主切中小企业客户则可以用标准化的SaaS产品来满足其需求，不仅模式轻占用人力成本低可实现规模化复制，而且能通过每年续费的方式获得持续的收入，还能不断得到数据循环反馈建立起技术壁垒。但缺点是前期获客难度大，需要做大量市场教育工作，并且中小企业的死亡率高，整体的续费率难以保障，创业初期很难实现盈利。

一边是做本地化部署，切大订单，收一次性的项目工程款，前期就能实现盈利，但难以规模化复制;另一边是做SaaS产品，切小订单，收可持续的坐席年费，可以规模化复制，但前期市场开拓艰难。

两相对比奇智机器人创始人陈海飞更青睐前者，“我们主要切大企业客户，本地化部署的续费痛点可以通过二期、三期工程来解决，而且每年还能有15%的技术维护费用。而中小企业客户由于业务变更较快，机器人使用成本较高等原因，整体的续费率仍然无法保障，因此我不太看好SaaS模式。”

与此相对，晓多AI客服创始人江岭更偏爱SaaS模式，“我们的重点是SaaS，主要服务互联网等新经济企业。做传统大企业客户本地化部署项目周期太长，成本比较高，业务增长也比较缓慢，更重要的是得不到数据反馈来形成闭环，因此我们没有选择这个方向。”

但晓多AI客服也并非完全不做大企业客户，像美团就是其一个典型大客户案例。江岭的思路是通过做大企业客户树立标杆，再吸引中小企业客户使用自己的SaaS产品，并且在做大企业客户的过程中还可以积累行业经验和数据，用于优化自己的SaaS产品，这是跨入一个新行业开展业务非常有效的一种策略。而采用这种“两条腿”走路策略的智能客服创业企业其实不在少数。

如果把视野拉长到 10 年，竹间智能创始人简仁贤认为未来SaaS的营收占比将会超过80%，但在此之前SaaS和私有化部署都将对营收贡献起到重要作用，眼下看后者的贡献能力可能更强，两到三年后会持平，再往后SaaS的贡献会逐步升高。

为了抢夺更高的市场份额，各智能客服创业公司都在加紧构筑自己的核心壁垒，但究竟什么能成为智能客服企业的护城河，所有的参与者也都在摸索。