现在走进很多城市的百货商场，你会看到戴着口罩的柜姐和她面前的手机屏幕。

打开淘宝直播，甚至可以看到蔻驰(Coach)、古驰(Gucci)的导购直播，这在以前非常少见。

疫情之下，一个个专柜、店铺，正在变成直播间，其威力也让人不敢小视。

以杭州的武林银泰为例， 2 月 14 日至 2 月 19 日，虽然无法正常营业，但销售额已恢复到去年同期的近五成，全部来自线上。“云柜姐”们也很欣喜，她们说：直播三小时，相当于复工 6 个月;还有人说：做了一次直播，完成一周业绩。

银泰直播项目的负责人透露，把一个导购从素人变成为主播，只要花 30 个小时。

一场不卖货的直播吸引上万人围观

“柜姐”余婉君在为 3 月 7 日的直播做准备，因为工作消息不断，手机震个不停。她现在湖北荆州的家中，而她工作的湖北仙桃银泰还没开始营业。

相比第一次直播，余婉君熟练了很多，这一次是针对“三八妇女节”活动的预热，她专门设计了优惠活动。产品图片、价格表、直播框架、优惠活动，在家没有电脑，她只好掐着手机做表格。

货都在仙桃银泰的仓库里，年前备了相当于平时三四倍的量。货源充足、活动给力，余婉君期待着这场直播。

2 月 18 日，余婉君的淘宝直播首秀。直播时因为后台突发故障，商品链接上不去。但是，这场三个半小时不卖货的直播，居然有超1. 4 万人围观。

直播中的湖北导购余婉君

超1. 4 万人什么概念?

余婉君做了 8 年护肤品导购、现任资生堂专柜“柜长”，是导购员里的佼佼者，但她在柜台一天上 8 小时班，只能接待几十个顾客。

上场直播前，余婉君分别接受了银泰、资生堂的两场在线培训，掌握了一些基本的技巧。虽然这场直播没卖货，但她讲了很多洗脸、护肤、彩妆的知识，实操性很强。

余婉君的例子，显示了线下导购做直播的潜力。

而越来越多的品牌的导购也加入直播大军。

30 个小时，素人变主播

疫情袭来，银泰百货的开业时间曾一再推迟。非常时期，年前规划的导购直播项目提前铺开。

对此，银泰商业CEO陈晓东给了四字指示：“大干快上。”

2 月 7 日，筹备不到 48 小时，银泰百货第一名导购上线淘宝直播。

不到 1 个月，银泰百货全国 65 家门店已有超过 5000 名导购注册为淘宝主播，日均开播超 200 场，成绩最好的导购单场销售额超过 10 万元。

银泰为每名导购配备一个“直播‘云工作组’”，包含 1 名直播经纪人、 1 个货品团队、 1 个客服团队、 1 个流量团队。每名直播经纪人对接3- 5 个导购主播。

银泰直播项目的负责人透露，把一个导购从素人变成为主播，只要花 30 个小时。

导购直播的链路并不简单。要实现“边看边买”，所有商品都要变成实时链接，且库存必须准确。导购专柜分布在全国各地，如何保证货物能按时发出?

此外，导购们在线下卖货是销售提成，线上直播卖货分佣体系如何计算?

过去三年，银泰与阿里新零售携手进行“旧城改造”，实现了商品、收银、库存、物流、服务全链路的数字化，链路打通后，上面的问题迎刃而解。

上述负责人透露，只需二三十名工作人员，就可承接一家门店 100 名导购主播同时上线直播。

百货直播的想象力

直播“三赢”——即使线下门店暂停营业，导购、品牌、商场都能继续运营，保证收入。

银泰现有 50000 个线下导购，未来的目标是全员直播。“(直播)完全不是一个救急的举措，我们要把它当做一个新的增长点。”银泰商业助理总裁蒋昕捷说。

直播也打破了百货行业做生意的时空限制。比如，蒋昕捷就透露，银泰导购直播间涌入的观众，90%都是新客，他们所在的城市很多都没有银泰实体店。

过去，百货做的是“场”的生意，同样的面积，一楼的商铺租金比三楼高，原因无他，全看流量。