她进入的时间较早，那时候还处在流量红利期，门槛不高。即使没粉丝基础，播一小时也会有超过一万的观看量。她的店铺成交量四五个月就上了一个冠。

没有专业团队运营，她一人身兼直播和卖货发货事宜。这也是早期主播的常态，如今运营的比重加强，单打独斗的主播变得越来越少。

淘宝直播真正的改变也开始于 2017 年，机构逐渐出现。这些机构类似于主播经纪公司，可以孵化主播，帮助主播运营粉丝、做售后、外宣等工作，同时具备商品售卖功能。

为了帮助机构及主播涨粉，淘宝直播启动了扶植政策。通过线上课程培训、线下实战演练，帮助新主播和机构入门。在流量上，有相应的扶持，使得机构初启动时不会太艰难。

经过两年的发展，机构越来越趋于成熟，从供应链到营销策略、主播孵化都有了一套成熟的模式。

随着电商直播的兴起，原本聚集服装批发市场的杭州江干区九堡街道，成为直播产业集群化的代表。

朱念并不是第一批来到这里的人，但他见证了这里的发展。从起初的几家，到如今他所知的九堡附近的直播机构已有四五十家，整个杭州的机构不下 200 家。

集淘的CEO大圣是第一批成立淘宝主播经纪机构的从业者。

最早开始做直播的时候，他每个月要亏二三十万，找不到主播的情况下，甚至让亲戚帮忙直播。

2017 年春节的时候，他们已经亏损 50 万。

春节过后他们从山东来到杭州，放弃了原本在家乡的产业，全身心投入进来，他们在郊区租了栋便宜的别墅，每天开车来回跑，后来搬到阿里对面，又搬到了九堡。

“我们算是第一家做供应链概念的机构，那段时间我们跟线下门店沟通，把货品组织好，他们开淘宝店，直接拿到线上卖，后来发现一场直播卖了七八千件衣服，效果非常好，我们大概是星星之火，后来这种供应链模式就很普遍了。”大圣说。

目前，杭州的大部分直播机构都采用的是这种模式，在业内，供应链一般是指供应链直播基地，一方面他们有直播间或展厅，另一方面有货品资源，有厂家、二级批发商资源，他们把货组到直播间，然后自己开淘宝店请主播进入直播间直播，并支付给机构佣金。

后来，集淘自己建立了直播间，把原先在供应商直播间的主播和货品搬到了自己的地盘，“这也成为了后来直播基地的原型，后面就出现了各种直播基地，邀请供应链入驻。”大圣说。 

目前，集淘粉丝 50 万以上的主播已经有 18 个，成为Top5 的机构，打造出了几位Top级主播， 2018 年GMV 约为 20 亿，淘宝双百主播突破 2 位数。

相比集淘，朱念踩了更多的“坑”。

刚开始做淘宝直播的时候，朱念还是以做秀场的思维在运营，他招来了 17 位电视台的购物主持人，他当时觉得这些主持人形象好、口条好、又有购物台经验，肯定行，“结果一做，全死。”

他很快发现，淘宝直播和电视购物的不同，淘宝直播需要有电商思维，主播带货能力、货品品质、后台运营、脚本策划等都到位的情况下，才能做好一场直播。

换掉了第一批主播之后，朱念招募了第二批，多数是大学播音主持、表演专业刚毕业的学生，从一张白纸开始培养。

明睿传媒的主播花花在淘宝直播上做美妆主播，第一天观看人数600，第二天就到了 10 万，稳定两个月每天十万观看，成为淘宝前十美妆主播。

但后来朱念培养的其他美妆主播均未有起色，他将这批美妆主播都改为了吃播。不久后效果尚可，食品类目，连续几个月在机构里位居第一，但缺点是客单价低、提成低，并且主播身体面临透支，他旗下的一位吃播主播从 120 斤胖到了 180 斤，“卖什么就吃什么，没有一个定量，结果她进医院后查出胃黏膜脱落。”

除美妆、食品类目外，他将目光转向了服装，这并不是一个好啃的骨头。

为了做服装直播，朱念在 2018 年 6 月来到杭州，刚开始来的时候，他住了十几天的快捷酒店，每天睡四五个小时，一天跑七八家供应商。“那段时间挺难，没有认识的人带，每天到处加微信求帮忙。”

在搭建供应链的过程中，他也上过当：“一些供应商说是新款，只是昨天进的货而已，这些款式直播间都卖烂了，我完全不懂这个，前期吃了一些苦，才慢慢起步。”

服装主播每天工作到半夜，一天超过 6 小时站着，像上班一样做主播。成果是看得见的，朱念告诉锌财经，有次参加淘宝官方的皮草节，一天卖了 810 万的货出去。