这个广告带有一定的创意,但最本质的是放大对比,刮胡刀使用之后,效果一目了然。不用多说,我们对它的优势已经非常了解,剩下的只是解决信任问题。 可能有人会说,这个广告是好,但是它没有解决让人购买的问题啊。 不错,你说得对!但广告最怕的是什么?不是别人看了不买,而是平平淡淡根本没人看。 广告什么问题都能解决,这都是教科书里面教的理论,我们要学,但不能照搬。 再举一个例子,同样也是一想到“对比”,我就想到了它:
这是keloptic眼镜的一个广告,也是偏创意,创意来源是梵高的名作《自画像》。 很明显,这个广告主打的卖点是什么?眼镜的清晰度!戴上这个眼镜后,印象主义都变成超写实主义了,服不服? 而这就是我们说的正向对比,简单来说,正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比,直观的反映出产品的核心功能或优势,最终让消费者“心动”。 这样的对比方式非常常见,特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、保健品等广告里面经常用到。 当然了,有正向对比,当然就会有反向对比。还是举个例子: 这是世界无烟日的一个广告,将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。
很明显,反向对比是完全和正向对比相反的,其中最常见的就是采用“恐惧营销”,先刺激用户的恐惧感,然后给出解决方案。 比如“怕上火,喝加多宝” “你的系统有安全风险,请及时查杀”这都是利用恐惧。 不过,恐惧营销虽然好用,但是烂大街的越来越多,一不小心还容易造成负面效果,导致消费者拒绝。 怎么做呢? 之前看过一个“保护动机理论”,里面就有说到:一个科学的恐惧诉求,应按照顺序从4个方面着手设计: 威胁严重性(吸引注意)——该威胁如果真的发生,到底有多严重? 威胁易遭受性(引发恐惧)——该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还是不行,需要说明“威胁很有可能发生”,这才会激发人们恐惧感。 反应效能(合理方案)——你的解决方案是否可以有效降低威胁?如果消费者认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空。 自我效能(易实施性)——这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果消费者觉得很难被执行,那他们也会直接放弃。 总之,就是先说明你面临严重的威胁(威胁严重性),然后说明这种威胁很容易发生在你身上(威胁易遭受性)。 等你的恐惧被激发,立马推出方案,让你相信这个方案可以规避威胁(反应效能),然后犹豫的时候,告诉你实施起来非常简单(自我效能)。 这样,一个完整的恐惧营销设计就做完了。 虽然恐惧营销烂大街的越来越多,不过在这一点,杜蕾斯的玩法就相当高明。学习下。 在父亲节,他们的海报是:致所有使用我们竞争对手产品的人们——父亲节快乐!
还有一个更狠的,六一儿童节的时候,老司机杜蕾斯发了一个“3个人的儿童节”和“2个人的儿童节”海报。意思就是: ”用咱们杜蕾斯的只需要49元2人过夜,而不用的,哼哼,你等着吧!等过儿童节的时候就别想有两人世界了,最重要的是,花钱!花钱!花钱!“ 你看完怕不怕?我都不敢算这个购物清单了!(还好我有娃了)
最后我们来总结一下: 不管在生活、工作,还是在购物时,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。 因为一个东西值多少价格,人们根本不知道。人类脑子里没有一个“内部估值系统”来直接告诉我们,某个东西的价值是多少,都是通过对比来估算价值。 但是绝大部分时候,我们的这个“对比”压根是不够理性的。 因此,如果想要最纠结的用户也愿意掏钱!可以好好的利用这4个关于“对比”的营销运营妙招。 (责任编辑:admin) |