近几年电商行业的各大网站一方面纷纷通过降价、促销等方式来吸引用户，一方面在推广上加大成本，导致在拉新引流上的成本加大。

　　但是，单纯通过这种「价格战」的方式可行麽？答案是否定的。

　　衡量 ROI 最重要的两部分：成本和转化，大部分公司在做的是整体性的 ROI 衡量，但是整体性衡量只能帮助我们评估渠道，并不能优化渠道。

　　所以我会从提升转化率的角度，来讲如何提高渠道的 ROI，如何打破用户「只看不买」魔咒，把流量转化为注册和购买。

　　互联网从业者对转化率这个指标肯定不陌生，我们经常会关注到转化率，如注册转化率、购买转化率等，这些转化率指标和网站运营息息相关。注册转化率可以衡量我们网站获取用户的能力；购买转化率可以衡量我们网站营收的能力，直接影响我们的营收。那么该如何提升注册转化率呢？

　　影响转化率的三大因素其实是外部（渠道流量）、内部（用户营销）和内部（网站 / App 体验）。

　　渠道流量是我们从网站外部获取的。用户营销是我们对于网站已有用户进行运营和营销工作。网站 / App 体验是可以通过内部产品、设计、工程等部门来优化的，也属于内部因素。

　　| 渠道流量

　　第一个因素是渠道流量，主要分优选渠道和量化分配两个步骤，以此来解析如何提升转化率。

　　什么是“优选渠道”？

　　我们在营销或运营的时候会选择多个渠道，这些渠道有好的也有差的。渠道质量直接体现在转化率上，最终影响网站的营收。“优化渠道”就是我们应该尽量选择质量好的渠道，放弃差的渠道，将投放预算发挥最大效果。

　　什么是”量化分配”？

　　在完成了第一步渠道优选后，假如你得到了 10 个质量比较好的渠道。那么问题来了：在预算一定的情况下，10 个渠道该如何进行资源的分配？以往，我们更多的是凭借经验或者业务上的理解，非常主观的进行渠道资源分配。如今，我们更加倾向从量化或者数学的角度，结合业务的理解，考虑如何精准进行不同渠道的资源分配。

　　案例：某电商网站购买转化率

　　这是一个电商网站全站购买转化率的情况，用 GrowingIO 的漏斗分析功能得到该网站每一步的购买转化情况，用户从首页到列表页，再到详情页，再到购物车，直到最终支付成功。在红色方框内，有一个总的购买转化率——1.5%，很低。

　　让我们通过漏斗分析的维度对比，比较不同渠道过来的用户的转化情况。如下图：

　　我们可以看到，红框里访问来源 1 和 2，这两个渠道的总体转化率都是非常低的。但是访问来源 1 的流量却远远高于来源 2。依靠我们对业务的判断，可能会有两种情况：

　　第一种情况：这个渠道它本身质量比较差。

　　第二种情况：可能它是一个辅助渠道。这个渠道的投入，可能并不是很多，但是这个量却特别大。

　　针对这两种情况分类解决问题，如果这个渠道质量本来就比较差，但是量很大，我们能否考虑去优化这个渠道的投放，比如广告内容、关键字、落地页设计等等，并且观察一段时间。如果这个渠道质量并不差，但是只是一个辅助渠道，那么这个时候我们可以采取观望策略，观看其发展趋势以便后期优化。

　　当我们筛选完渠道后，剩下 10 个比较优质的渠道，那么这 10 个渠道该如何分配资源呢？

　　下面是用 GrowingIO 采集到的该网站从不同渠道来的流量情况：

　　结合业务经验，我们会知道搜索引擎渠道百度 SEO 和 SEM 的客户匹配精度是比较好的，我们应该多投放一点。

　　上图是渠道投放前后效果对比。左边是不同渠道的资源分配，右边是最终的转化率。2014 年的所有渠道的投放组合（左边蓝色）的最终转化率（右边绿色）偏低；经过新一轮的渠道优化后，大幅度提高了 SEM 的投放后，2015 年所有渠道的投放组合（左边黄色）的最终转化率（右边橙色）大幅度上升。

　　我们可以看到，即使是在资源有限的情况下，通过渠道优选和量化分配，也可以有效提升转化率：

　　| 用户营销

　　什么是用户营销？