双创催生了很多东西，2015年，我们实实在在感受到了saas领域的爆火，老而稳的玩家搭上了资本的快车。人才、观念、氛围的溢出，也催生了一大批新玩家。随之而来的2016遇冷，2017的回归，saas行业进入了新的阶段。

　　黑马社群企业级服务分会秘书长万涛，所经营的企业31会议网，也曾在2015年享受了暴发式的增长，2017年初，31会议获4000万元A+轮融资，作为一个阶段性跑出来的师兄，我们试着请他，从中间视角，带我们一起了解初创期企业级服务公司，到底在被哪些痛点煎熬着。以下为万涛手稿。

　　初创期的企业级服务公司，必须要明白的一件事情：你的产品是否符合市场的需求。如果这个问题解决了，才可以认为是一个真正意义的上的进入正轨的企业。媒体和VC也经常用product market fit(PMF)来指称这个阶段。在这个阶段里，经常需要思考如下的一些问题：我应该做一个大而全的产品还是小而美的产品?是入手低频还是高频?免费还是付费?刚性还是非刚性?在产品开发过程中，又如何定义产品的边界呢?何时做加法?何时作减法?如何做好销售和服务工作?如何和投资人打交道呢?创业者本人又如何进步?关于这些问题，就我自身的实践、观察和思考，分享一下我的理解。

　　痛点一：产品节奏与模式

　　通常来说，大野心的创业者先看的是面向所有人的高频刚性产品，这类产品典型就是通信、协作为主体，因为只有这类应用是面企业内部的所有人的。看看市场上用户量大的企业级产品，基本都是此类。譬如钉钉、企业号、今目标，再往下就是各种oa产品。大抵如此。

　　每一类应用都有非常强的窗口期，窗口期通常在2-3年，有一些历史性的机遇，譬如移动互联网的红利期，过了这2-3年，一般来说，再进入的机会就不大了。特别是基础通信、沟通和协作类应用，具有极强的通用性和水平特征，在窗口期竞争极其激烈，也最有可能会采用免费的模式来做推广。由于其具有高频、刚性、基础等特征，在竞争不是特别激烈或者尘埃落定之后，通常可以收取一定的费用。或者形成一个流量的入口在其他方面寻求商业回报。

　　当基础类应用的竞争尘埃落定之后，各种行业性或者垂直型的应用产品就百花齐放了。高频场景一旦被人占领，进入低频场景的应用就需要以专业逻辑为核心，为垂直和细分场景提供专业产品。开发垂直应用时的需求刚性是一个重要的判断依据。需求刚性就是不得不用系统的场景，如果一旦抓住刚性需求场景，那就可以遵循付费的逻辑。低频和收费逻辑往往是密切正相关的，很难想像为一年才用几次的产品免费提供给用户，如果没有强有力的直接转化逻辑，在商业上是无法长期成立的。

　　在这个过程中，我们尤其要避免一个常犯的错误，我们对我们的产品和生意的边界意识。初创期的企业资源非常有限，需要非常珍惜团队的注意力和精力，需要专注于最核心的价值点。一旦在初创期就开始做平台和生态的话，就非常容易失去焦点。陷入铺摊子，不聚焦的状态。没有重点、核心的业务，比较容易被其他专注于一点的竞争对手击破。

　　通常来讲，B轮或者C轮的企业会花力气去打造组织能力和平台化能力。完全有赖于在初创期的PMF所获取的市场势能，如果PMF阶段并没有有效达到目标，急匆匆的进入平台化甚至是生态化建设的化，只会和最初的目标越来越远。

　　一旦产品和市场完成匹配，就会有一种顺势而为的感觉，会获得良好的用户口碑，用户接受的抗性也比较低，公司高速成长，进入良性循环。这个时候，就可以开始进入规模化的阶段了。

　　痛点二：销售与渠道

　　在企业服务领域，完成规模化的一个重要手段就是销售。如何开展销售工作?

　　从Salesforce的经验来看，大规模的销售团队是提升公司销售规模最重要的手段，包括我们所熟悉的Linkedin，也是有3000多人的销售团队来支撑20多亿美元的营业额。为什么需要大规模的销售驱动呢?我们企业级的IT应用总体上都处于早期，因为我们市场渗透率都很低，意味着绝大数用户其实都不了解数字化工具以及其带来的价值。大多数时候需要面对面去介绍、演示和交流，才能完成价值陈述和交付。早起市场的教育成本是非常高的，这也是很多SAAS的创业公司在早起销售成本大大高于公司收入的原因。一旦领先者的地位确定，也比较容易获得垄断性的竞争优势。

　　即使有了远程会议、在线视频等工具来提升沟通的效率，目前看来，面对面的直接沟通依然是2B领域销售的利器。

　　Salesforce的三个驱动力