Pitch 本身就是一个难题。「厚着脸皮，尽一切可能创造见面的机会」是王梓的套路。「会看创始人的朋友圈，研究他的爱好和行踪。他如果喜欢跑步，我就约他跑步;如果知道他今天下午要去机场，我就找机会送他去。」

　　但关键还是，挖掘出创始人心中最核心的、但却没有说出口的那个需求点。「是更高的估值、还是出让更少的股份、是需要战略资源、还是必须引入一些特定的资方、又或是对交易结构有特殊的要求?厉害的 FA 就是能在最快的时间找到这个点。」

　　不可否认的是，如果不把融资过程中大量繁琐的沟通性和事务性工作交给专业的财务顾问来完成，像摩拜单车这样的明星项目，很难在一年时间里完成两轮、甚至三轮大额融资。

　　TMT 领域的创业者经过几年的市场教育，对 FA 所能提供的价值已经心里有数，所以只有真正技能过硬的 FA 才可能拿到最头部的项目。而所有的争夺，都是丛林法则的残酷演绎。

　　4、一步之遥的 TS

　　一切的同业竞争和三方博弈，都是为了得到那一张让交易双方都能满意的投资意向书。为此，FA 们每天都生活在巨大的不确定性中，殚精竭虑。然而，失望总是常态。在一个项目顺利走向「打款」的过程中，每一个环节都存在转化率上的损耗。

　　而这其中，投资人在临门一脚时的犹豫不决、甚至最后关头撕毁 TS，恐怕是最糟糕的了。

　　2016 年，FA 推项目开始变得困难。一家知名机构的 FA 抱怨道：「有时候一个项目推 100 多个投资人都没有一个人愿意出手。虽然排上了会，但转化到投资意向的少的可怜。最后即使给了 TS，被撕掉的比例也很高，估计有 20% 左右的概率。」

　　稍微老练一些的 FA，心中都有一个投资机构的「黑名单」：总有一些机构给 TS 给的很随意，说撕就撕，没什么原因，会让 FA 开始怀疑自己的判断力。刘艺就遇到一回，项目本来做的很顺利，一个多月就拿到了 TS，但最后关头却被无故撕了 term。急急忙忙给创始人找备胎，但也没找到。这最终也成了她去年唯一被 drop 掉的一个项目。

　　遇到刻意压价的投资人，胜算将大大降低。

　　王梓经历过一次这样的谈判：看到 TS 后，他立马决定跟机构重新沟通估值逻辑。面对这个消费类的项目，机构也确实给出了一套 solid 的逻辑——按照销售收入*净利润率*同类上市公司 PE 倍数*私募股权市场的一个折扣，给出估值。

　　「我拉上我的同事，按照投资人的逻辑连夜准备数据，给出不同的业绩预测，和对应的不同估值。」可是，忙了一个通宵，对方仍然把每一项数据都往下压，王梓终于意识到，他们就是故意要压价。」

　　最终，谈判破裂，TS 成了一张废纸。

　　这不仅对 FA 来说是糟糕的，创业者也可能会被拖入困局，哪怕几个月后能够找到钱，瞬时的资金短缺对争分夺秒的创业公司来说也是致命的。王梓一直疑惑不解，「是否应该冒着 deal 做不成的风险去帮创始人争取合理的估值?我到现在也没有想清楚。」

　　为了提高融资的成功率，FA 都会尽量帮创业者「找备胎」。而有趣的是，一旦好几家机构都产生意向后，FA 便有了帮创业者「做市」的机会。

　　营造市场的情绪，FA 们深谙此道：「可以拿着 A 投资人的 TS 去敲 B 投资人的门，让 B 投资人产生紧迫感，从而在价格上暗暗较劲。」的确，早期项目都是非标资产，难以科学估值。当供需关系发生变化，资金变多、好资产变少，那么后者理应拿到更好的价格。

　　然而，好价格的标准是什么?「越高越好」是个误区。

　　王梓认为：如果创始人愿意花足够多的时间去见足够多的机构，一定可以拿到比现在价格更高的 offer。融资固然重要，但只是创业过程中的一个节点，以最高的效率找到最合适的钱，才是理想的结果。

　　「关键还是要带创始人见到这个领域里最合适的机构，这样才更有可能在其中选出最匹配的报价。」这是梁宁的原则。对爱惜羽毛的 FA 来说，「肆意抬价」、「虚假报价」是大忌，「投资人的圈子很小，他们一打听就知道是怎么回事。」

　　5、「下一个三年」的焦虑

　　做 FA 是一个可以让人在短时间内快速获得成就感的事情。每日游走于投资人和创业者之间，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，赚聪明人的钱。

　　杨琳一度非常享受跟投资人谈笑风生的生活。「认识大佬很有成就感，说明自己的专业度是被认可的。」那时候的她意气风发，甚至有些自负，「大家都找我探讨行业问题，这让我觉得自己看问题的角度都比同行准一点。」