为了成为一家成功的免费增值公司，你的产品需要随时间提供越来越多的价值(带来直接转化)，或具备病毒式传播的能力(吸引新用户)。一些幸运的公司两方面兼具。例如对Dropbox和GitHub来说，免费用户一方面能通过文件共享来吸引新用户，另一方面随着存储文件的增多也可能直接转化为付费用户。这样的情况将带来理想的免费增值产品。

　　一旦你确定，免费用户能给业务带来价值，那么你就需要确保财务指标表现良好。

　　4)确保财务指标

　　免费增值模式将从根本上改变业务的财务状况，这有可能带来好的一面和坏的一面。即使你很有信心可以吸引免费用户，你仍需要了解财务状况，并确保财务状况符合你的利益，这将确保免费增值模式推动业务发展。你需要进行两方面重要的分析：

　　1.市场规模

　　只有当身处一个巨大的市场时，免费增值模式才能发挥效果。这也是为何Dropbox和Evernote等公司提供的解决方案瞄准了庞大的水平市场。如果将产品的一部分定价为零，那么付费产品的价格也不会太高。此外，由于提供了免费的替代品，你将牺牲部分潜在用户。由于很大一部分用户是免费用户，因此你可能需要吸引数百万用户，才能建立起有意义的付费用户群。大部分免费增值公司的用户转化率为1%至10%，而平均数约为2%至4%。通常情况下，用户每年的花费也不可能超过几百美元。因此，如果你希望使公司年营收达到1亿美元，那么将需要数百万用户。如果市场规模不够庞大，那么不应采取免费增值模式。

　　这一模型并未考虑用户在免费和付费之间的波动。这样的波动意味着你需要更多免费用户，或是在产品生命周期中实现更高的转化率。

　　2.免费增值模式的投资回报

　　除市场规模之外，你还需要确保，付费用户带来的回报超过了为所有用户提供服务所需的成本。上文已经提到，免费增值模式要求产品的边际成本较低，这意味着为新增用户提供服务不会带来较高的成本，这也是免费增值模式适用于软件业的主要原因。存在较高边际成本的产品，例如硬件设备，通常不适合免费增值模式。通过比较为免费用户提供服务的成本，以及通过付费用户获得的收入，你可以计算出免费增值模式的投资回报率。

　　在第3点经验中我们谈到，你可以通过免费用户获得收入，只要他们：a)能转化为付费用户;b)吸引其他用户。如果免费增值模式适合你，那么你的1年期投资回报率应当是较高的正数，对大部分创业公司来说应超过50%。(在某些情况下你可以设定负的1年期投资回报率，以推动市场份额的增长，但多年期投资回报率仍应当为正数。不过这样的做法风险较大，仅适用于业绩稳定，且容易预测的已成熟业务。)

　　就打造成功的免费增值业务来说，优化关键的财务指标是最困难的一点。确定产品定价，以及如何区分免费和付费产品将是对会话率、病毒式传播、营收和投资回报影响最大的因素。在起步阶段，这些决策只能依靠猜测，以及不断的尝试和犯错。不过，通过对免费增值模式更好的理解，以及对用户群的分析，你将可以更好地确定价格，使投资回报最大化，并实现盈利。

　　5)衡量效果

　　作为投资者，我们喜欢能提供用户群数据的业务。为什么呢?这是由于用户群数据反映了一家公司当前的健康状况，以及未来的发展潜力。通过将用户划分为群体(基于标准的注册周期，例如一个月或一周)，采用免费增值模式的公司能总结出用户获得、参与、转化及持续使用服务的趋势。

　　对免费增值公司来说，群体分析尤为重要，因为用户注册和最终转化之间可能存在较长的时间差。在传统的软件授权模式中，用户付费后将立即获得软件，交易基本上就已结束。但在免费增值模式中，免费用户有可能在使用服务几年后才付费。免费增值公司判断用户转化率的唯一方式是跟踪长期的群体行为。这就像是酿酒师只需品尝一桶葡萄酒就能判断一批葡萄酒的情况。

　　如果能密切关注并了解用户群数据，那么企业将获得两方面优势：

　　1.了解用户转化率和保留率

　　用户群数据帮助企业了解在产品开发和定价过程中极具价值的信息。对免费增值模式用户群最常见的一项分析是跟踪长期的累积转化率。在理想状况下，免费增值公司的累积转化率应当随时间上升，而每一个群体的累积转化率指标都应当上升。

　　其他有助于追踪关键指标的基于时间的用户群数据包括：

　　- 用户在注册3个月后的典型行为是什么?1年和3年后又是什么?

　　- 免费用户和付费用户的生命周期价值是什么?

　　- 来自不同渠道的用户是否有着不同的转化率?

　　- 产品调整如何影响用户群行为?

　　- 价格调整如何影响用户使用或转化率?

　　2.更好的可预见性

　　凭借有力的用户群数据，免费增值公司在走向成熟的过程中将有着越来越好的可预见性。CEO、风险投资家，以及公开市场投资者都喜欢更好的可预见性。在给定的一段时间内，免费增值公司的收入来自3方面：

　　- 在此前时间段内已转化的付费用户继续付费

　　- 此前时间段的免费用户首次转化为付费用户

　　- 在当前时间段内吸引的用户立即实现了转化

　　通过用户群体的历史数据，免费增值公司将可以更好地了解，某一季度会有多少付费用户继续付费，以及多少免费用户将转化为付费用户。唯一不确定的营收来源只有新用户。因此，相对于软件即服务模式，免费增值模式有着更好地可预见性。

　　6)突破免费增值模式

　　尽管免费增值模式能带来极大的规模和利润，但也不是一种一成不变的模式。大部分成功的软件公司都已经超出了免费增值模式，并调整它们的业务以符合用户需求。它们通常会采取多种战略，并遵循以下原则中的1点或2点：

　　1.销售并非敌人

　　许多免费增值公司开发了易于使用的产品，能自动将免费用户转化为付费用户，然而这些公司往往无法很好地对销售部门进行定位。对于Dropbox、New Relic和HootSuite这样的公司来说，它们在企业市场获得了较高的渗透率，发现客户希望签署企业级合作协议，并与销售人员进行对话。这是一件好事。