对方降价，他立马跟进，并且向消费者保证，“买到比苏宁更便宜的空调将补足差价。”结果开战第一天，苏宁的销售额就超过了1000万元。

　　你想啊，张近东的空调都是冬天进的，价格比现货要便宜30%，对方打得起吗?

　　哪个老百姓会跟钱有仇呢?所以，3个月不到，八大商场的攻守联盟就土崩瓦解，张近东大获全胜，苏宁销售额一举超过3个亿，跻身空调批发第一阵营。

　　得零售者得天下

　　到了1996年，苏宁的销售额已经达到15亿。

　　然而，好景不长。1997年，空调竞争进入白热化，并迅速走向惨烈的价格战。为打破僵局，美的、格力等生产商决定自己发展零售。

　　当年年初，春兰投资10个亿，在全国建设3000家连锁店，“自产自销，夺取终端市场。”

　　紧接着，美的提出“限制大户、扶持中户、发展散户”，海尔也抛弃经销商，自己搞起终端销售。

　　合作伙伴瞬间变成竞争对手，一时间搞得张近东无所适从。在与董明珠电话里争吵40分钟后，张近东清醒了，“实力才是硬道理，得零售者得天下!”

　　很快，1997年3月，张近东在扬州丁家桥开出第一家分店。开业当天，搞出前所未有的现场促销，“20个女大学生当导购，统一着装。”

　　结果里三层外三层，当场来了2000多个看热闹的，最后不得不让当地公安出面维持秩序。

　　到了1998年，张近东先后在北上广深和安徽、浙江、陕西等12个省市建立50多家直营连锁分店，苏宁也从经销大户变成了分布在全国的“小散户”。

　　到底还是专业人士厉害，美的、海尔等就此服软，纷纷握手言和。

　　经历此役，张近东也长了教训，“鸡蛋不能放在同一个篮子里。”1999年五一，他自建大卖场，扩大产品种类，从只卖空调转为销售综合家用电器。

　　2000年，张近东更是在南京新街口扔下4000万，建起一座18层的苏宁家电大厦，成功开设第一家大卖场。而到了当年年底，江苏境内已经开了15家。

　　“美”“苏”争霸

　　2002年，张近东进军北京，当年3月安贞桥的苏宁大卖场开业。

　　不过，国美在北京经营了20多年，你想到人家的地盘抢食，没点诚意，消费者怎会买账?所以张近东决定实实在在让利。

　　首先是保证低价。安贞桥大卖场开业之时，张近东放言价格做到全北京最低，“店内6000多种型号家电产品全面降价，平均幅度30%，其中彩电最大降价40%。”

　　你想啊，当时国产彩电降至4000元以内，进口松下纯平彩电一次性降2000块，消费者还不疯了!果然，开业当天，单店日销量历史性突破3000万!

　　其次是搞特色促销。国美当然不是吃素的，当年五一，一次性拿出来2000万给顾客发放购物券。

　　张近东马上调整套路，“人家买了东西再送券，我们是买东西之前就送券。”

　　想想看，每个顾客进店的时候，都会领到500、1000元的购物券，直接抵扣现金，那是什么感觉?

　　很多顾客买了一件还要买第二件，更有娘家刚买完，又把婆家叫过来。2002年五月那一个月，苏宁的营业收入就突破1个亿。

　　最后是注重客户体验。当年10月，针对十一小长假推出“国庆酬宾活动”，他直接从杭州、南京、天津抽调了60多位业务骨干，担任卖场内的导购员。

　　不仅如此，张近东还给卖场的所有清洁员发了3000块节日奖金，“一定要24小时保持卫生整洁。”结果，每层楼的清洁每天都擦7遍地，地板干净得可以照镜子。

　　那一年，苏宁在北京的营收达到了5个亿，愣是从对方重兵把守的区域撕开一道缺口。一年后的2004年，在广外、朝阳、石景山、通州等地陆续开了4家店。

　　2004年7月，苏宁电器在深交所挂牌上市，市值一度超过1000亿，张近东的个人身家也达到100亿。

　　当然，黄光裕不是吃素的。作为2004、2005、2008年连续三度登上国内财富榜的首富，他2006年收购永乐，2008年更以36亿将大中收入囊中，坐稳家电连锁老大的位置。

　　而且，黄光裕还有一个霸气的计划，“收购苏宁”

　　不过，张近东更加霸气，“苏宁做事虽然低调，但不是无能，你不要想，即使想买也买不起，如果苏宁做不过国美，就送给你。”

　　张近东放狠话是有底气的。要知道，当时他一年新开店460家，销售额距离国美只有一步之遥。

　　黄光裕当然不甘心，据说反攻的战略、战术都已经谋划好。但就在万事俱备，只欠东风的时候，却因涉及经济案件而被判14年，并罚款8个亿。