很多人的文案写得很精彩、广告做得很漂亮，自己看起来非常不错，但为什么销量就是上不去呢?

　　很多人的文案写得很精彩、广告做得很漂亮，自己看起来非常不错，但为什么销量就是上不去呢?

　　其中一个很大的可能性是在于，做推广广告的形式很不错，但在一个重要的原点上出了问题——找错了竞争对手。

　　到底谁是竞争对手?

　　有的人可能会一脸懵逼：

　　“竞争对手还会找错?竞争对手不是显而易见的吗?”

　　事实上，这方面还真是很容易出错，我们来看一个例子。

　　这是一个参加我线下增长课的学员，他做了一个健身牛肉的品牌——袋鼠先生。

　　当我让他简单介绍下自己产品的时候，他说——

　　「我们做的是一款给健身人士吃的牛肉，品牌叫袋鼠先生」

　　如果你是个健身人士，听完上面的介绍之后，你会想买来尝试一下吗?

　　我想大部分人应该并不会，因为很多人心里还会存在疑惑：

　　我为什么需要买这个?

　　我为什么买你这个不买别的?

　　于是我在现场追问他，他的回答是：

　　「我比淘宝上的XX店和微商上的XX牌牛肉卖得更便宜」

　　在真实的商业中，「更便宜」在很多情况下，确实能成为用户选择购买的一个理由。

　　但这个情况，有一个重要前提，就是客户已经对这个产品产生需求。

　　在没有需求的情况下，就说「更便宜」、「有优惠」、「买一送一」是没有价值的。

　　打个比方，假设我这里有一款治疗癫痫的特效药，在药店里卖要500元，我告诉你我这里买只需250元，你会买吗?

　　肯定不会!因为你没有这个需求，打一折你都不会要。

　　回到健身牛肉的这个产品上来，这位同学犯了一个错误，就是他作为这行业的从业人员，以他对这个行业的经验理解，默认了一件事——「健身人士都希望吃健身牛肉」，然而事实上完全不是这样。

　　健身牛肉在健身人群中，还处于一个非常小众的产品品类，大多数人补充蛋白质的方式是——自煮蛋鸡牛、冲蛋白粉等。

　　这3种方式，才是它这个产品最应该瞄准的竞争对手，而不是其他也做健身牛肉的同行，因为这样更容易获得你要的用户。

　　比如，针对很多人是自己煮肉补充蛋白质，应该突出产品开袋即食、方便省时的特点;

　　针对很多人是冲蛋白粉，则应该突出澳洲天然牛肉、营养含量更加自然、口感更好的特点;

　　针对竞争对手的特点，给出针对性的文案和渠道，才能更好地获取用户。

　　小结一下，判断竞争对手的一个方法是：

　　这个解决方案，不一定是同行，可能是其他完全不同的产品。

　　比如，在一家烧烤店里，可口可乐的竞争对手不仅有百事可乐，也包括了王老吉。

　　找对竞争对手，才有准确的推广对象和着力点，这样才真正更容易获得用户爆发增长。

　　不同阶段，不同竞争对手

　　大家熟悉ofo小黄车在过去的三年里，快速发展以及投放了1000万俩共享单车，最近刚又融资8.66亿美元，也创下了共享单车行业单笔融资的最高纪录。

　　这里有几个ofo曾经用过的广告语，你觉得哪句比较好?

　　怕挤?出门就骑ofo小黄车!

　　想轻松出行?出门就骑ofo小黄车!

　　随时随地有车骑，ofo共享单车

　　骑时可以更轻松(鹿晗代言)

　　这个问题，我曾经在线下问过不同的同学，有各自不同五花八门的答案，甚至有一个同学说就喜欢最后一个，居然是因为有鹿晗……

　　其实，这4个文案并不好直接比较好坏，这些文案在不同的历史时期，面对不同的竞争对手特征，起到了不同的作用，我们来依次看一下：

　　这个广告是在很早期的时候，人们对「共享单车」这个品类还没形成需求的时候，教育用户开始使用这类出行工具，替代人们原来不够好的出行方式——「很挤的公交车」。

　　很挤的公交车，是ofo在这个阶段重要竞争对手，而不是摩拜、小蓝单车、小鸣单车等其他共享单车品牌。

　　这个广告和上面一个类似，这个针对的竞争对手是传统的短途出行方式——「步行」。

　　在超过1公里的路程上，骑一个共享单车到达目的地，确实比步行轻松省力多了。