但是选高端的话，你一选low low的锅子做对比就很容易陷入到“高端”难以先行验证的泥沼中去，徒增收益不确定性和成本过高的强烈感知。

　　这里高端的高处需要教育市场。暂时保留吧。

　　理想自我：用这个锅子的你很优秀很棒棒哦~和你用Bosch橱柜、Thermador烤箱的身份很配哦~

　　√

　　所以，这么办：选一个双立人、欧菲斯这种动辄上万的刀具做参照对象，告诉他：你都用了这么高端的刀具了，你一定知道一个好的锅子对做饭来说有多重要，和你的身份有多相配!

　　认真一点分析：作为消费升级的先行者，一套好的刀具所带来的利益是已经被一波消费者所认可了的，厨具这个品类的“好处不容易先行验证”的问题已经被刀具探路者们解决得差不多了，接受好刀具的消费者观念中是认可“高端的厨具真的更好”这个理念的。所以你让他觉得，和给他带来好的做饭感受的上万的刀具比起来，好锅子煮的东西好吃且价格还比刀具便宜而且和他的高端身份更匹配，他们就是可以接受的了。

　　4.改造OR组合产品，形成比较

　　假如你的产品确实特别新颖，是开创性的解决方案，确实找不到合适的参照对象该怎么办?

　　这里需要做的就是有句老话里讲的“没有条件创造条件也要上!”这个产品本身很难找到参照，但和其他产品组合或者对产品定位进行微调可能就容易找到参照对象了!

　　比如叫兽以前举过的咖啡进入中国市场的例子。国内消费者由于没有喝咖啡的习惯，也找不到好的参照物，所以就改造产品属性，从“饮品”变为“礼品”，在礼品市场中主打“新颖性”(以前没有这么样的礼品哦)，而同时礼品市场是受营销驱动且对产品成本-收益不敏感，故取得了成功。

　　比如我们现在在超市比较常见的“酸奶和杯子的捆绑促销”、在淘宝上常见的“爽肤水和面膜纸或化妆棉”的搭配销售，都是通过组合的形式，让收益提高且变得易感知。比起发现买了爽肤水家里却没了化妆棉，这种组合销售确实让消费者感受到了“便捷性”的好处。

　　二、利用消费者的过往经验

　　但是假如当我们在“现在当下”这个大环境中，实在不好找到参照对象该怎么办?那就在消费者过往的大脑中找答案吧。

　　1.利用消费者过往的失败经验

　　那就不要和别人参照了，用李叫兽之前在痛点文案中讲过的“经验习得心理”和消费者过往的“失败经验”对比吧!提示消费者过去的失败经验，让他们用过去的损失和你的产品做对比。

　　比如我根据16年的段子改写的一款理财产品文案“今年没买房，一年又瞎忙!今年买了股，三年白辛苦!——XX理财，不忙不苦年化x%”。

　　2.利用消费者过往的成功经验

　　或者提示消费者过去的成功经验，让他们感受到你的产品的收益与过去的成功相类似。比如“皇上，你还记得当年大明湖畔的夏雨荷吗?”

　　开玩笑啦，最典型的例子依然是以前李叫兽说过的微商的文案“10年前，你错过了淘宝，今天就别再错过微商”;比如“隔壁小明是因为编程课实现了逆袭，聪明的你定不会错过今天的AI培训!”

　　所以，有什么事是不能换个角度看看的呢?营销人一定要善于利用“对比”这个大杀器啊!

　　【小结】

　　人们之所以比较难接受新产品是因为：

　　1.“二鸟在林，不如一鸟在手”——新产品的好处不确定

　　2.“损失规避”。——新产品不确定的好处难以抵消花出去的钱

　　3.多数人对得失的判断往往根据参照点决定，称为“参照依赖”。——你得找个好的参照物

　　怎么让新产品更易被接受?

　　一、提高新产品的成本或好处的易比较性

　　1.低价&变相低价(不推荐)

　　2.引入参照点，突出你的“好处”：

　　可达性、便携性、新颖性、性能、降低风险、过程体验、定制化、高端、理想自我

　　3.改造or组合产品，形成比较，突出“好处”

　　二、利用消费者的历史经验

　　1.利用消费者过往的失败经验：利用经验习得心理，提示消费者过去的失败经验;

　　2.利用消费者过往的成功经验：提示消费者过去的成功经验，让他们感受到你的产品的收益与过去的成功相类似。

　　所以，“对比”是促进消费者形成决策的关键点!