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应监管的要求,众多金融科技机构都在寻求为商业银行赋能,但如何顺利开展助贷业务,一直是业界难题。在一本学院的课堂上,导师和同学们就展开了如何提升助贷能力的分享与探讨。

以下内容为节选。

在讨论如何做助贷之前,首先要想一下,为什么可以做助贷。

最近几年来,金融机构的负债资金端比较充裕,但在拓展资产端方面遇到一些挑战。特别是城商行和农商行,因为缺少获客优势,和金融科技企业合作,就可以增加获客渠道。对于消费者来说,直接向金融机构申请贷款有一定难度,申请时间较长。助贷机构可以为消费者提供更多的产品选择,缩短申请时间,帮助客户快速获取贷款。

那围绕着金融机构的这个需求,作为一家金融科技企业,为银行赋能,需要有哪些能力呢?

第一,获客能力。通过各类渠道快速、有效地获得目标客户,这是最重要的。

有效获客,是指获取性价比合理,且符合银行风险偏好的客户。

金融科技公司转型做助贷最大的痛点,就是如何获取符合银行风险偏好的客户。

金融科技公司要思考,如何利用自身线上获客的能力去拓展客户,为银行赋能。

第二,风控能力。利用外部征信数据和人行征信数据,结合自身业务积累,为资金方提供基于大数据的风控能力,帮助其积累消金数据,筛选优质资产。

从监管合规的角度考虑,银行不能把风控能力外包,但是助贷机构给银行助贷,一定要提高风控能力,这样才能保证推送的客户风险符合金融机构的风险偏好,被金融机构拒绝概率较低,客户体验较好,而且有效控制成本。

第三,运营和客户服务。助贷机构和金融机构合作,有时还会负责运营、客服还有催收等外包工作,整个流程强调的是合规有效。

第四,技术能力。有些规模较小的金融机构缺乏资源去做诸如业务系统和决策引擎等技术开发工作。赋能合作中,如果有这些能力的输出,就是锦上添花。

最后,AI赋能。AI的应用能够大力提高工作效率,作为金融科技机构,和金融机构合作,AI能力输出也是一个加分项。

这五项就是助贷机构全方面能力输出,可以依据金融机构的需求而定制方案。

一、获客能力

刚才讲到的所有能力当中,最重要的还是获客能力。大部分金融科技公司不自带流量,面对流量费用不断上升的情况,应该如何做呢?已经有老师专门分享互联网获客,我就分享一下如何拓展包括医疗、教育、住房、出行等在内的线下场景获客,尤其是拓展2B2C的模式。

举个和航空合作的例子,来分析如何开展合作。合作主要分四步:

第一,消费分期。客户在航空公司的平台上买机票,可以做机票分期。因为买机票时都要做身份验证,欺诈风险比较低,合作可行性也最高,所以消费分期是合作的第一步。

第二,现金分期。买机票只是一个特定场景,限制了资产的拓展,而现金分期就不一样了,客户可以用现金去支付其他任何场景的消费。

所以通过消费分期向现金分期的转型,可以让客户在其他场景端灵活使用信用贷款,真正促进整体消费。

第三,供应链金融。供应链金融风险低,符合金融机构的风险偏好,而航空公司有自己的供应链,就有机会开展相关业务。

第四,联名卡。现在国内各行业的企业都想做大做全,好把客户留在自己的生态体系内。但伴随着竞争的不断加剧,企业首要的还是把主业做深做好,要满足客户在金融方面的需求,可以和其他金融机构合作,做联名信用卡,让金融机构去把握风控,既给客户提供更优质的金融服务,又能提升客户对品牌的忠诚度。

联名卡可以结合业务进行不同的产品设计,比如消费积分和返点等,就有很好的拓展性。国外做得比较成功的是航空公司里程卡,比如美联航和CHASE合作,通过对价格不透明的产品的优惠,来吸引客户。

大部分银行以往主要是通过网点进行线下获客,在线上获客和创新场景获客方面布局较弱,所以金融科技企业要和银行合作助贷业务,最重要的还是要帮助资金方全面布局线上和线下消费场景,获取多元资产。