一年前，一次相对私密的聚会上，九合创投创始合伙人王啸谈及为什么投资星空琴行，他说“素质教育是未来，一定会起来，只是时间长短的问题”。

　　遗憾的是，星空琴行还是没有跑赢时间。距离拿到2000万美元C轮融资不过两年时间，号称2016年收入达到6-8亿的星空创联(星空琴行)，就因资金链断裂在9月2日暂时关闭了全国超过60家琴行。

　　星空创联“倒闭”引起了创投圈与教育培训领域的震动，其收取的大量预付款更引起各地家长们的恐慌与维权。

　　这样一只有着浓厚阿里基因的创业团队，在前阿里巴巴CEO卫哲掌管的嘉御基金、雷军掌管的顺为资本以及蓝驰创投、九合创投等豪华股东团队加持下，缘何短短两年时间就烧光接近3000万美元?

　　创始人周楷程从信心爆棚，到丧失股权“销声匿迹”，中间又发生了怎样的转折与冲突?

　　出师不利 曲线救国

　　也许是名字过于大众化，或者求一个创业好彩头，2012年前阿里巴巴B2B中西部大区副总经理周鹏辞职后，给自己取了个新名字：周楷程。

　　堪称楷模、前程似锦，周楷程对他的创业充满了期待。他盯上的领域是钢琴，B2B销售出身的他希望做中国钢琴领域最大的渠道商，拿到天使轮融资后他三个月投入5000万，却发现这条路走不通，公司距离倒闭一步之遥。

　　但周楷程却从失败中发现了一个奥秘：在中国买不买琴，买什么琴其实是由钢琴老师决定的。

　　既然直接销售钢琴不具备竞争力，那就可以曲线救国，以钢琴培训之名行钢琴销售之实。

　　不过，钢琴培训这个行业也有痼疾，十分分散且是红海，“过往这个行业，钱都被房东赚去了，房租占到30%-40%，不管谁干。”周楷程在接受小饭桌采访时表示，所以他要创新商业模式。

　　他的创新就是通过线下开体验店、集中培训，线上导流、个性一对一培训，由此提高单店的坪效。

　　“琴行我们是弄一对多的成人课，通过预约体系可以超卖五倍，用一对多的方式把房租给扛下来。”周楷程说，其中的奥秘在于，70%-80%的人预约之后是不来的，“要是都来，我早就挂了”。

　　在星空琴行的门店，集中授课的是全职老师，而他们还招募了一批兼职老师，专门负责一对一上门钢琴培训，收入上星空琴行与兼职老师分成。

　　周楷程表示，按照这个模型，只要每个线下店一个月招收50个学生，房租会回来了。在配置上，每个线下店一般三个销售。流量方面则主要依赖线下的转介绍、现场流量转化以及销售人员到附近小区拉流量。

　　在这一套培训体系中嵌入的则是销售基因。星空琴行提供的产品主要有三个，一是购买钢琴送课时，二是租钢琴授课，三是单独购买课时。

　　如此以来，培训带来的流量通过老师的销售转化，就会带来比较精准的钢琴销售业务，从而形成一个整体的闭环。培训业务只需要打平房租或略有盈利，主要的收入靠钢琴销售。

　　周楷程转变商业模式后找到了雷军，而雷军也听懂了这个故事。“当时雷军问了我三个问题：第一，这个市场能不能开50个到80个站点?第二个问题，团队有没有能力开出50个到80个站点?第三，每个店能不能做到50到80万的营业额?”

　　周楷程给出有信心的答复后，2013年星空琴行获得了顺为数百万美元的A轮融资。

　　流血扩张 布局生态

　　2013年后，O2O成为一时之风口，星空琴行讲的线上线下故事迅速获得了资本认可，先后完成B轮和C轮融资。其中，C轮2000万美元融资,由嘉御基金领投,顺为资本和蓝驰创投跟投。

　　拿到钱的周楷程一时间英姿勃发，朝着50-80家店进发。在很长一段时间里，星空琴行都是直营店，而且一般开在地段较好的购物中心或ShoppingMall，主要目的就是为了流量卡位。

　　这样一来，他就必须要面对不断上涨的租金和人工费用，并且不断提高运营能力与效率。

　　获得雷军投资后，星空琴行2013年开了9家店。在这个基础上，2015年6月，星空琴行线下店已迅速开至40家，相当于用一年半开了30家店，每个月都有1-2家店开业。自2015年6月到2016年底，星空琴行再次用一年半时间开了20多家店。至此，星空琴行在全国20多个城市拥有的线下门店接近60家。

　　为了推动业务增长，星空琴行不断延揽人才，高峰时期员工人数高达1000人。而表面繁华的背后是巨大的支出与流血烧钱，开店垫资、人工、房租、钢琴，处处都需要钱。

　　“门店开了不少，但运营的不好，现金流回的比较慢。”一位接近星空琴行的人士告诉小饭桌，这成为其商业模式最大的隐忧。