张倩倩：创始人从分众出来的，他个人可以拿到像国美一样的供应链的优势。只是现在正向一些高质量的小众品牌去转，找爆品，并支持小品牌，这是特奢汇SKU的变化。原来特奢汇都是大品牌。目前特奢汇小众品牌占到30%，大品牌占到70%。

是这样：和特奢汇合作的大品牌，属于打通API接口，官方不提供自己的仓储和物流，这是特奢汇的一个特点。小店也是自招，小店也是对API的接口打通，但建立供应链是自己在做。

见实：对于新进来的用户，先让他交 365 元会员费，运营是让他怎样产生的?

张倩倩：是一步一步的，先体验会员，大家想要更好的服务，已经产生黏性，在这个时候通过会员来去筛选黏性用户。这是一个正常的做法：先养鱼，再看什么样的鱼容易接受。

但特奢汇的情况比较特殊，在于两个点，第一本身基于特奢汇原有的用户体量之上，所以如果用养池子这个概念来讲的话，特奢汇养池子更久一些。他现在不需要养，因为一开始就是会员制概念，用户已经已经习惯了;第二想要享受创客身份，必须是会员创客介绍进来的，所以有一定的信任基础在这儿，如果没人介绍，很难进入到特奢汇的体系。

见实：连接货的这端，第一个阶段用户画像和第二个阶段是不一样的，必然匹配的SKU是不一样的，那么从现在创客的系统，SKU是如何调整的?

张倩倩：因为创客现在基本是围绕宝妈，在 20 多岁～ 45 岁之间。这个人群对生活要求比较高的原因是，她本身是宝妈的身份，所以导致她对商品质量的要求会比较高。

现在的SKU比较偏向不是母婴类的，而是更偏向于健康、有机、无污染、无添加的商品。其实，也没有大幅度增，因为本身特奢汇就是一个全品类的电商。目前SKU运营方面是在做减法，第二个是向社区电商转移。