李森|滴滴出行高级运营

　　滴滴出行高级运营，前优信二手车运营总监，前站台网co-founder。专注精准营销、用户拉新。滴滴顺风车车主及巴士乘客期间实现日订单从零到百万突破。

　　一、我的运营观

　　现在我已经形成了一个思维习惯，当我接触一个项目的时候，我会关注三个模块：首先，这个项目的整个目标是什么？；然后，在这个项目过程中如何去把控过程？；最后，通过什么样的手段达到结果？从我们做的很多项目到今天，三句话总结下来：定目标，追过程，拿结果。这也可能是每一个人不只做你眼前的事情，当你去关注一个团队，当你管理一个公司必备的三个基本功。

　　今天也会通过这样的一个主干进行延伸。首先，你要定目标，然后教你去如何把控过程，最后是对结果的判断是什么样的。所有的这些都围绕“拉新”这个层面去延展。运营其实分“拉新”、“留存”、“促活”今天我们更多的会讲“拉新”。然后，再往下深一步说，我们在讲整个目标制定过程中，我个人会讲到三个驱动（这个也是在滴滴的时候更多的去讲的）：一个是数据驱动，一个是产品驱动，还有一个体验驱动（通过一些数据你会发现通过体验，你的渠道的转化率会提高的很明显）。

　　今天的课程是“快速低成本”，在我眼里，就是精准化，今天我们也会分享很多“精准化”“渠道转化率”这方面的。

　　1.结果目标

　　我们先从目标谈起。在我们做目标的时候，通常会有这几个维度去考虑：

　　1.用户量。无论拉新用户，还是促活老用户，其实就一点，就是业务量，也就是你的这个业务能拉到多少用户。

　　2.活跃度。就是整个业务带来的对你的用户的活跃度，有些是日订单数，有些是周订单数，或者是月订单数。在APP中，就是DAU，那么整个的用户活跃度指标、活跃量指标就构成了整个运营的活动指标

　　3.成本。我们说我们可以拿到规模，但是成本怎么办？成本直接取决于你拿到规模，你的老板或者你的投资人给你的指标。那么整体规模成本里面就有单个成本。

　　2.过程指标

　　有了结果以后，我们就可以倒推过程。过程指标，我就结合我在滴滴做过的一个项目做一下讲解，帮助大家去进行一个梳理。

　　1.围绕一个“订单”去进行。

　　2.那么订单是由谁承担的呢？乘客、司机。乘客发单，司机接单，在这个过程中，就会产生一个指标，叫做效率指标。这个效率指标产生在接单和发单之间。

　　3.乘客继续往下细分，有新乘客、老乘客。你每天都要许多新乘客、老乘客去促活。司机同样也分新司机、老司机。当乘客、司机都区分出新、老之后，我们的效率就分成了三类：派单、成单、完单。这三类正好又成了一个漏斗。当乘客发单的时候，司机去接单，这就形成了派单中的一个效率的指标。派单的效率指标结束了之后，就是一天的成单，一天的成单完成之后，就是完单。也就是最终的乘客完成之后的一个指标。

　　二、产品各周期应重点关注的指标

　　在座的每一个人，所在的公司或者所做的业务，从产品的角度讲，就是处于不同的阶段。不同的阶段就有不同的方法。

　　1.种子期产品。中国90%的APP都处于种子期，为什么呢？因为这里有一个指标，就是留存率。这个留存率有很多家公司都在去看，但是我不知道这个留存率你们是否重视？但是我认为这个留存率是种子期最为重要的一个指标。在2015年的时候，中国90%的APP留存率，3个月的留存率为0（就是说今天你手机里面装的APP，3个月之后你就会卸载。即使你不卸载，也不打开）。那么这也就造成了一个在增长中的一个瓶颈，留存率更多的是在你的产品上下功夫，去打磨你的产品，去考虑你所做的产品是不是满足真正的需求？是不是真正的核心的能够满足社会生产力的需求？