但对于二手非标品，货源掌握在众多C端用户手中，巨头并不能找到厂家，原有的优势无法发挥效力，就相当于丘陵战场。在这样的战场上，所有的人都要从战车上下来，一座座山的往前翻。

二手3C就是一个特别典型的丘陵战场。因为二手产品的供应链有一个三大三难的特点。第一个大叫市场规模大，除了二手车、房，最大的就是二手3C市场。第二个大叫用户需求大，我们的大量用户都是从全新的手机转到二手里面来。第三个大叫普罗大众，是说这不是单个用户群体的需求，而是一个普罗大众的需求。

第一难叫做路径长，手机从收上来到售卖出去过程中经历了很长的链路。第二难叫做来源散，不同于全新机，二手手机需要从全国各地的夫妻老婆店或者说几万个黄牛手中汇总到我们这里。第三难叫质检标准难，如何依据用户诉求制定出一个统一的标准，并且严格的执行下去。这个背后其实还隐藏着一个用户心智的问题，人们之前对二手手机的看法都是问题机或者盗抢机，即用户心智扭转难。

我们越是往前做，越是发现这三大三难的问题需要依次来解决。 2015 年到现在，这个市场一直有人做，但从没有人跟我们打价格战，因为大家都是一点点搭建的供应链。在这样的业态下，我们真正地回到了比服务、比质检的层面，真正地去坚持客户第一。这里边也涉及去发展服务我们的供应商。

见实：解决这些形成了方法论吗?

温言杰：找靓机还是一个年轻的公司，还没有到能谈方法论的高度，我们很务实，就觉得活下去比什么都重要，一直都在想如何活下去，其次就是把客户服务好，然后如何用整套体系和制度去完成上边两项内容。

见实：走过什么弯路吗?

温言杰：手机回收业务就是个典型的试错业务。一开始有客户问我们有没有这项业务，随着反馈越来越多我们就做了一个简单的页面方便用户使用。但随着用户需求越来越大，我们就不断迭代这个版本。一开始就是想向用户提供一个便捷的东西，结果却渐渐跑到国内第三、第四这种水平，现在预计还会快速增长。

跟回收类似还做过一个手机租赁业务。当时有客户反馈价格还是有点高，于是我们就引入了分期业务，但还是觉得贵，就提议我们做分期业务。在研究了业内产品之后我们就开始引入了这个形式，现在也能到前几名的位置。

当然，也有一些失败的业务。比如我们也做过二手潮鞋的业务，但做了 3 个月之后就下线了。总体来看数据还过得去，但一方面这项业务并不在我们的企业愿景内，另一方面用户在我们这并没有球鞋的需求，或者说对于这个需求我们做得不像"毒"这类的产品专业。

后来内部反思这件事：如果我们不能向用户提供更好的价值，那么这个业务就不应该我来做。我们不应该以自己为中心，而是说真的要坚持以用户为中心。

见实：在不同的成长阶段，对团队的要求有什么变化?

温言杰：我们在做找靓机的时候已经是一个相对成熟的创业者了，一开始就清楚这个商业模式可以走很长时间。所以在这中间整个模式很少改动。

对团队一直要求具备四个能力：

第一个叫想象力，要能给自己绘制一张巨大的蓝图，而非只看眼前。第二个叫意志力，即忍受痛苦的能力。第三个叫学习力，要不断去学习新知识、新技术、新思路，不断与别人沟通 并且可以学以致用。第四个是执行力，未来已经规划好，也有意志力去学习，最后一定要执行下来。

见实：接下来的团队重心在哪里，具体有哪些计划?

温言杰：团队重心应该还是在二手3C里，我们觉得二手3C是一个巨大的机会，能抓住这个机会就已经很棒了，接下来要做的就是不断去把用户的口碑做得更好，把产品的质量做得更好，把服务做得更好。

我们预计未来三年的二手市场应该会形成一个更大的规模。所以我们希望在B2C的形势里将质检做大到70-80%的自动化，通过机器让这件事做的更好。同时能够引入精益生产的思想，把整个交易环节包括整个供应链以及售前、售后的这些服务的每一个细节做得更好。另外希望供应商的环节能够做得效率更高，价格更好。