卖红酒的醉鹅娘怎么做到在快手上一个月收入几百万的?

作为快手电商代运营服务商，星站就亲自参与了醉鹅娘的涨粉和卖货过程。在涨粉方面，帮醉鹅娘从0做到了100万粉丝，而在卖货方面，则使用了“店播”方法。

所谓“店播”，核心就是要实现:当直播间的核心IP（如老板）不在的时候，让素人销售员去直播，实现持续稳定变现，保证直播间的ROI为正。

星站创始人元宝告诉见实，“店播”这个玩法具有普适性，只要是想通过线上获客的2C企业都可以这么做。

在谈及到自己为什么选择该赛道创业时，元宝认为，快手的私域属性很强、复购率很高、很适合卖高客单价产品、很适合企业建立自己的私域流量池。而搭建线上电商矩阵，也是未来的方向。因此星站要帮商家建立可复制化、批量化、可预期的线上渠道。

对了，我们也邀请了元宝在2021年1月的10城联动峰会上（北京站）做更多主题分享，欢迎到时一起。现在还是让我们先回到见实和星站的聊天中，看看元宝对短视频、直播的更多思考吧。如下，Enjoy:

见实:你们之前有做过“醉鹅娘”的案例?现在数据怎么样?

元宝:醉鹅娘是红酒类卖得很不错的一个品牌，是很典型地靠个人IP输出的一个号。我们一开始的合作主要是涨粉，从0做到了100万粉丝。后来发现账号上卖货也不错，经常处于爆单状态。

但当时遇到的最大问题，是老板本人很忙，不可能保持长时间直播，对账号的变现产生了很大影响。因此我们就研究，怎么让客户脱离个人IP，也能持续变现。于是帮她做了“店播”，都是素人销售员去直播，只要懂酒的销售员都可以完成直播任务。

慢慢地，醉鹅娘小酒馆这个店铺就可以更稳定地卖货了。而且不只是靠老板个人的IP去卖货，每天还有素人在直播。目前醉鹅娘的那个快手号上，一个月大概有几百万的纯营收。

见实:但直播间素人的影响力不如创始人好，带货效果也会有差别?

元宝:我们要的不是影响力，而是要保证直播间的ROI正向，比如保持1:5或1:10的ROI就可以。公司里带货特别好的人，可能一周只能播一场，因此需要其他人也一起直播。

见实:整个过程中，醉鹅娘投入的人力和金钱成本大概是多少?哪个阶段对他们最有挑战?

元宝:他们只需要一个管货端的人和我们对接就行了，把供应链、发货、客服这些流程接入进来，剩下的都是我们操作。金钱投入方面，目前是小几百万。

刚开始的时候对他们最有挑战，很想做但又不是很确定，往往会在预期上产生动摇。比如涨粉进入瓶颈期的时候，就会比较焦虑。但过了那个时间点就会发现可以盈利了，然后再放大持续盈利规模。

见实:醉鹅娘通过直播卖货，搭建线上体系后，原来销售体系的组织结构需要调整吗?

元宝:基本很小。他们在其他平台也有直播尝试，相关的直播人员都是星站去帮他们找，大概会找4-5个主播。另外，他们的整个账号都是我们在托管，我们帮他们做电商代运营。

见实:“店播”这个玩法只适用于特定行业?还是具有普适性的玩法?

元宝:是普适性的玩法，只要是想通过线上获客的2C企业都可以这么做。

见实:醉鹅娘已经有一定知名度了，如果新品牌想要在快手上去搭建一个完整的卖货矩阵渠道，主要依靠什么?

元宝:新品牌要看它们的规模。比如有的新品牌可能受限于销售梯队和SKU数量，还不需要搭账号矩阵。

所以新品进入的话，要看SKU是否足够撑得起一个直播间，如果可以，就先把一个账号做大。一个账号单天如果可以实现销售额超100万，本身就是一个很不错的销售渠道。这时再去搭建小号矩阵，轮播SKU或拓展额外新增的SKU都可以。

如果是大品牌，就会比较复杂一些，要看战略方向和定位是什么，以及是否愿意投入更多人员。但仍要坚持，先把单店小规模跑通了，算出投入产出比、用户复购率等数据，再决定是否要去复制、搭建第2个账号、第3个账号。

见实:除了醉鹅娘，目前服务的商家主要是哪种类型?头部品牌接受电商代运营的程度会强一点?

元宝:主要是消费品领域，客单价要高于50元。因为我们想把GMV做高，要做高质量的方向。

目前一些了解快手生态的人接受度会比较强。头部品牌一般都需要很强的沟通，才能往前推进。

见实:你们做快手电商代运营，背后看到了什么机会，有哪些观察?