我想诸位对共享单车一定不陌生，无论是深得学生青睐的ofo，还是科技智慧并存的摩拜，你至少也是其中一家的用户。共享单车之争尚未结束，资本的市场却已经按捺不住了。提起摩拜，大家都会更关注产品而忽略它的运营，本文想就摩拜单车用户运营策略做浅显探讨，希望各位指正。

　　(本文框架)

　　摩拜单车成立于2015年1月27日，于16年4月22日在上海正式投入运营，截止9月底，已投放海内外城市180+座。

　　回归正题，关于用户运营，存在四大核心：开源(拉新)、节流(减少流失)、维持(促活)和转化(刺激购买)，在梳理摩拜的公众号和app之后，得出以下内容：

　　一、开源

　　1.1 地推

　　在进入市场早期，最有效的拉新方式就是地推，在武汉市场正式运营的头一个礼拜，几乎所有员工都出去地推，针对拥有密集人流的区域投放车辆和派遣地推人员。地推的转化率挺高(不过因为那个时候市场还没被教育，进入成本过高，后来hellobike再进入武汉的时候，不用怎么地推初始注册量也不错..)

　　地推流程：向路人介绍并让其体验产品—下载APP—引导注册—交押金—骑行

　　今年年初的时候新用户体系建设的并不完善，用户在第一次注册之后并没有免押金骑行或者赠送骑行券的服务，但是出于对出行痛点的把握，还是有不少用户为产品买单。

　　(图为早期投放武汉的摩拜单车)

　　1.2 产品投放

　　作为出行类产品，在市场上的流动大大增加了它的品牌曝光和用户下载使用率。早期投放单车数量也是几何级的增长，自然能吸引大批用户。

　　1.3 老用户邀请

　　很多人都有这样的体会，听到有认识的人最近在使用某款产品或者给你安利某款产品，你都会更大概率的去下载并使用它。所以几乎所有app或者产品都设立了用户邀请机制。

　　摩拜早期的用户邀请机制做的并不完善：

　　邀请的tab并不显眼，一般的套路是用户注册完之后可以告诉他邀请好友注册会得到什么奖励，但是摩拜没有。

　　摩拜老用户邀请新用户的奖励只是双方增加两分信用分，而信用分的体系当时没有建设完全(除了低于80分会调价用车，高信用分尚未开通兑换奖品功能)所以这些奖励不足以煽动一个用户花大成本去操作邀请。

　　初始邀请码是乱码，用户可以选择更改口令，但是只能更改一次，而且曾经也出现过输入该口令却不生效的情况。

　　我最近打开摩拜app的时候，发现它上线了一项邀请好友(分享月卡的形式)，自己可得7天免费骑，好友可获赠月卡的功能，这个奖励明显比前期的诱人多了。但是美中不足的是它的入口也不太明显。

　　1.4 第三方流量入口

　　摩拜在年初接入了小程序，人们可以通过微信扫一扫——跳转到摩拜单车小程序——注册/登录——开锁用车来完成一个闭环，微信的大流量给摩拜带来了大量用户，包括之后微信把摩拜接入九宫格，也为摩拜占据市场打了一针强心剂。

　　除了微信，摩拜还和高德百度地图，咕咚，美团，悦动圈等公司合作，用户均可通过以上APP开锁用车。

　　不过摩拜还是限制了其他入口的一些功能，比如无法在其他平台退押金或者参与一些活动，所以最终还是会把用户引流到APP上来。

　　1.5 品牌传播

　　在横向对比ofo的品牌策略之后，很明显的会发现摩拜想要塑造的几大品牌形象：科技、公益、质感。

　　了解摩拜的人没有不知道其创始人胡玮炜女士的，胡阿姨以其亲和正能量的女性形象征服了很多人。

　　其次是摩拜一直倡导的公益理念，除了响应地球一小时、世界骑行日等公益节日举办活动，摩拜还和嫣然天使基金达成战略合作，关注唇腭裂儿童为其募捐。

　　再者是摩拜背后强大的数据和技术支撑，在摩拜诞生之时就自主研发出了智能锁，这为之后的大数据分析打下了夯实的基础。为了减少维修次数和降低用户使用的不舒适感，摩拜单车的车身和车胎都采用了高质量材料。好的品牌形象会潜移默化的影响用户的抉择习惯，且一个拥有良好口碑的企业大概率地能走向成功。

　　1.6 广告投放