以前做运营推广思考的文章，先已转为金融产品经理，分享出来与各位看官一同探讨，共同进步哈。全文6475字，看不完可收藏好慢慢看哈。

　　2014年是移动医疗的井喷期，据不完全统计，下半年基本每3到5天，就有一起移动医疗的融资事件。野蛮的资本进入，让该行业成为了资本市场的新宠。

　　然，O2O行业同质化严重，网圈内赢家通吃的进化法则，让人堪忧。故，深耕重度垂直的细分市场，向巨人学习打造一支有自家血液的推广铁军，或将成为破局力量。因为，O2O行业永远不能忽视线下的O。本文融合了行业地推领军人物的精华和个人成长感悟，或您觉得多半有拿来之嫌，但不拿来，如何消化、固化、升华最后为我所用?

　　一、基于CRM管理的推广方法论

　　1.1、美团、大众点评的启示录

　　千团大战，为何活下来的是美团?张涛泪洒新美大，为何出局的是大众点评?难道是温文儒雅的上海人(张涛)，打不过吃吐的北京人(王兴)么?非也!在这里不得不提阿里的67号员工，现美团COO干嘉伟，是他一手缔造的美团地推铁军，成就的今日的美团。

　　虽说以上仅是个网络的段子，但至少反映出一个问题，O2O行业离开了线下的O，就好比飞机没有轮子，无法落地也无法起飞。

　　1.2、数据模型建立

　　一直以来，我所做的推广工作，都是凭感觉去做的。医院门诊量有多大，医保占比有多少，数据的目标预计能达到多少绑卡?多少交易?不清晰。投入的人力成本、物力成本，预计能产生多少回报?不清楚。

　　仔细观察可以发现，平台的80%的数据是由20%的医院产生的，医院80%的数据是由20%的科室产生的。可以说是具有“倒幂”现象，符合倒幂法则。

　　如果用户数据的积累已经到了种子阶段，那么项目、用户的精细化管理，做得越细，数据积累得越多，越有价值。各类型的项目投入产出比，单个用户获取成本、物料投入不仅仅是一刀切，而应该有所判断，而判断的依据就是背后的数据。

　　首先，要做的是，对个别客户进行试点，调研单个用户的获取成本。当然应充分考虑客观因素，这是为了设计更好的兼职的激励考核制度。

　　然后，物料设计几个样本，让用户去选择，看数据的反映，比如前一周，只发第一种宣传单，第二周发第二种宣传单，观察用户转化效率。最后摸索出什么类型的医院适合怎么样的传单。

　　不断收集项目数据，建立数据模型，在足够广泛的情况下不断优化参数、优化模型，并快速复制到其他项目。

　　1.3、CRM管理模型

　　美团的CRM系统，立足于帮助美团解决线下资源控制的能力。CRM通过商家关系的建立和维系客户关系，同时借助于新技术、和方法改进来提升工作效率。

　　美团的CRM系统是业内公认的好，内容比较多，不作展开，拿来再创新，是目的。详情可搜索：解读线下决胜利器，美团CRM系统详解。

　　在推广方面的客户关系管理，在之前我们已有过这方面的探讨，比如：① 推广人员的形象，您是否满意?② 推广人员提供的推广方案是否符合你的期望值? ③ 推广人员的推广效果，你的满意程度是多少?

　　当然不仅是调研问卷，而是整个CRM管理的逻辑结构设计，如何收集客户反馈，项目数据，市场数据，来进一步优化产品，资源最大化，提高服务质量，挖掘更多商业价值，才是其中意义所在。

　　二、地推铁军是怎么炼成的?

　　个人觉得，打造一支最富有战斗力的团队，需强化过五大产品线：寻找千里马、优秀的培训制度、团队文化的塑造、造星计划以及模式的可复制性。

　　2.1、挖掘千里马

　　2.1.1 地推人员的能力模型

　　美团COO干嘉伟分享过，找好的苗子的过程就是在“画美人图”，可以理解为用户画像，通过出身、学历、职业经历、个人性格特点等方面考虑。回顾以往接触到几十位的兼职，做过社团负责人、有过销售经历或者专业是教师方向的表现相对突出。归纳可以发现这些人身上的优秀品质：性格开朗、执行力、学习型、企图心，还有颜值高!

　　执行力：兼职人选里可以没有好的leader，但一定要有很好的执行者。楼层的用户人数反馈、关键问题的传达、宣传资料的布置等事项的执行，讲究的是快速有效。

　　学习型：一个新进的兼职，就是一张白纸。我觉得他应该具备良好的学习力和可塑性，这样的团队，才是可教化的团队，才能保证他与团队的气味相投，符合团队的理念。