元宝:我们一开始做过PGC，也基于快手的算法规则做过大量测试，知道短视频上热门和直播间卖货是完全不同的逻辑。我们可以给商家带来的价值，是帮助商家建立自己的渠道，建立自己的店。

因为快手的私域属性很强，我们希望帮企业搭建自己的账号，这个账号更像是一个小的私域流量池，如果能够稳定出单，就相当于是一个能稳定带货的渠道。

快手的私域很强，体现在两个方面。一是复购率很强，我们自己的账号和客户账号的平均复购率可以做到60%-70%。二是非常适合卖高客单价、高质量的品类。很多人觉得快手更适合卖低客单价商品，但我们发现，真正能够在GMV上和复购上做得非常好的账号，都在卖高客单价商品。

如果一个大品牌，能够保证直播间的出货量是50万GMV，这已经是一个很不错的渠道了。但如果想复制这种玩法，就需要搭建电商矩阵，将整个销售体系线上化。我觉得这是未来的一个大方向，我们也在致力于帮商家建立起可复制化、批量化、可预期的线上渠道。

但商家会担心，账号会不会绑定在个人IP上?如果直播的员工离职了怎么办?等问题。我们经过探索，发现可以做“店播”，即不依靠个人IP，而是靠素人主播的方式，同样可以达到非常稳定、正向的销售额。店播才是真正可以让企业、品牌形成自己稳定的线上渠道。

另外，短视频、直播的本质是在改变社会生产关系，它把原来只能小面积触达的东西变成了指数级增长。它是一件解放生产力的事情，未来会变成和水电煤一样的存在。

原来触达的客户有限，而现在则可以服务很多人，因此可以把企业的销售体系，整体搬到快手、抖音上来。如果企业有1000个销售人员，每个销售人员有2000个粉丝，那企业就有200万潜在客户了，这样的方式对企业很有价值。

见实:把企业里的销售体系搬到了线上直播，和之前传统的销售体系相比，最大的区别是什么?

元宝:获客成本会降低。比如原来线下门店的柜台，一天能够服务100个人就很厉害了，而线上直播间可能一场直播中，就要服务几十万人。

另外，社交黏度也会上升。建立账号和直播的过程，其实就是在建立自己的私域流量。通过直播间过来的用户，会持续不断关注你，在你的商店里下单，所以会建立起属于企业自己的资产。

见实:快手的私域玩法很出名，大家有哪些比较流行的玩法?

元宝:还是要把账号好好运营起来，珍惜每一个粉丝，粉丝不是流量，是每一个活生生的人，你可以感受到他真实的温度。

电商玩法方面，肯定要精细化运营为主。要把整个直播预告、封面简介、电商调性、组货节奏、小店评分、直播权重、账号定位等环节提升，如果每个环节都能提升10%，加一起就是一个非常强的效应，账号电商就可以越做越好。

另外，还有些野生蹭流量的打法，但不推荐。还是要踏实运营好自己的电商，把前端触达能力、后端供应链能力、物流客服后勤能力做强，基本上就很稳了。

见实:除了快手，星战有去入局抖音、视频号吗?

元宝:抖音我们也在做，但因为复购会低一些，更多在基于上边的流量变现，暂时不是业务重点。抖音也是一家战斗力非常强的公司，在不断迭代产品功能和整个生态系统的搭建。所以需要密切关注，不断看新动向，看到合适的点，一定要立马上去卡位。

视频号最近动作也非常大，可以再稍微观望一会。当这个生态更成熟的时候，以一个能复制的打法进入，可能会是一个更理智的选择，也就是有一些可以持续的模式了，我们才会全力进场。

见实:之前有踩过哪些坑?有什么经验可以分享给大家?

元宝:比如，大家都是先涨粉再卖货，但应该以终为始，账号从一开始就是用来做电商的。因为电商卖货类账号和段子类账号涨出来的粉丝属性不一样。

做电商很简单，需要投入产出比为正，同时形成粉丝黏性，形成粉丝认知。这时候再去拍视频，视频内容的颗粒度就需要让平台算法更好地认识你。

比如你是女装号，就要想尽办法，通过短视频的方式，让平台觉得你是一个女装卖家。这一点在过几天的大会上，我会继续和大家分享。