声明：本文来自于微信公众号 见实（ID：jianshishijie），作者：王金明，授权站长之家转载发布。

2012 年，王文峰创建了电商代运营公司“京拍档”，截止到去年京拍档的营收达到 10 个多亿，并且从 2013 年开始连续六年蝉联京东金服务合作伙伴。

但今天我们不讲京拍档怎么做电商代运营，而是跟随他们一起讨论一件事情——将线下分散的果蔬店迁移到线上平台运营。

王文峰做代运营的时候，发现了一个超级机会。几乎所有的线下果蔬店没有能力做线上运营，他们不会设计，不懂流量，只能死守线下的顾客。

王文峰设想的是，利用自己代运营的优势，将线下分散的果蔬店统一迁到线上平台，并由自己为商家提供统一的品牌、系统、数据、运营。为此，王文峰专门成立了果邻居事业部。

截止到目前，果邻居在全国 40 多个城市覆盖了 3800 家果蔬店，并以每月 100 余家的速度增长。相比去年，月销售增长了 5 倍，月GMV超过千万，是京东到家、饿了么、美团、百度外卖 4 大平台生鲜类目线上品牌加盟商销售第 1 名。

将线下店迁移到线上，只是这门生意的开头第一步。果邻居在掌握了这些门店的线上订单和会员之后，可以进一步介入线下门店品牌和销售，最终还能上溯到供应链环节，找到新的利润点。

见实：你们一直是做电商代运营，怎么会想到做线下果蔬店的生意?

王文峰：我们做代运营的时候发现有一个机会，几乎所有的线下果蔬店因为店主教育水平不高，不知道怎么做线上外卖。他们既不会设计也不懂流量跟运营，而且平台也不会帮他做，就好像你在淘宝开了个店，淘宝不可能帮你做运营一样，所以这中间就有一个服务商的机会。

我们就是抓住这个痛点做一个流量整合，把线上订单甩给商家。之前我们也尝试过从SaaS和供应链角度去切，但都切不进去。

见实：为什么之前切不进去?

王文峰：之前我们做的时候，私域流量玩法的环境还不成熟，如果从用户端切，其实就是和平台竞争。

后来发现从代运营切入是一个非常不错的角度，等于是帮着平台拓店、做运营，也帮着做线下店的工具对接。这时候我们跟平台之间其实是一种互利关系。

所以京东到家、美团、饿了么都让我们协助拓店。今年美团让我们帮它拓 500 个城市，现在已经拓了接近 50 个城市，有 3800 家店，所以这个市场的整体规模和机会非常大。

见实：你们会拓哪些类型的店?

王文峰：第一类是菜市场，品类又多又好，然后因为不标准化，增值服务空间大。第二类就是夫妻果蔬店，第三类是小型超市，这两类至少占到了80%以上。

见实：果邻居和商家的具体合作模式是什么?怎么收费?

王文峰：其实我们是对线下分散的果蔬店进行整合，提供统一的品牌(果邻居)，统一的中台系统，商家们的会员由我们来掌握。在供应链和商品这块，我们还做了10%的爆品，像黄瓜、西红柿、水果等等。

在线下我们对商家做了一部分门面改造，提供了智能称设备，可以管理进销存。

具体的合作模式有两种，一种是我们抽流水的10%，另外一种是商家给我们一个供货价，我们再加价卖，盈亏自负。去年GMV做了1. 5 个亿，10%的抽成就是一千多万毛利。

见实：商家同时承担你们和平台的扣点，成本不会太高吗?   

王文峰：商家整体还能接受得住，我们也在同步探索新模式。最早就是抽成10%，后来推出刚才说的供货价模式，并且我们正在尝试将产品像盒马一样组合标准化，不按斤卖按份卖，提高单位售价。

目前我们还在试点线上线下平价模式，自己去找供应链拿货，再加上平台一些支持，大概会有30%的毛利。以前我们是加价20%卖到线上，现在相当于改吃供应链的毛利。