗下拥有众多细小平台)。“通路最早是一个整合平台，现在分成几十家小平台，完全没有规模。”程明告诉创业家，他做过调研，发现这些小平台生存得很痛苦，“他们服务一个品牌，回款只有25~30%，并且有的企方还会赖账。”

“乂渠就是要解决这个问题”，程明拉来了两个联合创始人，从事学校运营及加盟连锁工作 18 年的王俊和从事运营管理工作 15 年的王瑛，一同在 2017 年年底创立了乂渠品牌管理有限公司。

三位创始人都拥有 15 年以上的加盟经验，此前也都在昂立教育、培生教育、精锐教育、英孚教育等众多教育企业任职。创始基因的吻合，是创业项目成功的首要条件。接下来，他们需要将这种“基因”传输到一线的执行团队。程明表示，他有运营团队的“三板斧”。

第一，绩效拉得狠，给钱给的多，员工做的好，一个月就可以赚十几万。第二，培训做得狠，乂渠每两天一次小组培训，每个月一次三天的集中培训。第三，输出以业绩为导向的企业价值观。“我们现在是第一年，员工的KPI就是销售额，具体的KPI就是他工资的 25 倍，月薪一万必须一个月做出 25 万的销售额。”程明表示，“我们公司员工收入是透明的，大家会看到，前十个人每个人十几万，后面的每个人几千块，这个是很刺激人的。我们还设有末尾淘汰。不用催员工下去扫城，他们自己在公司都待不住。”

“挑项目”+“重服务”

现在团队都很主动地“上山下乡”，但一开始很多人并不愿意扫城，原因就是他们也不相信地推这个事能成。为了证明扫城模式行能通，程明亲自到各个县镇“打样”。

2017 年 11 月，程明带着 17 个人的团队，沿着杭州——宁波——温州的路线进行地推扫城。“我们在 12 月份就做了将近 300 万，而我差旅成本才花了 12 万。”

现在，团队都冲着去扫城地推，程明也把自己的工作重心转移到管理团队和挑选项目上。其他乙方都是争抢甲方，但乂渠却反选起了项目。

“一看市场需求，二看企业背书，三看盈利能力。像那种靠加盟金活着的项目，我们不做。” 现在，乂渠公司共有 120 余人，分为四个事业部，每个事业部各服务一个项目，其中一部负责乂学教育，二部服务央数文化，三部服务艺术项目，四部服务阿卡索外教。

程明表示乂渠目前主要提供四块服务。

第一，做企方的咨询顾问。“比如企业想在全国做推广，我们就提供咨询服务，以及做团队建设架构的顾问督导。”