这里我要展开讲讲，到底要怎么比较才能突出你的产品的好处。这里有朋友要抢答了，当然是拿我的产品的优势来和其他产品的劣势比较啊!那问题又来了，到底你的产品有什么优势呢?你会说，我的产品的某个功能特别好、我的产品的渠道离消费者特别近、我的产品是“黑科技”。

　　对于这些回答，我只想说“呵呵哒”!这是“商家”眼里的好处，消费者绝对不会这么看的!消费者眼里只有“它满足了我什么需求”。对，接下来我们就来聊聊在消费者眼里产品都能满足他们的哪些需求。

　　为了解答“消费者的需求”这个宏大的问题，我们需要稍稍花点篇幅往回追溯一下，看看我们人类社会和文明是怎么发展到今天的。因为，只有现代人才有多种多样的需求，如若简单纯朴如我们的祖先，他们就只有为数不多的诸如“吃喝拉撒”这样的需求。

　　回望历史，伴随着我们人类祖先的生存压力，大家需要去采蘑菇和打兔子、在这个过程中大家学会了协作、也就诞生了部落、演化出了分工;同时学会了使用工具、开始了创造发明，进而翻开了人类文明的新篇章，后来才有了今天的现代文明。所以，夸张点说，鲁滨逊如果没有遇到星期五，他可能算不得是一个“人”。

　　总结来看，“人”是一个时间范畴和社会范畴的概念，决定了“人”有“时间性的”和“社会性的”需求，比如从时间范畴来说，我们有想要今天比昨天变得更好的需求;为了让今天比昨天更好，有创造创新的需求。从社会范畴来说，我们有做一个好员工、好配偶的需求;有和别人交流互动结成交换关系的需求;有融入群体避免孤独的需求;有彰显自己个性被更多人看到的需求。

　　说回到产品如何引入参照点的问题，既然人类有这么多稀奇古怪的需求，那每一个产品实际上只要找到那个“在解决消费者某个需求”方面比别的产品更好的“点”——也就是真正的消费者眼中的“好处”，并清晰、强烈地让消费者知道，就可以推动消费者发生行动。

　　李叫兽曾经总结过一些“在解决消费者某个需求方面”可能比别的产品更好的“点”，我简单说说，看看是不是能帮助大家找到自己产品的那个“点”。

　　时间范畴(今天的比昨天的好)

　　可达性：我的产品能让你以前做不了的事情现在做到了!

　　便携性：我的产品让你感受到比以前的方便!

　　新颖性：我的产品让你感受到与以前那些产品不一样!

　　性能：我的产品帮你实现以前那些同等产品实现不了的任务!

　　降低风险：我的产品比以前的产品风险小!

　　过程体验：我的产品让你的感受比以前的好!

　　社会范畴(你不是一个人!你是人群中的人!)

　　定制化：我的产品让你亮出自己的独一无二!

　　高端：我的产品帮助你打入高净值人群!

　　理想自我：我的产品让你成为更该成为的人!

　　所以，我们只需要找到在某个“点”上，比我们做的差的产品，然后把它拉过来当枪使;或者找到我们真的比别人长的“点”，去充分突出它就好了。

　　举个栗子：

　　大家记得去年双11火了一把的珐琅铸铁锅吗?

　　对于一只售价是普通锅近10倍的锅具，它的“不知道到底提高了多少的好处”比起它”上升了的10倍的成本“来说，显得那么微不足道。

　　对于没有听说过珐琅铸铁锅的消费者来说，如何才肯响应众多商家的消费升级号召，来买这种死贵死贵的锅子呢?

　　一般来说是很难的。这个问题就像之前说的：额外的成本是直接可见的(至少1000块呢)，但潜在好处确实不明确——好吃，做出来的东西到底怎么个好吃法?有多好吃?谁知道呢?

　　那怎么办呢?

　　对!就是找一个合适的“参照物”来让消费者清楚地感受到你的“好处”!

　　什么?你要跟我说你选择了超市卖的苏泊尔?

　　Oh!no!不能这么来!这样只会增加消费者对利益不确定性和高成本的更加强烈感知!

　　正确的做法是我们需要找到一个切实的“在解决消费者某个需求方面”比别的产品更好的“点”，然后告诉他，让他知道!

　　好，想一下，在时间范畴和社会范畴里的那一堆需求中，到底哪个需求更“切实”一些：

　　时间范畴(今天的比昨天的好)

　　可达性：以前想做更好吃的饭，现在用了这个锅子可以了?

　　呵呵，米其林三星大厨用铁锅也能做的很好吧?

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　　便携性：做饭更便携，秒熟吗?并没有

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　　新颖性：对，是不一样，是珐琅铸铁的!

　　那又怎样?好像没什么不一样

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　　性能：能用一生不坏?

　　我不需要那么久……

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　　降低风险：做饭时半生不熟的概率更小?

　　呵呵哒

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　　过程体验：做饭时心上开出一朵花来?好像可以，但信的人很少吧?

　　✘

　　社会范畴(你不是一个人!你是人群中的人!)

　　定制化：没刻我名字啊!

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　　高端：确实高端大气上档次!但是他们真心希望用这么高端的锅子吗?似乎也有人真心希望。