蓄意赖账，或毫无理由地砍半价，也是常有的事。「FA 如果跟投资人关系好，会借助这一方的力量来向创业者施压。但如果创业者执意要赖账，我们也毫无办法。」最让刘艺无法理解的是，「很多都不是大额项目，总有格局不大的创始人就为了区区几十万，搭上自己的信用。」

　　来自投资人一端的麻烦就少多了。除了「发微信不回」、「融资过程中绕开 FA 直接跟创始人沟通」的投资人会给身为中介的 FA 带来小小的不愉快，比较棘手的问题是：该怎么安抚那些「特别想投却没机会投进去的投资人」?

　　王梓有他的经验：「给投资人画饼。比如许诺在下一轮给他留几个点，或表示会说服创始人融一个+轮，也可以先尝试操作一个可转债。」大家套路不一，但都有一个共识：维护关系很重要，至少要劝服他不要去投竞争对手。

　　实际上，这场三方博弈里也并非只有对抗和冲突，还有一种更微妙的存在——利益输送和绑定。

　　这个行业内的某些 FA 会拿出佣金的一部分，分给项目的老投资人，作为介绍项目的佣金。更有甚者，会许诺分成给新进投资机构的关键决策人，或者是项目的创始人，这就有很多道德甚至法律层面的风险。

　　「FA 向项目的引荐人返点在行业内很普遍。但不管怎样，都得基于一定的信任关系才能做。」周亦晖告诉 42 章经。

　　3、暗流涌动的争夺

　　如果说与创业者和投资人的博弈是 FA 的日常，那么发生在同行、甚至同事之间的明争暗斗便是 FA 在开工前的「热身」。这个行业离钱太近，争夺起来总是毫不客气。

　　对于平台型的 FA 机构，内部争抢更加不可避免。因为平台的本质是一种规则，大家在这个规则下自由竞争。另外，平台型机构多为 KPI 导向，上项目的量、拜访量、交割量都计入考核。为了达成 KPI，一些 FA 难免不计手段的把自己知道的所有项目都划归到自己名下。

　　周亦晖曾在一家平台型机构工作，对内部的明争暗抢深有体会。

　　比较温和的，莫过于开诚布公的沟通——如果一个项目在归属到某人名下后却迟迟没有下文，其他想做这个项目的同事可以跟归属者沟通，看看他是否愿意让出来。但是，这样的和平谈判少之又少。「大部分时候都是一个招呼都不打就开始做别人名下的项目了。」周亦晖说。

　　「判定归属权的依据是看谁先把这个项目录入库中。但有时你还没来得及录入，项目就被撬走了。」性格温和的周亦晖疲于应对，「我正在跟某个项目接触，同事打听到这个事情立马动用老投资人的力量把创始人拉拢过去，甚至不惜在背后诋毁我。」

　　Source 到底是谁的，永远也说不清。王梓也目睹过好几次争吵：「如果说谁把创始人的电话录进系统，项目就算谁的，那可能发生的情况是——创始人有两个电话怎么办?我找的创始人，你找的总裁怎么办?」

　　尤其，当好资产难寻，FA 行业本身又在膨胀的时候，这种争抢就更加白热化了。和同事抢、和好朋友抢、和自己的入行导师抢、甚至和自己的男女朋友抢，都不奇怪。

　　一个项目「准备融资」的窗口期变得越来越短。「比如我们前天聊了个项目，昨天琢磨了一下，没立马给创始人回复，今天就得知被其他 FA 签掉了。」周亦晖最近刚刚错失一个项目，懊恼不已。

　　但这种局面也不是完全无法挽回。有的 FA 会选择「拿自己身上的资源直接砸创始人」。比如，快速锁定 10 个投资人，把感兴趣的投资人一个个摆在创始人面前。「一般创始人不会拒绝这种免费的机会，如果这 10 个投资人里有人能跟创始人达成意向，这个项目大概率就能被抢过来了。」

　　很多时候，好项目一露头，几乎所有关注这个领域的 FA 都会去 pitch。这时候，好的 FA 需要在有限的头一两次沟通中向创业者证明专业能力。

　　「从 pitch 开始，到后续做材料、设计路演策略、保证路演转化率、条款争取、完成交割等一系列环节中，你不能有明显的能力短板。」这是王梓眼中的一个早期 FA 需要具备的素质。在此基础上，如果能提供足够专业的行业理解，或展现出自己在投资机构的关键决策人那里的影响力，一个项目就比较十拿九稳了。

　　而对于真正的明星项目来说，FA 不仅在跟同行抢，也在跟 VC 抢。如何让那些不乏投资人追捧的项目心甘情愿的为 FA 的服务付费，对 FA 来说真是一个挑战。