从我们成立 SaaS 初创公司 Canny 到现在已经七个月了，我们实现了盈利。Canny 的盈利能满足公司的开销，也能让我们的日常生活持续下去。虽然收入比我们在 Facebook 工作时要少得多，但我们能够自食其力地创立一家初创公司，这也可以算作是一个巨大的里程碑。我们已经避开了创业失败的最大风险，那就是耗尽资金。在本文中，我将介绍我们是如何走到今天这一步的，也会谈谈我们从中学习到的内容。

　　我不会向你灌输那种一般性的建议，我相信你们也听过很多遍了，而且也不具有什么操作性。我将来分享我们是如何发现自身的紧要问题的。实际上，我们是从自己的问题着手，然后转移到更有价值的问题中去。

　　最初的问题

　　我们听从了保罗·格雷厄姆(Paul Graham)的建议，问了我们自身一个需要面对的问题：当我们站在用户的立场上，有时候会觉得公司并不会接纳我们的反馈，公司的反应多半是，“感谢您的反馈，我们会尽快修复”，但多半什么都不会发生。应用总是充满着漏洞，而且缺乏一些有用的功能，只有修复这些问题才能提升用户体验。

　　因此，我们建立了一个社区，人们可以公开发表对任何产品的反馈意见并进行投票。

　　约有 5000 名用户对数百个产品发表了反馈并进行了投票。虽然，这是一项纯粹的用户测试，但客户留存率不高，因此产品团队很难真正了解到自家的产品反馈。

　　经验教训：我们只是假设我们的问题是有效的，从而开始设计产品。如果先和更多的人进行交谈，将会节约几个月的时间，我们也会意识到这可能不是人们真正需要或愿意付费的产品。

　　月度经常性收入：0 美元(2016年10月)

　　更大的问题

　　我们开始与众多团队讨论用户反馈，讨论的方向包括：

　　1)如何收集用户反馈?

　　2)如何跟踪用户反馈?

　　3)如何据此决定产品的设计方向?

　　如果你感觉公司没有听取自己的反馈，你的感觉多半是对的。但不代表他们不在乎，恰恰相反，他们非常在乎。只是反馈来得一团糟，产品经理没有时间一一阅读每个聊天消息、电子邮件和投票结果。即使他们看到了反馈，也不会全部都记得。我们意识到，正是这种业务问题导致了消费者问题，为了验证我们的新发现，我们设计了一个小组件来帮助团队收集和跟踪用户反馈。

　　那是第一次别人向我们支付每月 19 美元的服务费，这让我们欣喜若狂。这是我们第一次出售我们设计出来的产品，更让人兴奋的是，一年之后的今天，他们仍在使用我们的产品。

　　经验教训：与人交谈是发现和验证问题的好方法，单纯依靠写代码是做不到这一点的。收取费用是验证的终极形式。如果连陌生人都愿意付费使用你的产品，这就代表他们认为你解决了一些问题。

　　月度经常性收入：100 美元(2016年12月)

　　明确产品的价值主张

　　在这一点上，我们知道我们必须完成的内容：将我们的社区重新定位成 SaaS 工具。Sarah 是一名产品设计师，而我是一名软件工程师。建立最小化可行产品是较为容易的部分，但是接下来要如何制作登录页面呢，上面可以放什么内容呢，我们又是怎么定价的呢?

　　这些是我们以前从未面对过的销售和营销问题。我们了解到，解决这些问题的关键在于理解自身的价值主张：

　　1)你要解决什么问题?

　　2)谁要面对这种问题?

　　3)他们如何描述这个问题?

　　4)问题的严重程度是多少?

　　5)他们将支付多少钱来换取解决方案?

　　6)其他解决方案是什么?

　　7)你的产品的不同和优点在于?

　　如果这些问题得不到答案，那你就只是在碰运气。

　　经验教训：销售和市场营销能够帮助你理解正在解决的问题，也能够促进交流。如果你正与销售和市场营销相斗争，你可能不明白你的价值主张。我们花了很多时间阅读关于销售和营销的博客，现在想起来，我们应该把时间花在和目标客户的交谈上。

　　月度经常性收入：100 美元 (2017年3月)

　　推出最小化可行产品

　　我们开始对已经在使用我们产品的团队进行了软启动。当我们转移战略时，我们能将老用户完全迁移到新平台上，而新平台的核心产品则和原先的非常相似。这种方法能让一批用户尝试我们的付费产品。我们先让它运行一两个星期，然后解决存在的问题，最后在 Product Hunt 上推出。

　　结果非常令人满意，推出的那一周，超过 350 家公司试用了 Canny。在一个月的试用期过后，有数十家公司付费购买了我们的产品。

　　我们成功推出产品的因素包括：

　　1)Product Hunt 社区主要面向科技从业人员。这些用户对我们非常重要。

　　2)我们向在社区中留下反馈的 5000 人发送了电子邮件。我们希望他们知道我们的战略和 Product Hunt 正在推出的产品。

　　3)我们已经拥有了几个付费客户，这也意味着我们拥有一些用户愿意付费的功能。