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为什么有的销售/活动/广告用户一看到就购买/参加/行动? 而你的东西总是做好了，但用户总是不按你想的做? 比如参加你的活动、打开你的公众号、加入到你的社群、购买你的产品...... 今天要和大家分享的这个模型就非常适合用作这个话题，它就是福格行为模型(BJ Fogg’s behavior model)。 福格行为模型是一个用来探寻用户行为原因的模型，它认为要让一个行为发生，必须同时具备三个元素：动机、能力和触发器。 也就是说，只有当一个人有足够的动机，并且有能力去做到，而且有能触发用户行动的触发器来提醒的时候，一个行为才最终可能发生。 如下图，蓝色曲线以上的部分就是“行为可能发生的地方”。
这里，木木老贼就从动机、能力和触发器3个方面来和大家一起来说一说，如何让用户马上行动起来。 1 动机 动机就是用户在期待某种回报时而行动的最直接原因，比如看病吃药就是期待早点好起来，免除疾病带来的痛苦。 这是最关键的一步，用户对你的产品不感兴趣，对你的公众号不感兴趣，对你期望他们的行动完全没有动机，那压根不会用，还谈什么行动起来? 我们常说洞察用户需求，挖掘用户痛点，其实就是在寻找用户动机!
用户期望借助你的产品实现怎样的目的?用户为什么要参加你的活动?用户基于什么理由去关注你的公众号? 我们可以有6个方向去激活用户动机： 1)找乐子、2)免痛苦、3)找希望、4)免恐惧、5)找归属、6)免偏见;7)找福利;8)免焦虑。 另外，人生来就有8种强烈的原始欲望，这几个欲望会直接影响我们的行动决策，它们是我们能利用起来的最好动机。 ● 避免劳累，享受舒适愉悦的生活 ● 享受食物和饮料 ● 免于恐惧、痛苦和危险 ● 充满魅力，寻求性伴侣 ● 永葆青春，保持健康活力 ● 与人攀比，获得更多优势 ● 照顾和保护自己孩子家人及所爱的人 ● 获得社会认同，被尊重 总而言之，要想用户行动起来，首先我们就要提供用户需求的“动机”。激活人的某些“需求”、”痛点“或“兴趣”。 2 能力 不过，要提高预想行为的发生率，行为要简便易行，也就是用户需要有足够的能力去做到。 而所谓的“行为要简便易行”就是说的你想要用户达成的这个行动难度有多大，门槛有多高。 人都是习惯于待在舒适区的，不愿冒险，不愿意改变，也不愿意跳出固有思维。 所以哪怕你的产品、活动或某个其他广告目的很值得去尝试，但是如果改变或行动起来不是那么容易，那可能很多人都会放弃。 从动机到行动之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是用户自我改变要付出的成本。 这个成本往往不仅仅是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，主要还有形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。
耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到不同的版本。 一组拿到的是高恐惧版本手册，里面使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者;另一组拿到的是低恐惧版手册，其语言相对平实。 一个月后，结果出乎意料，这2组真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。 而后实验继续，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点内容：一个是一张去校医院的地理位置图;另一个是增加了疫苗接种的具体时间。 然而，就是这二个看上去没什么意义的内容。最终让去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。 而这个结果实际上是与产品本身无关，更多的是这个明确地图以及具体时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成，减少了行动成本。 (责任编辑：admin) |
