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流量焦虑时代已经到来。

相较于在公域流量更有影响力的KOL来说，私域流量的兴起，让KOC(关键意见消费者)逐渐兴起。

谦玛内容电商总经理童铭告诉锌财经，在社交平台，小红书低于 1 万粉丝，抖音、微博等成熟平台上低于 10 万粉丝的，一般都划为KOC。

拼多多拼团的社交属性快速裂变崛起，以及小红书博主的种草能力成为最早的KOC模式雏型。

与此同时，品牌方的观念也发生了转变。

在原来的投放过程中，品牌和代理公司只需要找到头部KOL来负责宣传品牌，而现在更偏向于品、效、销的结合。

这意味着，能在“种草”和“卖货”环节发挥更多社交圈影响力的KOC，开始受到青睐。

KOL和KOC两者相比，KOL大多有专业的团队在运作，拥有更高的议价权，价格也更高，而KOC价格较低，同时多为个人运作，专业性没有KOL团队强，但一百个KOC的影响范围也不容小觑。

“KOL会更专业，但是有些高高在上，无法转化为最近非常热门的私域流量。KOC会更真实，可能就是跟你一起吃饭、打球的朋友。KOC批量生产的时代已经到来了。”童铭说。

KOC崛起

仅仅十分钟，贝仓上线的小CK(Charles Keith)包包销量就突破了 50 万人民币，还没过半天，原计划供应全天销售的 100 万元的货源，就售罄了。

贝仓执行总经理姜莹莹告诉锌财经，创造惊人销量的，正是时下火热的KOC群体。

品牌特卖平台贝仓上线两个月，姜莹莹原先并没有一个准确的词去定义自己平台上的群体，她告诉锌财经：“他们是一些很小的KOL，有一部分人原先是做代购和微商，在美妆、穿衣上有一些独有的品位，进而形成一些有影响力的小B群体。”

现在，他们有了一个统一的名号，叫做“KOC”。

姜莹莹告诉锌财经，居中那部分KOC的人群规模不是最大的，但是单体出货规模的稳定性和爆发性是相对更好的。

通过KOC的社交影响力，贝仓在品牌库存与消费者之间搭建了一条新的通路。

KOC的崛起，带来了更多的销量。原先具备更多话语权的KOL，话语权却有所稀释。

“受大环境的影响，很多企业在营销层面的费用会缩减，更多的费用落地到销售部门。销售部门的KPI很明确的，就是为了卖货，促进销量。”童铭告诉锌财经。

从去年开始，童铭发现，越来越多合作的品牌客户提高了对KOC的关注度，以小红书为例，谦玛现在每月都会有海量的素人KOC的投放，并持续分析各个维度的ROI(投资回报率)。

相较于KOL的权威和专业而言，KOC则距离消费者更近，而且在私域流量中更愿意吆喝，对于“带货”更热衷。

对于KOC的优势，童铭提到，目前很受关注的下沉市场，存在很多的普通受众，“这些人所关注的内容和精英阶层是不一样的，那我们现在大部分的品牌，其实是卖给普通老百姓的，这些品牌就会越来越愿意找KOC。”

报价也正在将中小企业推向KOC。

野食小哥创始人、杭州聚利文化传媒有限公司CEO王敏敏告诉锌财经，公司前后为“野食小哥”的账号投入了将近一千万，“野食小哥”在全网积累了五六百万的粉丝之后，在 2018 年正式开始做商业化变现。

除了自己做电商，野食小哥的也接广告，王敏敏将一条广告的最低报价定在 12 万，这相当于直接拒绝了很多中小企业的投放。

“中国中小企业比较多，大部分更愿意去合作KOC。成本是可控并且有一些更好的KPI(绩效指标)的承诺。一个KOL对等 100 个KOC，如果是中腰部的KOL，品牌主更愿意去选择一百个KOC。”童铭提到。

各有各的焦虑

野食小哥在全网拥有 2000 多万粉丝，已然成为美食类头部KOL，可这对王敏敏来说既欣喜又担忧。

“我们不能保证每期视频都是最高水准，也不能保证每次都能获得好看的数据。”野食小哥内容策划总监范胜阳说。

他告诉锌财经，野食小哥并不能百分之百把握住用户喜好，有时候也会踩空，这是每个视频博主都会遇到的情况。

王敏敏介绍，用标准化的内容制作、创意、内容带来的共鸣点、影响力、曝光量五个维度来衡量爆款，他认为野食小哥的爆款质量不超过十个。