但受制于二手商品的标签属性，我们也很难去提高这个比例，因为这是个反人性的事情，用户不会因为这个真的便宜且质量不错去发朋友圈。我们之前也做过介绍新客户得优惠券的活动，但优惠券的价值对于几千块的手机来讲，意义并不大。

总的来讲找靓机的获客成本是低于业界平均水平的。

见实：用户留存怎么样，做过哪些针对留存的调整?

温言杰：目前我们的月留存率27%。调整上有两个，第一个是丰富SKU。找靓机本质也是一个电商平台，所以我们尽可能上所有手机的SKU。我们从苹果扩到安卓，安卓里的不仅包含华为、oppo、vivo的高端，也有oppo、vivo七八百块的低端手机;

第二个是价格，二手用户本来就看重性价比，所以我们就尽可能的将价格做的更实惠，比如旗舰手机的八成新产品，这个相比九成新、九五新、九九新的就便宜很多了，而且对功能影响的并不大。余下的就是一些内容板块，这个我们也在一直进行一些尝试。

见实：找靓机的客户画像有什么变化吗?

温言杰：客户主要是学生、蓝领以及刚入职的白领，月收入在 5000 以下，对价格稍微敏感的群体。之前的是18- 28 岁的男性，现在这个年范围扩大到了18- 40 岁。但性别比例变化不大，男女比例一直在 8 比 2 左右。可能男生对二手的产品接受程度更高一点、更注重性价比。

地区分布上，一线城市在10%，二线城市不足20%，三线以下70%多。这样看下来还是三线城市为主，但其实这也与我们的城市占比一致。所以我们说二手3C其实是一个普罗大众的市场。

见实：你怎么看待下沉市场?

温言杰：首先国内的人口规模大，工业体系完整，肯定不会掉入中等发达国家陷阱;其次国外的贸易战等因素只会延缓我们的发展速度，而不会改变大的发展趋势。在这样的前提下，三线城市的发展收入水平一定会不断攀升，随之而来的就是对高质量生活水平的追求，而互联网的发展又极大地缩短了一线城市与二三线城市的认知差距，所以认同这个市场存在巨大的发展机会，但这个机会在哪里，我还没有发现。

见实：你一直强调质检，找靓机的质检有什么特点?

温言杰：质检是握在自己手里的，而非外包给服务商。外包的模式问题在于只看结果不看过程，而在二手手机的质检里过程是尤其重要的。这两个模式下整个品控管理思路完全不一样，好的质检不能只做结果的检测，还要做过程的检测，比如翻新机的情况，用户可以正常用，但外包模式并不会鉴别不出来。

而找靓机通过设定一些过程检测标准，来将这种翻新机、维修机、盗抢机、进水机、黑机杜绝在外。质检是找靓机的生命线。用户选择找靓机就是相信我们的质检，相信我们的售后服务。

见实：质检环节是怎么把控的?

温言杰：整个质检环节分为五个部分。

第一部分叫供应商自检，就是供应商自己检查。第二部分叫找靓机自检，就是我们自己的检测程序。第三部分叫找靓机复检，这个是我们的QC团队在做。

再往下还有一个环节叫“找靓机抽检”，我们每十天会对仓库内的产品组织一次大规模的抽检。在发货之前，还会对一些关键性问题做检测。譬如说屏幕、充电、通话等，在没有问题后才会发到顾客手中。

我们尽可能通过一个个环节，让交到顾客手中的产品不仅能用，而且在很长的一段时间内不会出问题。我们还向顾客提供 7 天无理由换货和一年的质保，如果一年内手机出现问题，依然算我们的责任，所以我们们整个品控是非常非常严格的。

见实：找靓机的供货渠道是如何打通的?

温言杰：我们是做手机批发和零售起家的，所以积累了很多的供应商资源，做了找靓机以后只不过是将之前的顾客转化为现在的供应商。

见实：在做找靓机的过程中，什么认知特别值得和朋友们聊?

温言杰：我们经常讲丘陵战场跟平原战场的理论。对于标品，只要找到生产厂家问题就解决了一半的问题，就相当于平原战场。巨头在这个战场可以乘着金融的战车、物流的战车吃掉大部分市场。