谁能想到 2019 年“炸天”的网络直播，如今以这种方式又“火”了一波。就在各大购物中心因为没有客流纷纷吐苦水的时候，银泰百货却玩起了新花样。

元宵节当天，银泰百货联合淘宝，邀请千名导购在家直播卖货，导购们虽然不能出门上班，但却在家里纷纷充当了“云柜姐”的角色，不少业内人士感叹，这一举措真可谓是“一箭三雕”!

一方面，通过网络直播的方式可以充分调动在家的导购资源，这部分群体转做主播也更容易“上手”，更能保证主播的专业性;

另一方面，相比于线下的“一对一”讲解，直播中“一对多”的讲解效率更高，覆盖人群更广，更容易变现;

同时，大品牌的高知名度也为每个主播带来流量，对于消费者来说，产品的真伪也能有充分的保障。

“看来银泰是要培养 1000 个李佳琦啊，毕竟李佳琦就是“柜姐”出身的!”

随着直播电商的发展，网红经济一跃成为“最赚钱”的行当，甚至在疫情捐款中，快手的头部网红辛巴，一个人陆续捐款1. 5 亿，捐款金额堪比上市公司，淘宝主播李佳琦和薇娅也在不断的捐献物资。

“大网红”的实力在疫情期间被越来越多的人认可，也有更多的人涌入直播赛道，竞争日益激烈，企业该如何培养自己的“李佳琦”?

银泰的“导购在家直播”项目，科颜氏品牌的一名导购李芸(化名)是第一批参与的，元宵节晚饭过后，她便回到房间中在家开始了直播，她这次介绍的产品是科颜氏牛油果眼霜。直播间里汇集了数百名粉丝，其中一位 18 岁的粉丝正在询问自己是否能用这款眼霜。

按照自己平时在柜台前的讲解，应付这种问题并不是什么难事。不过播了几天之后，难题来了。每晚直播间都只有几百的粉丝量，其中积极评论和购买的，总是之前门店的 “老客户”。

不仅是李芸，很多线下导购其实并没有直播经验，对于直播平台的玩法更是不甚了解，如何吸引人来到直播间，成为了“小白”们的第一个难题。

这时，“老客户”其实正是拉新的最佳切入点。老客户对导购的信任度相对较高，也更容易将主播和产品分享给身边的人。

有了种子用户，拼团是最显而易见的好办法。一来大量先行者如拼多多、京东早已证明了效果，用户的接受度也早被培养成;二来拼团也能够通过老客户挖掘其背后的用户，建立用户体系，并以低价作为吸引力完成变现。

选品上，选择一些低客单价的爆品在直播中展示，这样用户决策速度快，参与度高;

人数设计上，一般选择一老带一新或者一老带二新，能够提高成团概率。

时间点上，通常选在晚上，此时消费者的购买欲望更高，更容易成团。

不过，通过种子用户裂变拉新，只是用户体系建立的第一步，深挖每一位用户的消费力才是终极目标。

在这一点上，母婴电商「小小包麻麻」在其小程序「包妈商城」中，就推出了拼团+积分的组合拳：拼团负责老带新，积分负责老用户复购，深挖新老客户的消费力。

在「包妈商城」中每个发团的老用户，只要能带来新的用户，便会收到一部分奖励，也就是「包妈商城」的积分——“金币”。金币最低可抵扣定价的2%，凑足数量，还可以在金币专场里购买商品时100%抵扣，免费购买。这和大多数平台返现折扣无法叠加使用相比，优惠力度大很多。

但若想免费购买，用户需要不断拼团拉新领金币，这和签到领积分一样利用用户想要优惠的心理，培养其使用习惯，将新客户变成老客户。

如此，一个玩法在搞定获取新用户的同时，刺激老用户复购。

数据显示， 2017 年「包妈商城」的用户数为 10 万，加入拼团拉新玩法后，到 2019 年实现 43 倍增长，目前已有 430 万+用户。

除此之外，直播平台中也存在一些帮助主播拉新的工具，比如在腾讯直播中，主播可以利用平台的能力设置“分享的券”进行拉新，用户在观看直播时，主播可以提醒她们邀请好友，分享者和被分享者都可以领到优惠券。

不过，有了观看量之后，如何留住用户，进而转化成长期的购买力，还要配合多种玩法，让直播间活跃起来。