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只卖生日蛋糕，不开一家线下门店，用近两年时间他做到了月营收 3000 万。“预计明年底，单月营收超 2 亿。”

让杨振华作出大胆判断的是熊猫不走的增长势头。创办于 2017 年底的熊猫不走是一个“线上下单+创意配送”的蛋糕品牌，用户在熊猫不走微信公众号、美团等外送平台上提前一天下单，次日聚餐时准时收到熊猫不走的蛋糕外，还能收获一份暖场表演，上门配送的“大熊猫”配送员现场载歌载舞、朗诵、变魔术为大家助兴。目前熊猫不走 5 个主力城市的营收保持着25%的月增速，“熊猫不走每进驻一座城市，半年内能做到行业第一。”

在创立之初，熊猫不走就是蛋糕界的新物种。虽然早在 2014 年，就有幸福西饼等一批蛋糕品牌开启线上下单+仓储配送的电商新模式，但杨振华发现具体到生日聚会等消费场景上，所有蛋糕品牌只是单纯卖产品，却没有思考过用服务为顾客增添仪式感。于是杨振华创办熊猫不走时，便决定自建配送体系，用创意配送服务打出差异化。 

附加的创意配送让熊猫不走迅速走红，用户自发传播提高了复购率。“目前熊猫不走的复购率达到70%，人均购买频次为4. 1 次，用户一年可多吃 3 次生日蛋糕。”为避开一线城市的竞争，熊猫不走从二三线城市发力，目前入驻广州、惠州、佛山、珠海、中山等 10 座城市，用户近 500 万。

融资方面，熊猫不走近日获得了头头是道基金领投的数千万Pre-A轮融资。

杨振华是近 20 年的连续创业者，干过餐饮配送，开过美甲店， 6 年前还创办了线上线下同步经营的叮当便利店。

通过加盟模式，叮当便利店迅速开到了 700 多家店。多数便利店总部的主要利润靠供应链批发，规模越大就越有优势，小公司没有规模优势只有打差异化。所以创立之初叮当便利店就决定放弃供应链利润，不靠赚加盟商差价，而是围绕用户通过高频打低频，选择了受年轻人喜欢，客单、毛利高，适合送货上门，且市场竞争多而不强的品类：蛋糕。

当时经营便利店的毛利很低，业内员工薪资不高，为了提高人效，杨振华在员工关怀上下足了功夫。比如中秋、国庆等节假日和员工生日，杨振华会买蛋糕来庆祝。

多次买生日蛋糕的经历突然让杨振华意识到配送服务的“冰冷”，“为什么配送员丢下生日蛋糕立马就走，不顺便在欢愉现场中活跃一下气氛呢?”在杨振华看来，中国人大多数性格相对内敛，需要借助外界来表达情感。

买生日蛋糕的经历让杨振华看到了市场的空白，此外整个烘焙市场有足够的空间供他发挥。根据 2017 年中国食品工业协会面包糕饼专业委员会的数据，烘焙市场规模达 4500 亿，生日蛋糕的体量也有 1600 亿，并且以每年20%的速度在增长。但整个烘焙市场很分散，地域性明显，“即使是行业的龙头品牌，市占率也不超过1%。”

2017 年 12 月杨振华正式成立熊猫不走，先在惠州试水。杨振华算了一笔账，惠州有 2800 多家蛋糕店，假设要做到市占率在10%，他就要开 280 家店。“传统门店形式的资金投入产出比非常低”。

还原到具体的消费场景中，线下的门店也并不占优势。顾客第一次到店并不能买到蛋糕，只能选款式，预订，付费。到店顾客往往浪费时间、体验感也差，为何不把这些程序都转移到线上，让用户用手机完成?杨振华决定只走线上渠道，并自建配送体系。

熊猫不走在每个城市通过 1 个中央工厂和5- 8 个前置仓完成生产和区域覆盖。通常中央工厂在一千平方左右，有 30 多人参与生产，每个前置仓可以覆盖 5 公里，工厂到前置仓用冷链车中转，物流时间在 30 分钟到 90 分钟。

根据城市规模，熊猫不走配备数量不等的配送员。客户一般都提前一天下单，留给了熊猫不走充足的时间提前做好蛋糕并转送到前置仓，配送员的配送时间在3- 5 个小时。

配送蛋糕时，配送员穿成大熊猫的人偶服，为客户免费提供 2 分钟的舞蹈、魔术、互动游戏等创意表演，和海底捞的变脸如出一辙，能让现场气氛瞬间热起来。在收礼的人感到惊喜，送礼的人也有面子的情况下，“现场的二次传播率几乎是100%。”

在蛋糕的包装等细节上，熊猫不走提供定制文案的蛋糕盒子、发光生日帽、湿纸巾、打火机、烟花等具有统一标识的小工具，在尽量满足顾客实际消费场景中的需求外，还完成了品牌传播。