会员制和社交的结合会有什么新变化出现?

我们或会看到这样的漏斗：价格成为过滤和吸引用户的入口，商品质量及爆品会成提升用户转化，服务会拉升用户留存和复购，社交则会释放用户的新需求，及带来新人群。

新模型在拉新和转化结合更紧密，更适合于今天的微信，尤其是小程序电商。

事实上，当我们切入“小程序收入和变现”这个话题时，会发现“会员制”是绕不过去的一个坎。很多原本以为是“月抛型”的小程序，和会员制结合后反而爆发了很强的威力。而从近期开始，见实陆续走访运用会员制很纯熟的团队，希望从过去的试错中沉淀下更多经验，供小程序创业者参考。

只是，这个新模型怎么理解?怎么用起来?

今天和见实深聊这个话题的对象，是一位“陪跑者”：张倩倩是特奢汇战略董事，还是区块链投资人，还是一个社群的发起人及多家加速器战略顾问、创业企业陪跑教练。从更宽泛的角度来观察一件事情，会有不一样的角度和启发，就如作为参与者又带着第三方角度观察的就是特奢汇：

见实：特奢汇的会员用户量是多少?

张倩倩： 220 万的付费会员。特奢汇不追求GMV的。因为本身的会员费就足够了。

见实：现在会员费有几个级别?

张倩倩：之前会员费就是两个级别， 99 元和 365 元。现在只有一个级别， 365 元。现在会员等于除了 365 元的会员费进来之后，他还可以享受基础创客的身份。原来 99 元会员是不能享受创客身份，还需要再升级。

见实：最早你们所看到的会员制电商的用户行为，用户接受度是怎么样的?

张倩倩：最早的时候用户接受度其实还好，但是那会儿做会员制电商的比较少，因为特奢汇跟其他的电商有一个很根本的区别， 2013 年大家都在打价格战的时候，选择走了会员制这条路，因为创始人不想打价格战，不然就被拽到了价格战的怪圈里。

见实：第一个阶段特奢汇针对的用户群体是哪类?

张倩倩：最早面向的用户是属于对生活品质有要求的，但是又不需要花特别特别多的钱去体验，所以有点偏轻奢类的群体，和寺库有点像，比网易优选还要早。当服务客群发生了转移，主要解决创客分销所指向的用户，但后来又发现路子不对。因为当时会有一个矛盾点，原本服务的是C端用户，但又因为特奢汇中间环节是靠全国拓展的四百多家运营中心来流通商品，运营中心的诉求和用户终端诉求完全不一样。

运营中心指向是分销商，更多的是利益导向。所以触达C端用户的时候，必然会和运营中心的利益有一定的相悖和冲突。那这个时候，就开始对运营中心做了筛选，制定了评级，从两个维度去做，一个是商品的提供，一个是服务。

会发现运营中心偏向于很强的利益导向，对会员的服务是不够的，甚至可以说没有什么服务。所以那个时候就收到了大量的投诉。

因为那时候每家运营中心都会向特奢汇提出商品的供应诉求，比如他擅长母婴，会要求母婴的品类价格就会要更低一些，各家都有各家的诉求。特奢汇那时候就变成了一个不全的全品类电商。

那么，对于会员制电商。首先第一会员制的体系下，价格一定是最低的，同比哪怕京东、天猫等等这些，都会比他们要低，这是最重要的一点。第二个是商品的退货支持或者贵就赔，会员才能享受贵就赔，当用户发现价格比别的地方贵了，特奢汇要去赔付。包括闪电退，不问理由就有权益去退。

(让小编插入注一下：为什么会员制下价格要更低?见实近期还走访了另一个老人社群的案例，其中有一组经典对话正好可以解释这个问题：

问：我们关系这么好、服务这么好、产品这么好，是不是价格可以略高一点点?

答：啊?我们关系这么好，你还要挣我的钱?

换句话说，会员制运营背后，是品牌和用户关系的长期递进和运营，关系越来越密切。)

其它的增值服务，比如还包括会员日就会有会员礼包，会员专属的促销等等，非会员是享受不到的。

见实：特奢汇为什么进入到了会员制电商这个赛道呢?看到了什么呢?还是说单纯的只是说不想打价格战?

张倩倩：创始人是比较早的去研究消费，因为他是分众出身，所以商业嗅觉比较敏锐。而且他自己又是一个对生活品质比较有要求的一个人，这几个原因下，他当时非常崇尚美国的Costco的模式，那个时候在国内根本没有人知道，他是最早去研究的。

见实：会员电商，再结合到社交电商，再到特奢汇，相当于开始进入到第二个阶段，解决活跃度的问题，如今是怎样解决这个问题的?