实际上，这个「对接资金和项目，撮合交易」的工作没那么简单。在交易达成之前，投资人与创业者之间有非常多的利益冲突，这是周旋于其中的 FA 每天都要面对的博弈局面。

　　在这个微妙的三方关系中浸泡了 3 年多的许晓丹有些感慨：「花了好长时间才开始明白什么叫真正的 deal maker。」对于刚入行的 FA 来说，卖方财务顾问的身份让他们总是习惯于站在创业者的角度想问题，「凡事都想着为创始人争取最大的利益。」

　　但实际上，投资人的利益同样重要，deal maker 的关键是让双方利益达成一致，真正匹配上。「双方对一个 deal 的预期在最开始一定是不一致的，要在沟通的过程中缩短双方认知上的差距，将他们拉向可交易的那个平衡点。」想明白这个问题，许晓丹花了一年半的时间。

　　大部分时候，买卖双方都有着自己的「隐性诉求」，中国人不习惯于直来直去，喜欢藏着掖着，也有时候，买家卖家甚至根本不知道自己的核心诉求是什么。所以，FA 需要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零散的信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的「投资标的」。

　　为了让创业项目信息变得更加标准化，不同的 FA 会采用不同的方式。

　　有的 FA 擅长于包装项目，能讲出一个投资人爱听的漂亮故事，这无疑是创业者希望看到的。但有判断力的投资人也一定会多问一句——公司现在已经做到的是哪些?过度包装有可能引起投资人的反感。

　　另一类 FA 倾向于做接近事实的描述，从最开始就控制创始人对于估值的预期。王梓便属于这一类，他也明白「完全的实话实说一定会影响到项目的估值」，所以他有自己一套对项目进行加工的方法。

　　「如果是早期项目，我会最大限度的去挖掘项目的 upside，让投资人看到可能性，但同时也告知他潜在风险，让他自己去判断。如果是偏成长期项目，我会从运营数据上去帮创始人找亮点，比如用户增长、留存、增速等等，放大数据中已经表现出来的优势。」

　　「讲一个双方都能够认同的故事」是 FA 要做的第一件事，第二件事则是为这个故事寻求一个双方都能接受的价格。

　　但恰恰在这件事上，创业者和投资人冲突不断。针对融资额和估值的谈判是双方博弈战的焦点。

　　「有的创始人对估值预期很高，特别固执，甚至出尔反尔的抬高价格，他们的融资成功率往往不高。」在估值上不让步的创业者让刘艺有些苦恼。

　　对于这样的创业者，许晓丹倒是有些经验了。「第一次与创始人见面时，我就会基于自己的交易经验告诉他一个大概的市场价格，哪怕他不接受，这也会成为他在后续谈判中的一个参考。」在每一轮沟通中都去做「预期控制」是许晓丹一定会做的事情。

　　接触的项目多了，刘艺也开始意识到，真正想融资的创始人一定会根据市场预期来调整估值。「碰到执意不想调整估值的创始人，他可能也没那么缺钱，我可能会劝他暂停融资，先去跑跑业务，等到数据能撑起这个估值后再来融资。」

　　其实，在长达数月的融资过程中，FA 与创业者之间的摩擦同样不计其数。

　　不肯抽出时间见投资人、不按事先约定好的话术去跟投资人沟通、对投资条款非常苛刻，这些都时常让 FA 感到心力交瘁。

　　最糟糕的，莫过于对投资人撒谎。

　　隐瞒真实数据是最常见的一种，这会导致投资人在进场 DD 之后直接撕毁 TS。此外，夸大团队背景的情况也经常发生。「一个不愿配合的创始人，不仅是在某一个方面不配合，他一定是多方面的不配合。」刘艺一脸无奈。

　　并且，很多创业者会在事成之后向 FA「砍价」，如此一来，「顺利收取佣金」也成了 FA 的一项必备技能。

　　杨琳对这件事想的明白。她觉得这就是一个去找客户兑现自己所投入的精力和成本的事，天经地义。有时候的确是创始人自己找到了资方，那么「我会跟他解释我都做了哪些服务，然后重新谈一个双方认可的价格。」