美杜莎、木乃伊、蜥蜴女、埃及猫神......因在抖音、快手上成功塑造了这些夸张经典的造型，让魔兮美少奶奶Nicole(以下简称“少奶奶”)收获了一大批忠实粉丝。

每周定期的出各种化妆教程、直播教粉丝护肤、开设线下化妆培训课、创办魔兮美商场、成立自己的视频团队，这位 80 后的美妆博主感叹自己赶上了互联网直播兴起的好时代，让她能把爱好做成事业，成为自己生活的一部分。

更加值得注意的是，少奶奶找到了一套短视频电商变现的有效路径。据她介绍，自己在社群里直播 3 小时可以销售 20000 张面膜，魔兮美有赞商城的复购率最高可以做到93%，快手上的客单价达 200 元。

这样的带货量是如何达成的?亿邦动力和少奶奶聊了聊她的生意经。

少奶奶告诉亿邦动力，最早接触短视频是在 2011 年美拍流行的时候。当时她拍短视频只是基于个人喜好，并无任何商业想法。 2016 年 10 月 29 日在一个直播平台做的一场教大家如何画“万圣节恐怖新娘主题妆”的直播，吸引了一百多万人流量，其中持续在线观看人数有5~ 7 万人。

“在直播过程中就有很多人在问我，美瞳怎么买?这让我看到了新的商机，从那以后我开始持续的做这样的内容输出，现在我已经有一个在特效领域里很成熟的UGC团队了。”少奶奶回忆道。

同时，她指出，在人们看到了网红直播带货的巨大红利后，涌现了许多专门将素人培养孵化成网红来直播带货的机构。但是，在少奶奶看来，“这些MCN机构培养出来的网红确实获得了一些流量，但是到后面阶段变现会很难。因为我觉得他们太过于商业化，少了个人特性，也没有真正走入到粉丝当中。而我更想把我的生活方式、审美的态度、三观价值等渗透到内容短视频中，更真实的去接近粉丝的生活。在信任的基础上带货就容易得多。”

在下定决心要走短视频变现的这条路时，少奶奶也曾经陷入过困惑。她认真思考过自己是否要像李佳琦那样专门推广产品，或者做知识普及类的视频。但当她把自己想象成用户时，她找到了答案。

“对于用户来说，看一遍视频就学会是很难的，我作为专业的彩妆师，我知道要怎么教给她们才能真正的学会。所以我最主要的事是先吸引她们，再持续的对他们进行护肤、美妆技巧等的输出，在一众的美妆博主都在教化妆的情况下，特效妆是我想到的自己擅长并能吸引到他们的别具一格的方式。”

从单纯的短视频输出到整个变现过程，少奶奶向亿邦动力坦言，自己思考最多的点是怎样做内容才能吸引更多的粉丝。

她发现，变现之路虽然不复杂，但要做好并不容易。一开始她只是凭着爱好做短视频，拍的内容也比较随性，随着粉丝的增长，她开始将短视频打磨成产品。“在把它当成产品来做后，我会去看后台的数据，分析哪些内容更吸引流量，我就会多发一点，而对于不太吸引粉丝的内容我就会选择少发或者不发。”

“我的视频是去广告的，直到第二个阶段我才开始真正做变现。”少奶奶对亿邦动力坦言。

一方面是因为她并不擅长做有广告的内容，另一个方面她觉得一味推广产品会显得功利心很重，引起粉丝反感。因此，她只会在短视频里预告自己即将化十二星座的特效妆，再通过一个个高质量的短视频吸引一批好奇和期待的人。而这群人在观看视频的同时也会想到，特效妆会伤皮肤吗?这个主播皮肤看起来很不错，用的什么护肤品、怎么卸妆的呢?这时候她就会针对她们的问题做细致的回答，从而将她们转化为自己最精准的粉丝。

为了更好的讲清楚自己如何转化粉丝，少奶奶给亿邦动力举了一个例子：“我从今年 2 月份开始，每个月都会出一个好物分享的视频，每周两天的直播，慢慢来转化我的粉丝。虽然变现比较慢，但是这些粉丝都是最精准的，一过来就买， 3 月份做的一个短视频就直接把我家商城的防晒霜卖断货。”

在选品方面，少奶奶更倾向于选择小红书和微博明星达人种草过的有热度的产品。在她看来，这些明星达人已经帮助她做了第一轮的筛选，同时作为配方师的她会根据自己的专业性对产品成分进行分析并亲自试用，来确认产品的安全及功效。此外，产品后期销售的方便，也是她看重的原因之一。

在供应链上，少奶奶选择了M2C(工厂直达消费者)模式，保证生产环节的透明化，让消费者知道产品的生产流程、研发过程、成分构成、学术报告等等，提高信任感。

在粉丝运营方面，少奶奶的方法论是：直播—建皮肤群—产品推荐/使用反馈—群内问题解答。