人，不仅是财富的创造者，更是一切商业价值的起点。在这个用户思维占据主导的新时代，想要真正洞悉下沉市场的精髓，必须要摸清楚下沉人群的特征。

发展阶段的不同与生活环境的差异，使得下沉人群在潜移默化之中，形成了以下三条独特的属性：

一是熟人社会属性。

“熟人社会”这一概念，是社会学泰斗费孝通先生在《乡土中国》中用以描述乡村社会秩序的。通俗点说，熟人社会就是一种“小圈子”社会，是基于亲戚好友与邻里关系而形成的复杂庞大的关系网络，人们因为熟悉，所以可以相互帮衬，相互照应。

如果来到县城、乡镇或者农村，人们一定会感知到亲戚之间的你来我往，左邻右里的其乐融融，处处洋溢着和谐温暖的“人情味儿”。可是在一二线城市，这种氛围就逊色了不少，尤其是在北上广深这样的一线城市，很多居民甚至都不清楚对门住的是谁，哪怕经常打照面，都很难寒暄几句。这在另一个层面暗示着，社交手段在下沉市场的大有可为。

二是价格敏感属性。

由于我国城市的发展具有渐进性，一二线城市的经济发展要快于三四线城市，因此一二三四线城市居民的收入也大体呈现出逐级递减的态势。于下沉人群而言，尽管他们的收入水平已经有了明显改善，但仍然称不上高。

国家统计局数据显示， 2018 年，我国每个月人均可支配收入超过 3000 元(即每年人均可支配收入超过 36000 元)的城市只有 41 个(参见图1)，这意味着绝大多数下沉人群，每个月可花的钱大概只有一两千甚至几百元，这就是为什么我国还有“ 10 亿人没坐过飞机， 5 亿人没用上马桶”的原因。

再加上基础设施建设的相对滞后，下沉人群的消费选择相对较少，所以他们普遍对商品的价格变动极为敏感，哪怕是微小的价格波动，不管是贵了还是便宜了，都可能左右他们的消费决策。

三是闲暇娱乐属性。

习惯了大城市繁忙工作和快节奏生活的人们如果来到下沉市场，一定会觉得惬意无比，因为这里的闲暇时间明显要多得多。根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》，31~ 40 小时是三线以下城市居民一周工作时间占比最高的时间长度(占比35%)，低于一线城市(56%)和二线城市(47%);在工作时间大于 41 小时的区间，三线以下城市同样低于一二线城市;相反，三线以下城市居民工作时间在21~ 30 小时的占比，高于一二线城市。

于是，下沉人群在工作之余，还有大把的时间去休闲消遣娱乐，他们完全不会认为发动亲朋好友拼团购物是在浪费时间。同时，受制于有限的线下娱乐基础设施，下沉人群会去线上寻找各类轻娱乐资讯的相关内容，从八卦新闻、养生保健到家长里短或是广场舞，照单全收。

熟悉了上述三个属性，我们就容易理解，为何拼多多和趣头条能如此迅速地切入下沉市场并打开局面——无论是基于社交媒介，利用熟人之间的信任和亲密来实现裂变式传播快速获客，还是主打低价爆款商品与大力度补贴用户，亦或是拼团购物及消遣娱乐，种种打法背后的底色，都是对下沉人群属性的深刻理解。