张筱燕：市场大，而且成长很快，同时它也是一个对社会有意义、有价值的领域，尤其是现在国内“治病贵”的问题仍未彻底解决，再有就是一些条款特别冗长，甚至是“坑人”的保险产品存在。同时年轻人对保险产品的观念在发生巨大变化，保险可能会逐渐成为他们的标配。   

见实：私域流量赛道，从低成本获取流量的角度，看到的现象是什么?

张筱燕：创业者可能看到了一些电商新的机会，因为电商最大的一块是流量获取的成本环节，他们觉得私域流量的出现，可能是一种更低成本下获取流量的重要方式。比如通过粉丝群的池子，然后洗出高精准的用户群，然后卖一些毛利高的产品，从而进行变现。但是，还是要做成品牌的思路，而做品牌，私域流量的场景就是一种降低获客成本的重要触点之一。

见实：怎么看微信与私域流量的特殊性?

张筱燕：广义的理解，大家对「私域」的理解还是比较依赖于微信的态度。但我觉得在电商方向，微信是会做出一些让步，比如有可能会开放企业微信给创业者来用，让大家能够在私域流量里面更好的去玩。如果这个没有可能，那么官方立场可能开发出如何更好运营私域流量的工具，但群控的工具肯定是要干掉的。

电商对于微信来说，肯定是要扶持的，所以从资本的角度我们有理由相信他未来会让大家玩，玩的更大。比如我们跟“跟谁学”的接触，他们其实很早就做私域流量的运用，但那时候并不叫私域流量。

他们只是在很早以前运营了很多群，那么群对于那些家长来说，是一个获取有效信息的一个地方，对于运营者来说维护家长的群就成为了体系，比如学科群、地域群等，所以他们很注重运营的层面，实打实的往群里输送一些有效的内容，而不单单只是注重裂变，拉新的层面。

投放也很有意思，通过输出一些真正有价值的内容，然后投放，从而吸引过相对精准的家长用户，最后理所当然就会有精准的转化。

见实：这个案例给到你们哪些参考和关键数据衡量指标?

张筱燕：顺着这个思路，我们了解完一个项目后，如果有做私域流量的打算，我们就会问创业者三个问题：怎么获取到精准的用户群?个人号的人设是怎样规划和策划的?每一个环节的转化率是多少?

我们看过的卖理财课的产品叫“长投学堂”，对群的划分非常细，如每个群的角色，会分为学长、班主任、资深学员等角色。这些角色的价值主要是营造群的氛围，有点像说相声一样，带来的活跃度很不错。

这是深度运营体系和执行方法，第一个大维度的执行，如策划好安排几个角色，如何分工，如何相互打好配合。但要强调的是，如果全靠自己全职员工来干，很容易陷入“人海战术”。

第二个大维度的执行，如激励运营人员的关键所在是怎样的?哪些角色自己员工来担任，哪些角色让用户来担任，如通过选拔，然后再进行培训，从而搭建这个运营机制。

第三个大维度的执行，如怎样设置一个用户的成长体系，群和个人微信号的广告如何投放，从而总结出哪些内容转化率高一点，等等其它运营环节中各个数据指标。

见实：对于私域流量的获客成本，从投资角度是如何衡量、计算的?

张筱燕：从加一个人的微信开始，到最后转化，你花了多少钱就算获客成本。同时也得算一个客户的LTV是多少，比如第一次交易完成之后，用户究竟复购了多少次，每次单价是多少。不同的品类会有不同的价格，但整个的客单价会比京东和天猫要稍微低一点，在私域流量场景中，用户才会产生考虑下单的机会。   

见实：怎么看微信群在私域流量中的重要性?

张筱燕：很重要。你看群接龙又拿了一波新的融资。很多做社交电商的创业者都反映，“接龙”的方式是效果比较好的。因为中国人之间建立起信任会比较难，如商家以一个卖方的角色去沟通，买方总认为你是不是贵了，来占我便宜了?其实，大部分人是这种心态，因为很多生意原本就是“信息差”的生意。

所以通过广场的方法，群的场景，营造出“抢购”的氛围，销售会容易的多。人，具有从众性，比如有些群我可能基本不看，但看到一些有趣、重要的群，如果通过内容的仪式感来形成互动的话，我会积极参与其中，但仍要注重商品品质本身。   

见实：你们投过的项目中长期来看支持他们去开发App吗?

张筱燕：卖货卖到一定体量之前，并不需要。而且市场中也有赞等做SaaS的小程序平台，前期用第三方就能解决问题。

见实：你认为具有哪些经验的人，做私域流量有优势?