我们认为KOL推荐这条赛道具有长期价值。我们也可以从理论的角度来看一下KOL推荐有哪些理论支撑。当我们说营销的时候，营销的本质包含三个层面，价值的创造，价值的传播和价值的交付。

在新技术和新场景的支持下，KOL推荐在这三个方面都体现了自己的先进性。

在价值创造环节，传统的方式我们更多是通过市场调研、焦点小组去了解用户需求，显而易见这中间存在比较大的失真。基于现在的技术环境，其实KOL能够获得用户更加真实、广泛、有温度的反馈。

在价值传播环节，过去中心化的媒体传播时代，整个价值传播成本非常高，这也导致我们如果做营销品牌广告可能只能抽取最简单的点，在比较短的以秒计的单位里价值传播。

KOL推荐它就可以用更丰富的手段去低成本传播更复杂和立体的品牌价值。

基于这些点我们可以看到KOL推荐有自己的长期价值，它使得营销的终极逻辑，一对一去进行价值创造、传播和交付，能够以合理的成本去实现。

基于我们以上判断，很显然KOL是能够持续产生优质红人的孵化体系，KOL推荐是这条赛道上一个比较确定的具有长期价值的事情。这几年如涵一直在KOL上面做了很多投入，也形成了一套自己的比较完善的红人孵化体系。

在素人筛选环节，我们就会从粉丝数、活跃度、魅力值、抗压值等指标对红人进行评估，对内容涨粉能力、带货能力这两个指标进行量化。在这个体系里面，我们会对每一个签约的红人进行5— 8 个月的培训，课程包括摄影剪辑、视频剪辑、服装搭配、电商运营、供应链等课程。

在培训过程中我们会对每一位红人在真实的基础上进行人设的塑造。同时在我们的体系里面，还有内容中台和推广中台，会帮助红人在各平台上持续产生新的内容，进行粉丝的精准运营。红人到达一定量级后会和我们现有商务资源体系，我们众多品牌方、供应商资源进行对接，从而实现商业变现。

截至今年 9 月 30 日如涵有 146 位社交红人，以年轻的时尚红人为中心，包括服饰、美妆、护肤、家居等众多品类的红人矩阵。

半个世纪前有一个预测，未来每个人都可以出名 15 分钟，这个时代当下正在发生。我们去追求KOL去孵化长期价值时候，我们觉得一定要培养出跨越 15 分钟成名这个卡。

对于红人培训，除了业务性专业性，我们还有自己的价值主张。给大家分享四句话：审美是第一生产力，热爱是最大的动力，真实是最好的人设，专业是最好的服务。

这四句话贯穿从筛选到孵化、到内容、到推广、到合作、到变现的环节，指导我们开展工作。我们认为只有这样的体系，一个KOL的长期性才能够有很好的保障，而不是昙花一现。

有一个案例跟大家分享，这是我们的一个红人叫温婉，她是从现象级网红转型到提供长期价值的KOL的案例。 2018 年上半年温婉在抖音上凭着一个在地下车库的舞蹈， 10 天涨了 1000 万粉丝。当时这一现象引来非常多的报道，被大众认知，后续也伴随很多负面报道。

从大众角度来讲，她并不是很出名。 2018 年下半年温婉和如涵签约，我们根据她自身能力特点和性格特点对她重新进行人设打造。现在温婉成为了粉丝黏性特别好、带货能力特别强的时尚达人。目前温婉在微博上有 360 万粉丝，快手上有 200 多万粉丝， 2019 年刚刚过去的双十一和双十二，温婉单天引导成交超过 1 千万。这是非常典型的例子，实现了红人、公司、品牌商家更长期更健康更持续的商业模式。

我们认为在KOL推荐这条赛道上，第二个具有长期确定性价值的点来自对供应链的数字化和自动化改造。这几年我们在这一块投入也比较多，可以向大家介绍一下。Layercake是我们的系统，实现了从设计、制版、制样、入库、出库、客服的全流程在线数字化。

爱推广是我们平台的数字化系统，把红人、品牌方、商品、活动、业务等要素全部在线化，整个效果可视可跟踪。AI数据和AI选款是我们瞄准的更上游的两个产品，想解决时尚产品的来源。我们会去搜集电商平台的交易数据，搜集全球社交平台上的时尚内容信息，进行智能化标注，帮助我们时尚产品选型工作开展。

讲长期确定性。我们认为对于整个生态中的红人，个体IP化和品牌化也是延展自身生命周期、提供长期价值的一个突破方向。不管是产品品牌还是渠道品牌，我们可以把红人品牌和传统品牌做一个对照，找到自己的优势、劣势、发展方向。