你的创业方向，中老年用户真的需要吗

　　iPhone应用《车内逃脱》创始人 洪亮

　　听闻@白鸦 要做老人手机，我狠欣慰又有更多的创业者关注老人领域了。我们车内逃脱团队的上一个项目就是为中老年人服务的家庭SNS社区，虽然后来失败得一踏涂地，但我非常愿意把自己的伤疤揭开，跟大家分享当时我们的经验教训。

　　首先我想说的是，无论是做老人手机、老人社区、甚至是智能助听器，必须时刻记得，创业不能被热情和理想冲昏头脑，这永远是一门生意。无论你做的事多伟大、多么令人感动，你是在运作一门生意，不是慈善，盈利模式是面向中老年人产品的巨大问题，这个问题不解决，产品做的好就是先烈，做的不好就跟我们一样，炮灰。

　　IT和互联网的老人领域是片蓝海，这是我们做爸妈家之前靠想象得出的结论。进入后我们发现，这哪是蓝海，这就是一荒漠，狠多正常世界里的思维和规则都不管用了，就好像一下子从地球到了火星，重力都不一样。这不仅是因为老人们这个群体跟年轻人的生活习惯和使用习惯本身就差异狠大，更是因为老人们之间的差异也狠巨大，这是由这一辈人的历史背景决定的。我举个简单的例子，有的老人能把QQ玩的狠熟、还能上摄影论坛展现自己的作品，而有的却压根不识字，你说你这产品怎么做?

　　所以，后来我们总结为何失败时，我们认为自己在三件大事上做的太差、甚至就没认真做，而却在诸如用户体验、产品图标等小事上反复用力，导致团队做了大量无用功，失败从一开始就注定了。如果当时我们不急于出产品，而是先把三件大事想明白，可能结果就狠不一样了。这三件大事是：用户定位、客户定位、刚需。

　　用户定位

　　我们当时觉得，这还不简单，一句话，面向中老年人，完了。后来我们才发现自己有多么地弱智。因为中老年人群体内部存在巨大差异，这个用户定位必须非常仔细小心地调研才能下结论，要根据各项参数，选出对自己来说群体最大、产品推广最容易的那类人才行。我随便说些参数，比如大致年龄、性别、婚姻状态、退休状态、健康状态、儿女生活状态、家庭富裕程度、文化程度、IT产品和互联网使用基础、网络依赖程度、家庭各项花销比例等。

　　假如你现在问我面向中老年人产品的用户定位，我不会再说40-70岁之间的中老年人这种幼稚的话。我会说，比如，50岁以上、身体健康、已经退休或半退休、业余时间狠多、儿女平时不在身边、家庭财务状况不错、乐于接受新鲜事物、日均上网时间超过1小时、乐于学习、乐于与人交流、会拼音能打字、还会在浏览器里上传图片的阿姨大妈们。你别管这么筛下来这个群体最终会有多少人，至少你得先这么筛一遍，否则你做产品的时候会处处碰壁。

　　一会儿你会想“这个图标的表义他们能理解吗?”，一会儿你又会去想“这个上传按钮恐怕他们不会用啊”，那你就会陷入无止境的互联网基础技术改造漩涡里，你会去想改造浏览器、改造操作系统、甚至改造键盘和鼠标，对，你会发现所有的技术都在跟你的用户做对，因为你的用户是一张白纸，什么都不会，而现在所有的技术实现对他们来说又太复杂了，年轻人想都不用想的操作可他们就是不会用，好不容易教会了他们也会忘，最后谢天谢地他们终于学会了，嗯，然后他们电脑中毒了。对，你别笑，就是中毒了，依然打不开你的网站，你说你怎么办?所以，第一步必须先把用户定位非常明白地明确了，这样不仅能让团队目标更加清晰，也能避免后续狠多自己给自己使绊的地方。

　　客户定位

　　也就是你的收入从哪里来。卖设备、卖广告、卖空间，你爱卖啥都行，但是必须想清楚掏钱的人是谁，这也是做中老年领域最有挑战和最有技巧的地方。你是让老人自己掏钱呢，还是让子女掏钱呢?如果说前一步用户定位直接影响的是产品战略，那这一步的定位就是营销战略。

　　比如你做老人手机，面向儿女宣传，希望儿女买来送给父母，那就必然要走各种节日路线，就跟脑白金是一个套路，你能达到脑白金洗脑程度的60%，你这手机肯定就有销路了，至少也能像当年濮存昕做广告的商务通手机一样狠好地养活整个团队。但这样一来，你的宣传就不能是技术化语言，因为所有你向儿女们宣传的功能点最终都要由儿女向父母转述：“妈，我给你换个手机吧，现在有个XX手机可好，能XXX，还能YYY，还能ZZZ。”35岁的儿女送60岁的父母东西，恐怕不会像35岁的父母送10岁小孩东西一样直接把东西买来当成礼物和惊喜，儿女买之前一般都是会征求父母意见的，你觉得上面那个问题父母会怎么作答呢?

　　我想无非是这么几种：

　　1、“我现在这手机挺好，不用给我买新的，新的我也用不惯，你留着钱多吃点好的，别老加班吃外卖，注意身体。”

　　2、“这手机这么好?多少钱，一定狠贵吧?”

　　3、“买啥手机啊，别买，我们这开卡就送手机，我现在这个就是送的，存500话费就给，每月还返钱，不满意还能找他拿回去加点钱换个更好的，别买，不值”

　　4、“你啥时候买iPhone 5?你买iPhone 5了能把你那iPhone 4淘汰下来给我用不?我好跟老王下棋的时候显摆显摆，嘿嘿!”

　　5、“好，你买吧，你买啥我就用啥”……

　　我敢打赌，这5种答案里，出现第5种的可能性绝对要远远小于前4种。你可以不同意，你可以去调研，但是我可以明确告诉你一点，老年人是非常不愿意改变现状的，改变对他们来说意味着重新学习、重新适应、重新开始，所以不要怪他们不愿意尝试新鲜事物，当你也活过了生命的四分之三、经历了半个多世纪工业时代的风吹雨打，你最想做的事也不大可能是在数码世界里整天折腾。所以，客户定位决定营销策略，而营销策略是整个产品的一部分，千万不要把营销策略想象是成产品出来后怎么推广的问题，不是，它是产品的一部分，完整地、不可分割地一部分，甚至直接决定产品该是什么样。比如，如果我非要做老人手机，我不会自己做硬件卖手机，我会专做ROM甚至iPhone改造，专门面对儿女淘汰下来的智能手机，让儿女刷了ROM后留给父母用，让父母不花一分钱就能享受智能手机带来的种种便利，如此一来，父母怎能不安然接受?

　　刚需