图片来源图虫：已授站长之家使用

【猎云网(微信号：ilieyun) 10 月 16 日报道(编译：蔡怡然)

想必大家都听过这样一句话：做硬件很难(Hardware is hard)。那么它究竟有多难呢?根据CB Insights提供的数据，有97%的硬件创企最后都会以失败告终或是成为“僵尸企业”——这也难怪即使是像苹果那么大的公司，也会在按计划推广产品的过程中遇到困难了。

天使投资人Benjamin Joffe曾在一篇文章中探讨过这样一个问题：为什么只有少数的硬件创企能够取得成功，而剩下的都无功而返?他是这样说的：当创企选定一个制造商后，这家工厂就成为了你的合作伙伴、银行以及投资人。你的产品就好比推出的一道新菜，而你就是这道菜的主厨。所以你要做的，就是专注你自己的工作。

这是一条对硬件创企十分有价值的建议，任何希望能够如期将产品推向市场的企业都不能忽视它。

但不幸的是，选定一家工厂并与之建立良性合作关系，说起来容易做起来难——尤其是当这个制造商是一家中国企业时。

下面这些都是作为一家硬件创企所需要知道的：

要知道，当推广一款硬件产品时，即使是很小的东西也可能很复杂很昂贵，尤其对于那些动手能力较差的人来说更是如此。

不过在这里，我们先假设你是一个很擅长DIY的人。

做好每一件你有能力做的事。在你开始花钱雇人之前，先尽力去自己完成更多的工作。而当你觉得已经到达自己的技能极限时，再去找一个该领域中的佼佼者，他能他诉你下一步需要什么、应该怎么做。

如果一切进展顺利，这个人会成为你的合伙人。在现实情况中，一般有两种情况，第一种，这个人扮演顾问的角色，你需要支付很多钱来寻求他的帮助;而第二种，他会成为你的朋友，可能他并不是创业天才，但他乐意帮助你。

这之后你需要花费大量的金钱来为原始设计和蓝图买单，然后再选择美国或者欧洲的工厂商讨产品的生产——因为当地的企业可能会让你感到比较容易打交道。再之后，你就会发现这些地区工厂的出价往往要超出你的预算。

这时候，选择中国生产商的想法就会出现在你的脑海里。

很快，你就会到达香港，与你在网上找到的潜在合作者会面。你还可以在阿里巴巴上搜索合适的工厂，相信几乎是立刻就会有不同供应商带着上千份报价向你袭来，他们纷纷承诺给你非常优惠的价格和高质量的最终产品。但实际上，此时此刻，你并不知道自己真正要的到底是什么。之后，你会前往深圳或者上海，参观很多家工厂，和每个厂家喝得酩酊大醉。(根据我的亲身体会，在中国，如果上不了酒桌，几乎没有什么生意能做成。中国的商业文化似乎更看重把酒言欢而非签订合同。)

你会在中国待上几个星期，有了自己青睐的合作对象。之后就是签协议——很有可能是一份对你十分有利的协议，而这将是你犯的第一个严重的错误。紧接着，你向工厂支付定金，然后飞回国——这就是第二个错误。

回国后不久，工厂就会通知你生产已经开始，并且他们还会通过电子邮件或者Skype时不时向你汇报一些好消息。没过多久，你就会收到产品的原型样品——它们简直是糟糕透了!这会让你不知所措，因为这些样品跟他们之前承诺的东西完全不一样。

大多数从西方来到中国的企业家都认为，一旦签署协议，就意味着有了规范，而第一笔钱交接成功就意味着你已经赢在了起跑线上。但是，当你从工厂拿到第一件产品时就意识到，这完全不是你想要的东西。而以我的经验告诉你，工厂并不会因为你已经支付定金并且有合同作保障就觉得自己理亏。

在美国，合同是非常重要而。而在中国，无论出于什么样的原因，合同都不能提供像在美国一样的保护作用——特别是你还是一家外国公司。

那么怎样才能走出这种窘境呢?只有一个办法，那就是和厂家建立良性合作关系。

当你的第一个原型样品失败后，你会选择其他的工厂，这时候你会对中国的制造商有多一些的了解。再之后你又换了第三家工厂，而这家工厂生产出来的样品可能会得到你的认可。这时候，你的工作可能经开始了两年，但是这第三家工厂的确非常的不错，那么你就会决定和它长期合作。